一天从外卖平台获取5000粉,30平店日营收最高1.8万,这个披萨品牌有何私域心得?

祝大家五一假期快乐、五四青年节快乐!

在享受美好假期的同时,我们“运营喵网(ID:yunyingcat)”编辑部精心挑选了往期的精彩文章,每天晚上9点半会准时分享一篇私域干货,给大家“加餐”,今天是假期期间的第四篇,enjoy~

 

运营喵

生意的本质是流量,但流量红利枯竭了,过去的营销和运营的逻辑玩不转了,于是大家就有了“流量焦虑”。人们期待从私域流量中找到新的流量的突破口、找到新的增长方式,因为只有增长才是企业内心的真正渴求,在这篇文章中你将看到:

1、在平台之外,早早建立自己的私域流量,有多重要?

2、疫情期间,至尊比萨外卖爆单的秘诀是?

3、瞄准时机,疫情期进行广告轰炸,能带来什么?

 

本文约4000字

阅读大约需6分钟

 

“焦虑啊!以前花一毛钱就能获客,现在要花4-5元才能获客!”
 
“上平台就得花钱,更悲催的是,流量还不是自己的!”
 
生意的本质是流量,可流量增长越来越难了,企业增长也越来越难了。
 
今天,运营喵网(ID:yunyingcat)就采访到一个餐饮企业,它就找到了突破的路径,创立于2011年,在全国开设了近200家门店,并早在3、4年前就建立了自己的私域流量池。
 
如今突遇疫情餐饮行业哀鸿遍野,它却实现了外卖爆单,并靠私域流量带来了30%的营收;还在疫情广告萧条时期来了一波广告轰炸,把品牌提到了很高的势能。
 
它就是至尊比萨,我们这就采访到了至尊比萨创始人陈天龙,一起来看看它的玩法吧!

 

 
 

1

 

  

 

4年前自建外卖系统
高峰时一天新增5000粉丝
 
披萨是天生就是适合做外卖的品类,所以在周边绝大多数的餐饮店还在做堂食时,只有几家店的比萨店就干起了外卖。
 
店员兼职送外卖,后与外卖平台合作
最早在2012年时至尊比萨就做过外卖,但那时候单量非常少,真正做出成绩是在2014、2015年时。
那时,外卖平台还未兴起,微信公众号刚推出不久,只有团购处于较为成熟的阶段。为了招揽更多生意,陈天龙让店员们每天在人流最为密集的早高峰时段发放传单,并借助团购平台推广团购券。通过这样的方式,至尊披萨在团购平台上积累起了一批顾客。
 
商家通过团购平台能够看到顾客的定位,店员充当起外卖骑手建立起配送团队,通过电话,送餐到家,风里来雨里去,慢慢地,至尊比萨的外卖做得小有名气,外卖占比能达到单店营业额的30%-40%。

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(至尊比萨的门店)

 

直到2014、2015年,外卖平台兴起,至尊比萨也因其在顾客中的口碑成了平台的“抢夺”对象。那时的外卖平台虽然还没有配送团队,但许诺商家可随时上线,而且0佣金,就这样,至尊比萨1家店2家店3家店都逐渐和外卖平台有了合作。
 
可慢慢地,外卖平台开始“变”了。
②外卖平台抽2个点时,就“自建”外卖系统
 
没错,如你所想,在经过2015、2016年外卖的野蛮生长后,2017年外卖平台开始抽成了!
 
“当我们被抽2个点的时候,旁边有些店就已经开始被抽5个点了,我当时就想,未来的点数会越来越高,等那个时候我们就无法承受了!”陈天龙说。
 
一想到这儿,陈天龙就开始未雨绸缪,于是他当机立断,开始筹备技术团队,在自己的公众号里,嵌入外卖系统,建立自有流量池。
可怎样获取流量呢?以前,只要公众号发一篇好文章就会增加很多粉丝,但这样的方式对于企业来说成本极高。于是,至尊披萨选择通过发福利、互动来涨粉,可随着平台流量成本水涨船高,想要获取精准流量也愈发艰难,至尊比萨只好将目光聚焦到了做活动上。
③10万罐可乐,1毛钱,平台粉丝“变”自家
做什么活动呢?正常做活动,吸引的粉丝不会很多,只能用优惠的方式,实现大批量引流了。
 
于是,至尊比萨就联合太古可口可乐达成战略合作,它给至尊比萨带来了非常多的优惠政策,就这样,至尊比萨投入了10万罐可乐,把外卖平台的流量吸引到自己的外卖系统里。
一罐可乐市场价4元,活动期只要一毛钱,降价40倍,前提是顾客要关注至尊比萨的公众号,通过外卖系统点单。
那活动怎么触达顾客呢?其一是到店的堂食客户,店员就直接告知这一活动;其二,那时外卖平台上还没有“锁号”,商家沉淀一些客户的手机号码,至尊比萨就尽可能电话沟通,去触达。
0.1元购可乐的引流活动,取得了非常好的效果,最高单日成功引流5000+粉丝。

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(0.1元购可乐的引流活动)

 

 
 

2

 

  

 

30平小店日营收最高1.8万,
准备上线抖音外卖
什么是公域流量,什么是私域流量?
 
陈天龙是这样理解的:“公域流量是需要付费的,看不见也摸不着,好不容易吸引来的粉丝,实际上却无法沉淀;而私域流量看得见,是自己的,可以重复性地和粉丝互动、永久性成长,试想一下,10年、20年以后这批粉丝老了,我们还能根据这部分粉丝的喜好,去创造专属于他们的披萨新品。”
 
也正是基于这种理念,至尊比萨会尽自己最大可能把自己私域流量的粉丝给留住,目前,至尊比萨30平小店日营收最高能做到1.8万。
 
①在公众号上发福利,一周一次坚持4年
 
“我们的公众号是服务号,每个月发4篇文章,掉粉比较厉害,所以我们得不断塑造品牌价值,为此我们专门建了一个发优惠券的公众号。”陈天龙告诉运营喵网(ID:yunyingcat)。
 
一周发一次文章,每篇文章后都有福利,要么是出新品免费送,要么是送周边产品,要么是给优惠,给粉丝低于市场价的产品,秒杀,0元抢购,回答问题赠送等等,只要有福利,第一时间就会发在公众号上,一发就是4年。
 
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(至尊比萨公众号发的福利)
②“进店的就是精准客户,一个都不能放过!” 
每当新店开业时,至尊比萨都会做裂变海报,进店或周边的顾客只要扫码进群或加店长微信,就赠送免费餐食。
这个群专门由店长维护,周边的顾客给进来后,店长就会发发红包,不断发一些优惠券等。并且在早期这是要列入每个门店的考核标准的,每天要拉新多少,奖金多少都有明确的标准。
 
这个成本高吗?高,但至尊比萨相信进店的顾客都是比较精准的,而精准客户一个都不能放过。

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(至尊比萨的社群)
③宠粉攻略:粉丝嫌价格贵,就做性价比;嫌口味老化,就出新品 
除了发福利这种简单粗暴的方式,就没有点儿其他宠粉方式了?当然也有。
 
粉丝会通过后台留言,发表自己的意见,粉丝说口味不流行了,至尊比萨就会乖乖地去创造新品;粉丝说口味太重了,至尊比萨就会去认真做调查;粉丝嫌价格贵!至尊比萨竟也乖乖地去做性价比。
 
陈天龙直言,“每个员工就是至尊比萨的体验官,粉丝说的这些他们也感同身受,就会去改。”
④免费布置生日party,给足团餐客户仪式感
 
“因为我们和粉丝的互动还可以,有的粉丝在我家吃得好,甚至会慢慢发展一些团餐客户,而针对那些重复下单、下单量大的订单,我们会进行跟踪,做重点维护。在私域,我们已经沉淀了很多团餐客户。”陈天龙说。
 
比如,有一个俄罗斯的舞蹈团,每年都会来国内2-3次,他们走到哪里,至尊比萨都能给他们送上他们喜欢的披萨,还会送上沙拉,特地从国外采购的口感比较好的奶酪等等,已经接待好几年了。
 
再比如广东的500强企业,腾讯、奔驰、宝马、中国银行等企业的下午茶都会和至尊比萨合作,至尊比萨会派负责人亲自送餐,把餐食摆得比较漂亮,并送上提前一天采购好的水果、沙拉等。

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(至尊比萨布置的生日party,下午茶场景) 
我们去过那么多家店吃饭,有哪家饭店会因为顾客一个人过生日,给进行包场布置呢?在至尊比萨,就有这项服务,只要店里不是很忙,提前预约,就能进行包场布置,而且不收费。
陈天龙的逻辑是,“过生日来的人基本都会发朋友圈,而且都会变成我们的私域顾客,何乐而不为呢?”
 
⑤多平台获客,抖音外卖后台已搭建好
 
“所有的新媒体平台都是必备的,都是要上的!”陈天龙说。
 
至尊比萨的微信公众号目前已经有30万粉丝,还上线了抖音、今日头条、微博,搜狐号、小红书这些平台,并要求各个团队和分店都要去用,通过多个平台获取更多流量,拉到私域流量,进行多平台获客。
 
“我们准备上线抖音外卖,目前后台已经搭建好了!”
 
抖音外卖,正是流量红利期,而且0抽成,有补贴,这吸引了很多餐饮企业。
 
那配送怎么做呢?陈天龙表示,现在第三方配送平台很成熟了,借助第三方平台就行。
 
对至尊比萨来说,现在要实现“互粉”,第一,要借助抖音获取新的粉丝,然后导流到自己的外卖系统里,第二,要把公众号的粉丝引到抖音里去。
 
“抖音有很多的想象空间,它可以对接美团,对接饿了么,还对接自己的商城!”
 
 

3

 

  

 

用“预售”实现外卖爆单,
私域流量贡献30%营收!
另外,值得一提的是,趁疫情这个时机,至尊比萨去大量地做广告,不仅品牌势能大大提高,还成功为自己的私域流量池里导入了一大波流量。
 
因此,至尊比萨在疫情期间实现了外卖爆单,并且最近的餐企降价炒得很热,但不管是降价还是涨价,至尊比萨在疫情之前已经把券预售出去了!也就是说,稳稳赚了未来的钱,具体是怎么实现的呢?
 
疫情期间坚持开业,曝光率高
本身疫情期间,就只有为数不多的餐饮店在开,很多餐企都是关关停停,但至尊比萨在疫情期间能开业的门店,都一直坚持营业,所以曝光率特别大。
 
左手“广告轰炸”,右手“预售变现”
 
疫情期间,很多人不敢出门,不敢点餐,于是在广东省享有一定知名度的至尊比萨,就做了优惠套餐,通过预售的方式售卖。
 
陈天龙称,行业内的朋友供应商和配合了价值700-800万的广告,从传统的电梯广告,到能动的显示屏,再到地铁的广告,都有我们的身影,这一波推广做出去以后,触达效果很好,疫情期间都爆单了,引来了很多粉丝。
 
广告轰炸:全方位出击
 
a.自媒体线上广告:当地几十个“百万”粉丝大号免费做推广
 
疫情期间,经济停摆,但自媒体大号也需要给自家粉丝“谋福利”,而至尊比萨就给到了低于市场价的套餐。
 
于是,广东省当地几十个自媒体大号,集体免费帮忙做推广。

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(广东几十家自媒体大号免费推广至尊比萨) 
b.电梯广告:被赠送几百万的电梯广告!
 
疫情期很多广告主削减了广告预算,而在主打电梯广告的新潮传媒认为,疫情期正是回馈老客户的好时机,于是新潮传媒找到至尊比萨沟通合作,第一,早期就有合作;第二,抗疫期间,至尊比萨在业内做出了许多公益活动;第三,新潮传播需要当下就可以变现的广告效果,至尊比萨恰好也符合。
就这样,至尊比萨免费获得了新潮传媒数期的电梯语音广告。

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(至尊比萨在新潮传媒电梯里打的免费语音广告) 
c.社区广告:被赠送门店3公里内小区正门的广告!
 
疫情期间,人人都很谨慎,但总要出门采购,并且,因为疫情防控严,很多小区只开正门,所以小区正门口就是一个流量高地。
 
而这些做大型社区广告的,就把小区正门的广告屏免费送给了至尊比萨。所以,疫情期间,在至尊比萨门店的3公里内的小区广告屏上,基本都能看到其广告。

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(至尊比萨线下屏蔽门广告投放)
d.地铁广告:被赠送免费的地铁广告!
 
除此之外,至尊比萨还获得了广发银行赠送的地铁广告。

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(至尊比萨和广发银行合作的地铁广告) 
简单有效的文案:五折售卖+二维码
为什么这些广告一发出去,就有非常好的效果,自媒体大号的文章一发出来,周边的相关门店就开始爆单了,专门打订单的机器就叫个不停:“您有新的外卖订单!您有新的外卖订单”,效果非常之好,为什么效果这么好呢?
 
我们有些人可能会好奇它的文案,但它的文案其实特别简单,就是直接推广产品、宣传优惠套餐,给到低于市场价的价格,比如10寸披萨+薯条一份+可乐2罐,只有49元;甚至还附上了自家私域流量——外卖系统的二维码,简单粗暴有效。
 
广告时机:专挑顾客饿或空闲的时段发
 
为什么效果这么好呢?因为竞争对手少,发广告的也少,所有稀缺的注意力资源全到了至尊比萨这里。
 
另外,至尊比萨在发布广告的时间段上也用了“小心机”,不会随便发广告,而是选择易促成交易的时间段集中发,比如,它选择的时间段都是中午11点、下午3点、晚上9点这种粉丝空闲时段或饿的时候,如果粉丝在接受到广告时已经吃饱了,你觉得他还会下单吗?
 
写在最后
 
“如果我们早期没有搭建外卖系统,这次机会再好,我们也无法变现!”陈天龙说。
 
在陈天龙看来,当前流行的企业微信和小程序会同步去尝试,不至于等待变化来的时候,太过被动!他认为下一个风口,是微信里的视频号,因为微信本身就是最大的流量池!
 

文丨焦逸梦

编辑丨Ring

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本文为运营喵原创文章,运营喵专栏作者。

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