小红书引流违规封号？日加500人导流方案来了！

1.在小红书上我们经常听到 KOL、KOC，但近几年小红书上开始流行 KOS，您在小红书 KOS 培训领域已经深耕了 3 年，有着非常丰富的培训经验，能为我们讲讲什么是KOS吗？

Niko：

KOL，KOC， KOS 其实都是意见领袖的意思，只不过他们的角色不太一样。 KOL 通常指的是博主， KOC 通常指的是买过这个产品或者体验过服务的消费者。

KOS 的 “S”指的是销售，是具备销售属性的专业意见领袖。这些创作者通常是品牌一线的员工或者行业的从业者，通过输出垂直领域的专业知识，还有真实的服务场景内容建立信任。

比如我们零克研习社服务过的某教育机构全国校区的负责人账号，他们就通过展示备课过程、学生案例、课程理念，一个月就为线下校区带来了超过 20% 的到店咨询的增长。这就是典型的 KOS 的价值，用专业背书缩短用户决策链路。

2.那么这个 KOS 具体还能给商家带来哪些好处呢？

Niko：

我总结有三个核心的价值。

第一个就是信任穿透。比如我们服务的某户外品牌的门店，一般来说营销冲锋衣的重点在衣服质量、运用的科技；但是他们的导购用了一个徒步 vlog 展示冲锋衣防水的性能，使得内容互动率超过了行业均值 3 倍。

小红书某博主穿冲锋衣徒步Vlog 

图源小红书 仅内容参考使用

第二个价值就是场景渗透。一般来说，线下保险经纪人可能更多是为自己的客户准备家庭保障方案，介绍保险产品，但把这些放到线上会发现好像只能做硬广，转化率很低。

我们服务过的一个保险经纪人就把线下的家庭保障方案搬到线上，代入真实场景，做成内容，不仅不再“硬广”，反而深受小红书的喜爱，转化率比之前的硬广高了40%。

 小红书某保险经纪人的家庭保险方案笔记 

第三个点就是商家可以利用 KOS 打造长尾流量。什么叫长尾流量？就是我去年发的笔记，今年还有人在互动。我们曾服务过的一个 3C 品牌，他们导购发布的一个配件使用教程，连续两年都给他们带来自然搜索流量，到现在评论区还有用户在评论询问店铺相关问题。

小红书某摄影博主配件教程笔记 

3.您实际操盘的 KOS 案例不少，那么品牌做小红书 KOS 运营模式收获的效果怎么样？有没有可以分享的数据？

Niko：

第一个就是内容产能的增长。

我们服务的一个零售品牌做了一个“百日攻坚小红书 KOS ”计划，在100 天里边，他的内容产能效果是 200 多个导购人均周更三篇；而且在这个过程中我们发现优质内容占比从 12% 提升到了35%。

第二个是流量效率提升。

我们发现该品牌在实施这个计划后搜索流量已经成为了笔记主要流量来源。这就说明关键词布局得好，摸到了消费者的脉搏，知道了产品卖点要如何翻译成小红书用户喜欢的东西，所以笔记生命周期大大延长，收获了长尾流量。

第三个就是品牌方们最关心的转化价值得到了提升。

我们发现，该品牌带门店定位的内容成了获取客资的主流，而且客资成本比花钱投信息流还低60%，大大节约了转化成本。

4.从该案例数据来看，KOS运营模式在内容、流量和转化三方面都给品牌带来了不错的提升效果，甚至KOS 模式下的客资成本比投流的还要低。那么在小红书，投流和KOS运营模式都能给品牌带来流量，品牌要怎么选？

Niko：

投流是非常核心的广告手段。但是投流和 KOS，它们分工担当不太一样：投流主要解决流量的广度，要打开局面，让更多人看到； KOS 解决的是信任深度，虽然用户知道你是品牌方工作人员，也知道你在打广告，但通过你的有效内容，用户能够对你建立更深的信任。

零克研习社服务过一个美妆品牌，通过测试发现，当 KOS 配合信息流投放的时候， CTR 大幅提升至 27% 左右，省下了近三成客资成本。

所以建议大家不要把这两个方式分开看，而是把这两个方式结合在一起：KOS 做内容的筑基，有了好的内容之后，再投流放大这个模式。

5. KOS 是以员工为触点的信任构建机制，和传统投流广告的信任逻辑有什么区别？

Niko：
传统广告主要是品牌对用户的单向说服。比如普通大街上的广告，不管内容写的是什么，基本上就一种感觉：“买吧，买我们的产品”。但 KOS 不一样，它是专业人士和同类消费者互相的一个信任传递，是一种探讨。

比如之前服务的一个医疗机构的护士长账号，我们建议让她分享术后护理知识。因为缺乏相关资质是不能在小红书上发布医疗内容的；但作为护士长，分享术后护理知识，小红书平台是提倡的。发布术后护理笔记后，该账号的内容收藏率是品牌直接发单向说服广告的 5 倍，立竿见影。

小红书某医生分享的护理攻略 

6.KOS 与企业官方号都是以企业为主体运营的账号资产，那么 KOS 与企业官方号之间有什么区别？

Niko：
第一是内容的区别。比如通过内容打造人设，官方账号是品牌的喉舌，只能听领导决策；但 KOS 是拥有专业资质的真人，也可以发KOS觉得对用户有价值的内容。

第二个是账号使用场景区别。官方号主要是展示产品卖点，当用户打开官方号时其实已经有购买意愿了，或者正在犹豫，想了解更多细节，这时候用户关注的就是产品卖点；但当用户打开 KOS 账号，可能还没有购买意愿，是想看看他们能够提供哪些服务。比如我们服务的一个汽车经销商，就用机械技师的讲解——如何保养汽车？让用户了解到整套服务流程，从而产生购买的冲动，再回到品牌官方号成交。

小红书某汽车博主发布的汽车保养笔记 

第三个是语言风格的区别。每个品牌都有自己的调性和定位，所以官方号一般是有标准话术的，比较严谨；但 KOS 账号的语言风格更加口语化和个性化。比如我们服务过的某品牌有一个导购是讲四川话的，这种风格品牌号肯定不能发，但KOS账号就可以，并且这个KOS账号还凭借这个独特风格提升了30%的涨粉率。

7.那您觉得哪些行业适合做 KOS ？

Niko：
建议品牌方可以按照下方两个方面判断自己是否适合做KOS：

首先从品牌侧去思考。品牌有没有大量的销售顾问、经纪人团队？如果有，小红书 KOS 模式能为营销人员真正助力；品牌是不是依赖电商获客？如果是，那么就不适合做KOS，因为电商获客的品牌更多是通过内容种草，让用户产生购买欲望，再去官方旗舰店下单，根本不需要和线下销售见面或谈判。

其次从用户角度思考。 品牌可以搜索一下自己的消费者是否依赖小红书做消费决策，也就是购买前是否习惯在小红书搜索内部消息、专家解读、亲测体验等内容。如果答案是肯定的，那么就适合做KOS。

当品牌侧和用户侧两个方面同时满足，那么建议品牌可以做KOS。

这里我还总结了适合做KOS的几类行业：

第一类，高决策成本行业。比如教育、医疗这种用户需要专业背书降低决策风险的行业。我们曾服务过某留学教育机构，KOS 真情实感地表达“ 985 学生择校血泪史”内容，既具备专业背书，又解答了用户疑虑，账号转化率一下提升了近50%。

小红书某教育博主发布的留学避雷笔记  

第二类，强地域属性的行业。比如家居装修，有装修需求的用户想要的是本地装修行业信息。我们曾经服务过的一个地板品牌，一个西安经销商就凭借“西北干燥气候地板该如何养护”的内容直接带动了同城的线索增长。

第三类，重售后的服务行业。我们平时在电商买的一些快消品，一般情况下不需要太多售后服务，但母婴用品、家电产品等产品，消费者就非常关心是否会提供持续的售后服务。

通过上述对KOS的定义、功能影响、特殊优势和适合做KOS的行业的介绍，相信大家对于“KOS是什么？”这个问题已经有了一个比较明确的答案。

那么如果品牌所处的行业非常适合做KOS，也想要得到KOS运营模式带来的转化提升，接下来应该怎么办？没有任何经验的品牌要如何冷启动，培养出优秀的品牌KOS并实现高效管理，最终做出效果？

第二部分我们就给大家分享Niko老师在培训过程中总结下来的KOS运营模式的实操方法论。

8.一个品牌想做KOS，目前处在冷启动阶段，您会去如何指导一个没有任何运营经验的KOS快速起号？

Niko：
什么也没有的时候，就用我们零克研习社独创的“KOS 冷启动三板斧策略”。

第一板斧就是做好身份锚定，建立自己的专业人设，让大家在打开账号时快速知道你是谁，你是干什么的。

我们服务过的某美妆品牌门店柜姐，她就在固定场景拍摄人货场。人就是她自己，高颜值出镜；货就是当季热卖品，比如口红、粉底；场就是专柜背景。她在30天里保持每天1~2篇的更新频率发布笔记，粉丝迅速突破 1200。其中一篇“柜台见闻”笔记就带来了50 多个到店咨询，忙得需要分给其他同事才消化的了。

小红书雅诗兰黛KOS笔记 

第二板斧是场景轰炸，指的是让用户知道你是在怎样的场景下开展服务的。

比如我们服务的某壁挂炉品牌，他们拍摄并连续 15 天发布了安装师傅现场装壁挂炉的视频，那么用户一打开账号，就知道原来是干这个的。账号发布的第七天就出爆文了，播放量超过 12 万，并且冷启动获客成本只要2.3元每人，远远低于行业平均值8.7元每人。

第三板斧是要建立信任钩子。

比如服装门店的导购，如果每天都早发单品，用户一看就知道是想让她下单，没有信任钩子可言；实际用户更喜欢看的是避坑指南、通勤穿搭方案等内容，因为这些内容能让她们觉得品牌是“服务她们体面、愉悦地出行、上班的”，更容易建立信任。

小红书某品牌主理人发布的搭配秘诀 

比如我们服务过的一个服装导购，发布「试衣间避雷指南」系列笔记，对整体穿搭方案进行展示，7篇笔记涨粉3,800+，笔记关联的商品点击率18%，非KOS内容的只有5%，并且还带动门店当月销售额环比增长27%。

这就是我们的三板斧策略，其实它的核心就是用你 KOS 的身份真实性，加上服务场景密集度来突破一开始什么也没有的局面。

9.那么一个 KOS 在执行这些策略、创作笔记的过程中，具体需要具备哪些能力呢？

Niko：
如果想培养自己的同事、员工成为KOS，核心地要看他们下面三个层级的能力：

第一个就是基础的场景还原能力。例如家居行业，导购除了在线下给顾客讲解和推销之外，具不具备把装修过程拍成视频、或者把装修方案做成一篇小红书笔记的场景还原能力？

装修方案到落地交付的过程是有非常多的图片素材的，这个时候如果导购能够把图片变成九宫格对比图，或者before、 after 排版图，那么这个笔记结构立马就出来了。我们之前也有服务过类似的案例，采取这种形式生成的笔记收藏率比硬广提高两倍。

小红书某家居博主装修前后对比笔记 

如果有场景还原能力，那么就达到了KOS的基础要求。

接下来我们更渴望 KOS 有一定的进阶能力，能不能把用户需求翻译成普通人能听懂的话（需求翻译能力）？例如保险经纪人，如果他只讲条款、规则，很多人都听不懂，不知道该不该买；但如果他把它翻译成家庭风险故事，就能展示该保险适用的场景，能解决的问题，让用户更好地判断是否要进行购买。

小红书某家居博主的保险故事 

更高阶的， KOS 需要有信任裂变能力。例如我们服务过的某教育品牌下的一位教育顾问，他经常会和家长去谈孩子的教育问题，这是他日常的工作；当他把日常与家长建立的信任感变成小红书的内容，用「家长问答100句」文字干货，证明这个教育品牌是有专业能力的，笔记单篇引流咨询人数就增加到了62人。

这是我认为不分行业所有的 KOS 都应该有的三层能力，先从基础能力开始培养，接着通过培训、陪跑让他们有进阶和高阶的能力。

但其实不同行业也会有侧重的不同技能要求。

比如美妆行业，服务美妆客户的KOS，特别强调得有拍摄能力。作为一个门店导购，你能不能支一个手机支架，把持妆效果测试的过程直接在柜台就录下来？

教育行业则非常注重笔头子功夫，因为家长或学员在看教育行业品牌输出内容的时候，也要衡量它本身有没有两把刷子，所以教育行业的销售顾问应该要具备写作能力。

还有我们做的3C 数码行业会比较重视导购的数据呈现能力。当用户走进线下数码产品门店，导购并不是一味地说产品多好，他会告诉我们用了什么处理器，速度如何，跑分如何，以及产品其他的具体参数，所以数码产品的KOS也同样需要他拥有把这些数据整合成小红书笔记的能力。

某数码品牌店铺账号介绍产品参数笔记

如果品牌觉得自己的销售、经纪人等还不具备这些能力，那完全可以引入一个培训的合作伙伴，把这些东西建立起来。

10.作为一个品牌，具体要如何去培养KOS的这些能力？如何开展培训？

Niko：

第一阶就是轻量化启动。刚开始不要给太大压力，可以先给销售团队制定文案模板，或者非常简单的图文模式，让他们先发布，这样有助于大家洞察自己的销售团队中哪些人适合做KOS。

第二阶是做刻意的场景训练。比如让他们在真实服务过程中记录素材，并把素材整合成小红书用户爱看的笔记。比如我们服务的某装修公司，就要求设计师在现场拍摄工作过程。这就是一个场景化训练。

第三阶是数据化迭代。在这个过程中，品牌总部要有意识建立爆款内容库，赋能更多新 KOS 。尤其现在 AI 工具非常发达，可以把轻量化启动和场景化训练阶段积累的素材放到数据库里，借助 AI 的能力将以往验证过有用的内容生成新内容，这样就助力了内容的迭代。

11.之前我们也有提到，敏感行业在小红书上发笔记是有严格限制的；那在培养敏感行业的KOS上，还有没有什么要特别注意的？

Niko：
敏感行业要先明确一点，平台不允许发布一定是有原因的，不能跟平台对着干，要在这个过程中尽量发挥自己的知识性优势，让自己成为一个专家。

这里我总结了3个注意事项：

第一个就是资质认证。比如医美行业，现在小红书平台要求公立三甲医院皮肤科、整形外科在职的主治医师及以上级别的才能够认证。如果有资质，一定要去认证。

第二点，要注重内容安全的红线。无论有没有资质认证，比如律师，级别再高，在小红书上都不能承诺案件的结果。

第三点就是品牌和 KOS 都要做审核，形成双保险。

12.KOS 本身就有线下工作要做，品牌要让他们接受培训、运营账号，工作量就会增加，那么品牌要如何激活他们的积极性？

Niko：
核心的大方向是要告诉他们，现在做的不是额外的工作，而是助力他们已有业务的增长。

具体来看，我们零克研习社也服务过一个零售品牌，它做的就特别好——一个四驱激励模型，四个维度进行激励。

第一个是物质激励：做出一篇爆文，直接奖励 500 块，这一方法是最直接有效的。第二是给予晋升路径：如果有KOS做得特别好，就有机会担任内容导师，相当于给自己谋了份副业。第三个就是荣誉激励：给予优秀的KOS“年度创作之星”奖项。四个是品牌投流，放大KOS优质内容效果，促进更多转化。

该客户在实施这一激励模型前， 200 家门店中只有 12% 左右的导购能够做到一个月发布三篇笔记；使用后，KOS周更人数从 20% 多一下变成了百分之近90%；带门店定位的笔记占比提高到近 6 成；单条爆文涌现，多的一天能给门店带来 40 多个客流。

13.对于一些线下销售，虽然他们线下工作效率很高，但在小红书笔记创作上的能力参差不齐，面对这个问题品牌方要怎么解决呢？

Niko：
首先得把自己的 KOS 做一个分层，按能力低到高分成青铜、白银、黄金三个层次。

对青铜来说，直接给内容，比如完整的笔记内容或者视频脚本，只要让他们拍摄成笔记即可，主要用来铺量；

白银玩家的能力更高，甚至有本地化的特色，只要给他模板，让他沿着模板继续创作；

黄金玩家是可以自主创作的，甚至有自己的人设，那么只需要告诉他，现在发现的用户痛点和解决方案是什么，他自然就会自主进行创作了。

14.这样的内容阶梯确实比较合理，不会为难一些能力不足的KOS，同时还能发挥他们各自的作用，把流量最大化。但我们知道，一个品牌 KOS 人数可能是比较多的，在给这些KOS下发笔记创作任务的时候，如何确保传达的信息准确性，保证 KOS 创作的小红书笔记是符合要求的呢？

Niko：
如果单是KOS 培训，我们内容传递没有任何中间层；但如果公司总部想传达任务，就会发现层级传递会导致信息误解和变形，比如目标一开始是弹性的，传达到最后变成了强制性目标，导致底下的 KOS 难以实现。

我们与曾服务的某连锁品牌共同商定了三级内容指令卡模式，非常适合这种情况下使用：

第一层就是战略层面。首先每个季度要定好传播的主题，自上而下有了一个大主题，下面的人才能知道写什么。

第二就是战术层面。由各门店区域负责人牵头，与专业内容供应商设计出总部定好的战略下具体的五个创作方向是什么，甚至细化到文案是什么、拍摄角度是哪个、图片模板是什么……

第三个就是执行层，到店长或者具体的KOS 个人，给他们定好每日发布的具体任务，以及发布的内容标准。

这样的话一层层传递下来，内容就不会跑偏，确保KOS能够获取的准确的创作要求和方向。

15.一个品牌旗下的产品和服务就那么多，全国这么多家门店，这么多 KOS，他们在笔记创作的时候是否容易出现同质化问题？笔记内容的审核标准又是怎么样的？

Niko：
首先内容同质化现象是一定会存在的，比如在为某手机数码品牌做 KOS 培训时出了一篇爆款笔记，内容是以明星代言人为噱头营销。其他各地区导购知道后，都开始模仿，发相似的笔记。这无可避免，因为资源都是公共的，大家都可以使用。

所以不能完全杜绝内容同质化，但小红书本身对内容同质化是非常反感的，因此我们要在接受现实和平台要求之间形成一个平衡的关系，这里我们采用的就是三审三校机制。

第一个先解决敏感词问题。零克查词是专业过滤敏感词的的工具，我们首先就使用零克查词把敏感词过滤，解决内容审核最基础的问题。

零克查词

第二审是区域主管和内容供应商，审核这个卖点是不是够动人、够准确。

最后就是总部终审，这也是解决同质化问题的关键：

既然无法避免，那就去有效干预，我们现在采取的方法是抽查，让总部专门团队定期抽查笔记内容是不是完全一样，如果一样的话，就联系创作者修改；我们也有相关工具帮助他进行二创，将同样的内容变成不同的说法，规避平台审核。说到这里好像有一点跟平台机制对着干的意思，但我们的核心逻辑绝对不是和平台规则对抗，而是好好利用它的规则。

16.每个 KOS 在自己的账号上发布笔记，笔记数据只能通过查看单个后台去获取，这样的数据回收方式太过繁琐和费时，数据准确性也难以保证，容易影响营销的效果评估和决策，请问这个问题该如何解决？

Niko：
数据回收就要看企业的规模，大的企业有专门的 API 团队、研发团队，自己开发数据看板系统，这并不难，逻辑不复杂：用相关的采集功能把小红书上能爬的数据爬过来，再去做一定的分析，根据它的赞藏评论的内容去做相关拆解，分辨哪些是有效的笔记，最后再统一地可视化呈现。

如果没有这种条件，可以使用第二种方法，就是用新榜的矩阵通去监控所有 KOS 的数据。新榜的矩阵通可以做到每一个 KOS 向总部授权自己的账号，由此账号的很多细节数据就都可以抓到了，包括爆款笔记的标题，内容、标签。这样品牌就可以一站式查看所有笔记数据的效果，也可以进行汇总分析，有助于实现高效管理和数据回收。

第三种就是使用最朴素的飞书云文档表格，这种数据统计工具就比较适合规模比较小，或者处在KOS 0-1阶段的品牌使用。

以上是Niko老师为我们详细介绍的KOS个人冷启动的策略、方法和需要具备的能力，以及品牌培养、管理KOS的实操方法，而且还搭配实际案例讲解，那么小红书KOS模式已经被实践多年了，现在以及未来的发展如何？我们接下来进入第三个部分：

17.小红书 KOS 运营模式已经在小红书实践多年了，现在到 2025 年是什么阶段？品牌现在开始做还有红利吗？

Niko：
其实小红书KOS运营模式已经有至少 3 年的历史了，最早在 22 年的时候，小红书还没有专门为 KOS 做很多商业化工具，还是在比较粗放的状态。大概去年，小红书推出了专门的KOS 相关的商业化工具，还可以给KOS笔记投流，与我们 KOL 的种草结合，这个时候属于进阶状态。

那么现在 2025 年已经进入了精细化运营阶段。

首先是内容变流水线、工业化。原先是各做各的，现在是由总部和优秀的内容供应商先做好，再发给每一个 KOS 去加热，才算完成，这也是我们现在培训的过程中助力大家搭建的一个体系，叫内容工业化。

第二是账号矩阵化。原先不强制要求公司全员都做KOS，但现在基本上全员都在做KOS，比如教育行业的KOS，可能本身就是销售顾问，也可能是某校区负责人、管理人，还有可能是授课老师这种原本没有销售压力的人员，也开始做KOS。所以我们会发现，几乎所有人都参与到账号的矩阵中。

图源新榜公众号

第三是流量从公域变到私域。之前大家做 KOS 还停留在小红书平台的成交，甚至很多电商行业也依赖这个模式，但后来发现，KOS运营模式主要还是适用线索行业，需要这些小红书流量导到私域，加上微信留好电话请到门店，这个模式才算完结。

18.现在还有很多品牌没有开始做KOS，其中一个原因就是缺乏经验，不知道该如何启动，之前您提供了针对 KOS 个人的冷启动建议，那您觉得一个品牌想做 KOS 模式，他们需要做那些必要的准备？

Niko：

品牌没有开始做KOS的一个重要原因，就是担心支撑不了整体内容供给。其实这是错误的思想，因为有高质量的培训和运营工具之后，内容已经不是老板带领的这个总部团队做，而是总部赋能，再有大家分工完成。所以建议还没做，但是已经意识到小红书 KOS 是机会的各位线索行业品牌商家，可以尝试先完成三个基础设施的搭建：

第一就是准备内容弹药库。不管是个别人做，还是带头做、规模化做，首先需要储备本地化创作素材，尤其是现在有很多 AI 工具可以将这些素材直接生成内容。

第二就是建立风险防火墙。不管在任何平发布内容，都要注意规避敏感词，内容要合法合规，这里可以参考小红书相关规则、用零克查词过滤敏感词来避免违规的问题。

第三就是用更有弹性的考核方式。比如现在的考核方式只要求线下门店业绩，忽略了线上的创意内容也能增加业绩，那么制定的硬性KPI 一定是让大家窒息的。在组织考核方式上应该加上内容创作相关的激励，才能真正有利于销售业绩的提升。

19.除了这三个基础设施的搭建，您对即将做 KOS 的企业还有哪些建议？

Niko：
首先是战略层面，最好将内容创作加入门店考核体系中。然后具体到战术层面上，可以建立“总部内容库-区域创意官-门店创作者”这三级内容供应链，使得战略能够真正从上而下贯彻下去。最后是执行层面，可以尝试让一线内容按照一定比例去发布，比如说 “721”： 70% 做专业干货 + 20% 做场景故事 + 10% 做促销信息。

如果品牌想引入专业服务商帮你搭建 KOS 生态，在战略、战术和执行这三个层面一定要做好准备，避免在基础层面上浪费时间。当然，企业主要的精力还是要放在认真做好产品、为消费者服务上，对于小红书 KOS 生态建设以及具体的 KOS 培训，我认为引入靠谱的培训陪跑服务商是符合当前情况的明智选择。

在看完上面这些内容之后，大家对于KOS运营模式是不是更加熟悉了？从Niko老师分享的众多实际案例中我们可以看出，目前处在精细化运营阶段的KOS运营模式仍然拥有较大红利：凭借深度占领用户心智、场景化内容运营的优势，KOS模式不仅能够为品牌打造忠实的用户群，还能既打品牌又带销量，实现“品效协同”，让品牌长效增长。