运营人如何用商业化思维拆解目标达成指标

编辑导语:商业化也就是赚钱,运营人也就是如何运用运营手法为公司赚取利益;运营人在做商业化活动项目时,要从多个方面进行评估,找到正确的商业航线;本文作者分享了关于运营人如何用商业化思维拆解目标达成指标,我们一起来学习一下。

运营人如何用商业化思维拆解目标达成指标

上周看了一场有意思的运营人职场公开课,分享嘉宾开场提了个问题:

“如何在3个月内给公司挣100万?你怎么思考”

有很多小伙伴回复:

  • “增加流量渠道”
  • “多花钱投广告”
  • “产品买一送一,或者采用低价策略销售”

负责过商业化营收的小伙伴都曾被问过上面的问题,如何达成营收商业化目标?有些人直接给出执行方案,有些人给出方法论。看直播间的回复,好像看到无数个从前的自己。

我曾经也是个会直接给执行方案的小运营,记得有一次老板问:为什么会给出这样的解决方案?理由是什么?年轻的我信誓旦旦地回答:“因为一直以来都是这么做的呀,而且根据以往经验,这个办法是有效的。”后来被老板点拨一通才有所顿悟。

说这段小故事,不是否定前面的答案,想借此跟大家聊聊关于商业化拆解思维。

所有人都在聊商业化,商业化到底做什么?赚钱?拓展流量?商业化是否有可复制的方法?

一、什么是商业化?

什么是商业化?百度百科上,商业化是指权利人以自由、平等的交换为手段,以营利为主要目的的行为。

简单说,商业化要赚钱,商业化运营需要扛起为公司赚钱的重担。

二、商业化到底做什么?

商业化可延伸出很多关联词,商业思维、商业模式、盈利模式、商业战略……

那么,商业化是否等于商业思维?商业模式是否等于盈利模式?很多用户喜欢将这几个概念混为一谈。

商业化范畴很大,既涉及商业模式,也涉及盈利模式、用户模式,关键是找到一条适合自己产品的黄金航线。

这条黄金航线应该基于商业目标的拆解,制定出细分目标计划;每个小目标的达成,都意味着对商业模式的贡献;每一个点与点之间的连线,最终勾勒出完美的商业航线

不管什么产品,商业化亟需解决什么问题?航线应该从哪里出发?(之前推文《产品运营不懂数据分析,如何扛1亿KPI》有提到万能公式)

我认为商业化其实最迫切解决3个关键问题——提升流量、提升arpu,提升用户使用率,基于此不断优化产品运营策略

1. 提升流量

流量为王的时代,没有流量就没有曝光,更别谈后续产品的付费转化。

当我们在聊商业化,首先要解决的第一个问题是——产品流量从何而来,去哪里获取流量。

常见的获取流量的方法有:增加合作渠道、投放有效广告、线下地推、裂变活动等。

合作渠道变数不会特别大,通常选定几个产品目标用户聚集的渠道进行长期合作,再额外拓展其他下沉市场渠道,如无突发意味不轻易更换渠道,这是目前常用的运营打法。

广告投放获客成本高,广告点击率在0.5%左右;获客成本会根据产品类型的不同变化幅度颇大,几块到几百块不定。

活动裂变是获客成本最低的方法,是跳脱AARRR模式之外最行之有效的流量获取方式

2. 提升arpu

数学上有一种关系叫正比例关系,简单说是两种相关联的量,一种量变化,另一种量也随着变化,如果这两种量相对应的两个数的比值(也就是商)一定,它们的关系叫做成正比例关系。

将正比例关系回归到商业收入公式中,当产品付费用户数恒定,arpu值越高,整体的GMV会越高,这是一种正比例关系。

升arpu的策略有3种:把免费模式变成付费模式、把低价变成高价、拓展新商业模式提升整体arpu具体需根据产品规划和改动影响面调整。

3. 提升用户使用率

随着新用户获客成本的增加,越来越多企业意识到用户的品牌价值和商业价值。

尤其是活跃用户带来的广告收益、付费金额、使用时长贡献等,都远超新用户,整体LTV价值高;提升产品的用户使用率(特别是活跃用户使用率),能有效提升产品价值,并降低用户流失风险。

怎么提升用户使用率?

关键是产品,你的产品是否有让用户惊喜的Aha moment?

Aha moment是决定用户是否留存下来的核心功能点;其次是运营策略,push、相关推荐、猜你喜欢、内容供给、产品社交、产品服务属性,都是提升用户使用率的重要手段。

三、商业画布

周鸿祎说: 商业模式不是赚钱模式,它至少包含了四方面内容:产品模式、用户模式、推广模式,最后才是收入模式,是怎么去赚钱

你是否清楚地了解自家产品的产品模式、用户模式、推广模式、收入模式?

引入商业画布,大家可对照下表填写自家产品的商业画布,重新认识产品整体的商业模式。

如何在3个月赚100万?用商业化思维拆解达成目标

所有人都在聊商业化,互联网商业模式不外乎4种——流量变现模式、直接付费模式、增值服务模式、佣金模式

确定好产品商业模式,可使用树杈法拆分流量、arpu、用户使用率3大关键指标,找到业务突破点。(PS:切记头脑发热直接给执行方案,切记不加思索凭经验做事。想清楚比立刻做要重要得多。)

作为运营人,我曾经也不知道如何去达成KPI指标,每次老大安排一个任务,首先想到的是如何解决,完全没有一个完整的思路去贯通整个打法;当老大问起来数据为什么提升或是为什么下降时,总是不知道如何回答,那是因为我们心里没想清楚。

如果运营有商业化思维,那么从制定北极星指标开始,往后所有的运营动作都是环环相扣,围绕关键指标拆解、分层、执行。

举个简单例子:

今年双十二活动数据没有达到预期营收效果,老板需要你分析一下为啥达不成,你将如何回答?

如果你有商业思维,有拆解思路,你就知道该从运营维度、销售维度、流量维度去分析,让老板知道数据未达成的前因后果。

类似这样:

运营人如何用商业化思维拆解目标达成指标

以上,你学会了么?

#专栏作家#

卡卡,微信公众号:卡卡的产品札记,微信号-969974134;运营喵专栏作家。8年大型互联网产品运营经验。曾负责过稻壳儿、手机主题等产品,对IP字体的打造引领了行业风向标。既当过业务操盘手,也当过自媒体创作者,对产品运营、内容运营有自己的见解。

本文为@运营喵原创,运营喵专栏作者。

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