关于在抖音平台赚钱的一些复盘

编辑导语:本文分享来自 @盗坤 关于抖音平台赚钱的复盘,记录了他在一年多时间里,尝试多种抖音项目的实战经验,既有成功的案例,也有失败踩坑的经历。他笑称这可能是运营喵里关于抖音平台赚钱最全面的复盘,篇幅很长,但非常值得一读。
 

关于在抖音平台赚钱的一些复盘

 

大家好,我是盗坤。很久没在运营喵发文了,一直在忙着做新项目。

 

在最近一年多里,我做过抖音 IP、抖音小店无货源模式、抖音小店联系达人带货模式,也做过抖音直播带货赚佣金的模式

 

这期间,我们有了很多成功的经验,比如:

 

抖音 IP 领域,我个人的 IP 号,4 万粉丝变现了 100 多万;

 

我们的小吃培训账号,在 13 个粉丝的时候就变现了第一个客户(8800 元),到 3000 多粉时,变现了 30 多万;

 

抖音电商领域,我们只用了 3 个月时间,就把月利润做到了淘宝几年才能达到的水平。

 

当然,也不乏一些失败经验:

 

我们做了一个猫舍抖音号,但是因为供应链问题,一单未成交;

 

做抖音小店无货源,10 个店铺全部被罚 2000,有 2 个店铺被罚 2 次,最终 10 个店全部阵亡;

 

做抖音小店联系达人带货,第一个月就做到月销百万,但第二个月就把店铺做死了;

 

做书单号,一天赚了 1 万佣金,过几天就收到了账号违规。

 

关于在抖音平台赚钱的经验,我有太多太多的故事和感悟。

 

阅读时间或许很长,但内容绝对很干。如果你想做抖音,或者正在做抖音,喝口水,润润嗓子,咱们一起走进——可能是运营喵里关于抖音平台赚钱最全面的复盘。

 

01 抖音主要的变现方式

 

抖音的变现模式有很多种:

 

关于在抖音平台赚钱的一些复盘
 

但请记住,最赚钱的模式只有两种:一种是基于已有业务,去做 IP;一种就是抖音带货。

 

这也是我认为抖音最值钱的两种流量,一种是带有信任属性的 IP 流量,一种就是精准的产品展示流量。

 

中视频

 

视频计划,是一个靠视频播放量分成的变现模式,单个视频的收益是有封顶的,要想赚大钱,只有批量化矩阵化运营。

 

我见过最赚钱的团队就是批量做影视号剪辑。但是,个人很难去批量化矩阵化运营。至于团队矩阵化运营,收益是不稳定的,因为平台政策随时变动,一旦政策取消,团队靠什么生存?

 

所以,中视频这个模式,基于本来就在做短视频的,可以算锦上添花;基于个人做点兼职的,也还可以;但要赚大钱,就别想了。

 

直播打赏

 

我唯一知道靠直播打赏赚大钱的就是做秀场,但是做秀场的基本都是靠「大哥」支撑,这个风险太大了。我知道的都进去好几个踩缝纫机了。

 

你可能会说,有一些主播一个月音浪打赏都是百万。那么,有几个胜仔?有几个利哥?有几个铁山靠?又有几个孙一宁?我们自己照照镜子,自己是有颜值还是才华?

 

广告

 

广告就不说了,收入不稳定。而且,要做一个可以接广告的账号出来,周期太长,投入太大,难度太高。

 

同城团购

 

至于同城团购,我就没见过哪个挣大钱的,也没见过团队化规模复制的。

 

所以,在我眼里,最赚钱的模式就是两种:商业 IP 和抖音带货。

 

商业 IP

 

做 IP,一定是基于已有业务去做,抖音只是一个流量放大器。没有很好的变现方式就去做 IP、做流量,就很傻。做生意要赚钱,这是底限!

 

如果你是卖二手车的,可以做老板 IP,引流到微信;如果是做服装的,可以做个人 IP 带货;如果是教书法的,可以做 IP 进行知识付费。

 

一定是先想好怎么变现了,再去做流量。

 

抖音带货

 

抖音带货有很多种玩法:纯做抖店后端的、只做前端账号带货赚佣金的、前后端一起做的。

 

今天,我先把商业 IP 和抖音带货这 2 个项目的整体框架告诉大家,以便大家在选择这个赛道时有个基本认知。

 

因为篇幅有限,关于如何做抖音 IP 和抖音带货的细节实操,后面会专门再写 2 篇帖子。

 

02 我做抖音 IP 的得失

 

抖音个人 IP 号

 

我做的第一个抖音 IP 是我本人,在抖音讲如何做淘宝。这个 IP,就是基于我已有的业务去做的。当时,我在做关于淘宝的培训,于是就顺便拍了抖音。

 

其实,在抖音的运营层面,我觉得没有多大难度,不是砸钱,就是砸时间。实战运营一段时间后,再去不断模仿总结和学习,就会慢慢进入状态。

 

我最开始拍抖音,也很不自然,很不习惯,在内容把控上也没有经验,完全是凭自己的个人感觉去拍,所以效果不是很理想。

 

面对镜头久了,也就逐渐适应了镜头,表情就自然多了。这个时候,我也不再去背台词,而是基于确定的主题,去说一些自己的感悟。

 

在内容上,我也调整了一下,会去找同行最近比较火的话题。就这样,我的数据开始好起来了。

 

虽然因为内容敏感,我的账号最后被封了,但还是变现了 100 多万。

 

所以,我想给各位犹豫、踟蹰的朋友说一句:抖音没有你想象中那么难,放下偶像包袱,躬身入局,直接干起来。而最大的问题,并不在技术,而是在认知层面!

 

在做抖音 IP 的同时,我们也做了一个小吃培训账号,教别人做鸡爪。与此同时,还做了一个猫舍账号。一个账号成功了,一个账号失败了,但这两个账号都有非常大的价值,接下来给大家剖析一下。

 

小吃培训账号

 

小吃培训,我觉得是一个非常棒的项目,直到现在,都很推荐大家去做。

 

试错成本低:我们就用一个手机拍摄,找实体店合作,不用投入装修、房租等成本。

 

客单价高:我们当时做的是无骨鸡爪的小吃培训,客单价 8800 元,我们和店家各拿一半。

关于在抖音平台赚钱的一些复盘

 

交付轻松:

 

首先,交付是店家负责,不是我们负责。

 

其次,电商培训是直接和结果对标,要赚钱的,但小吃培训的交付结果是教会他做鸡爪,是很容易达到的。

 

最后,小吃培训的方式很简单,老师一边做一边讲,学生看完就自己去做,老师在旁边看,而且是无限期复训(仅限鸡爪技术)。

 

店家说,他很希望有学员来复训,这样自己就不用干活了。

 

我当时都想着鸡爪账号做好以后,再做一个重庆小面账号、麻辣兔头账号、油炸串串账号……每个账号都默默无闻,毫不起眼,根本不会吸引到群众的眼光,但每个账号一个月都可以赚个十几二十万。

 

不过,因为内容敏感,这个账号最后也被封了,好在损失不大。后面复盘,觉得可以杜绝一些敏感内容,比如我们的店主是一个宝妈,其实没必要在文案中出现「宝妈」这类词。

 

我们最后没再做这个项目,是因为我觉得这个项目需要内容创作团队,而内容团队想要复制,难度会大一些。相比之下,我们的带货项目更加简单粗暴,容易复制。所以我把有限的人手都调到了电商项目。

 

但是,我仍然觉得这是一个非常好的项目,推荐大家关注这个赛道。

 

猫舍账号

 

至于那个猫舍账号「猫大卫」,我们有 1.2 万粉丝,也加了很多微信,但是一只猫都没有卖出去。

 

究其原因,就是因为我们没有稳定的产品——宠物猫有很多品种,而且每一只都是独特的,不是一个标品。

 

关于在抖音平台赚钱的一些复盘

 

而且,我们没有稳定的供应链——发在朋友圈的图片,都是网上找的图片。有客户提出需求了,我们再去找猫咪,这样效率就太慢了,客户也会觉得很不满意,信任度大打折扣。

 

由于我们不是这个行业的,对这个行业不了解,不敢深入供应链和猫舍谈合作,于是就放弃了。

 

当然,如果你本来就是宠物行业的,有自己的猫舍,或者和当地的猫舍圈子很熟,就可以拿那些猫舍的图片发朋友圈,给他们做分销,这就很适合做抖音。

 

03 我做抖音电商的得失

 

不要固步自封、闭关锁国、掩耳盗铃

 

其实,我一开始不愿意去做抖音电商,我告诉自己要专注、要懂得远离干扰、要心无旁骛地把淘宝项目做深做宽,要坚持长期主义。

 

现在想想,有句话说得很对:

 

长期主义是一种能力,不是一种选择。

 

的确,我现在觉得长期主义是一种奢侈品,我也想做长久稳定的事情。

 

我把做淘宝蓝海的业务流程拆解得非常精细,我们的人事和财务制度也都是围绕这套业务流程打磨了很多次。

 

但后面才发现,我们以为自己是风,其实只是一棵草,风往哪里吹,草就往哪里倒。

 

流量就是风,我们卖家就是一棵草,流量往哪个平台吹,我们就只能往哪个平台倒。

 

现在淘系抛弃我们了,我设计的那些制度一点用都没有,成了一个摆设,成了一个笑话。

 

我们是拗不过平台的,在平台面前,就是一颗棋子。

 

淘宝初期的流量成本很低,但是,当它吸引到了足够多的卖家以后,就开始来筛选卖家,淘汰卖家。淘宝是这么干的,美团外卖也是这么干的。

 

当然,你可以说我们的一些玩法本来就没有形成自己的竞争力,但是,包括我在内的很多人,大家连生存都是问题的时候,拿什么去谈壁垒?

 

我现在对自己的认知很清醒,我们就只是一个依附在平台上的卖家而已,靠着平台的红利赚了一点钱,仅此而已。

 

我现在真的很庆幸后面去做抖音电商,从去年下半年开始,淘系卖家都知道淘系发生了什么,我们的淘系业务下滑得很严重。好在,我们的天猫店做起来了、抖音做起来了、快手也做起来了。

 

也是走出来以后,我才发现:哇~原来外面的世界这么宽广,原来电商赚钱的玩法有这么多种,原来以前的自己是这么无知。

 

现在回想当初的自己,就是井底之蛙,掩耳盗铃——当遇到自己不熟悉、不擅长的领域时,就会不自然地打开保护伞,把自己紧紧保护起来。

 

看抖音那么多人赚钱,我不想吗?我想,但是又怕自己做不起来。我往前伸了一脚,发现不熟悉,就又自动退回到淘宝蓝海,退回到舒适区。

 

我告诉自己要专注、要抵制诱惑、要坚持长期主义,现在想想,就是自己骗自己。

 

长期主义,是一种能力。

 

当我们到了那个能力边界值,又恰巧遇上了一个适合自己的产品,才有能力去追求这种长期主义。在此之前,广积粮、高筑墙、积累资金、积累团队——这就是我们的长期主义!

 

每个人都有梦,不过,在仰望星空的时候,也记得脚踏实地。所以,我现在很拥抱未来。

 

我们公司保留了一个 10% 的团队,随时去测试新项目:一开始只做抖店无货源,后面测试了天猫店群、拼多多店群、淘宝短视频、抖音书单号、抖店联系达人带货、抖音直播带货……

 

今年,我们还将围绕电商行业展开测试,去拥抱更多可能性。

 

抖音电商的几种玩法

 

抖音电商有很多玩法,大的方向上有:抖店无货源(「猜你喜欢」 + 搜索电商)、抖店联系达人带货、抖音直播带货 3 种。

 

这几个方向细分下去,又有很多种玩法,比如抖音直播带货、抖音书单号、投流打法、低价憋单、视频流量打法等。

 

我将根据自己的经历,给大家说说我的看法。

 

抖店「猜你喜欢」

 

我们最开始做的是抖店无货源,这是一种无需拍视频、无需直播、靠着抖音免费的「猜你喜欢」流量出单的一种玩法。

 

我有一个朋友,2020 年 6 月开始做抖店,一直没有什么起色。到了 11 月「猜你喜欢」流量出来后,他的 2 个店就莫名其妙开始快速出单。

 

接着,他就复制了我们淘系店群的一系列操作玩法,成效非常明显:

 

2020 年 12 月,月入几十万;

 

2021 年 1 月,破百万;

 

2021 年 2 月,因过年停滞;

 

2021 年 3 月,猛增;

 

2021 年 4 月,单月利润 400 多万

 

也是这个时候,我再怎么掩耳盗铃都无法掩下去了。毕竟是我的好朋友,是发生在我身边的故事,怎么可能不心动。

 

当时,我们还有一个朋友也加入了进来,第二天就日发千单。他动作比我快,想法是干完这一票就退休了,于是从淘系团队里抽调了几十个人,一个星期开了 160 家抖店。

 

不过,在他畅想着退休的时候,马上就出现了 2 笔罚款,因为涉及违规操作,后来接连被处罚了好几十家,最后全部阵亡。幸亏他们前面赚了一笔,即使全部被处罚,还是赚的。

 

之后,抖店无货源的玩法进行了升级,但不管怎么升级,核心都是要做「坑产」,做坑产就需要违规操作,而抖音的稽查系统可以说是这些平台里最强的,取长补短,既有淘宝的降权,也有拼多多的不出评、不出销量。

 

不管你是 AB 单、全返单,还是今日头条做销量,都无法避免稽查。也有说做千川起店,那都是要砸钱的,而起店是有概率的,这就有可能亏钱了。

 

所以,在挣扎一段时间之后,我肯定是放弃的,因为我一眼能看到头:要去做「猜你喜欢」流量,就要做「坑产」,要做「坑产」,就涉及违规操作,违规操作就有可能被抓,被罚款,亏钱。

 

起店是一个概率问题,死店是一个经常性的问题。

 

所以,很多人选择了退场。

 

现在,抖店无货源不能说没有赚钱的,但是难度已经变大了,操作要求越来越高,而且试错成本太大了。

 

如果要做抖店,我更建议去做联系达人带货、提供达人带货,然后顺便带动「猜你喜欢」流量。

 

而且,等你真正把达人带货做起来,就会发现,在直播和视频带货面前,「猜你喜欢」的流量就是个弟弟。

 

抖店达人带货

 

抖店达人带货是完全符合平台要求的一种商业行为,大家不用担心有任何违规。所以,我建议去做这个玩法,但有一些坑要说一下。

 

首先,给大家介绍一下这个模式。

 

抖店联系达人带货,顾名思义,就是我们在抖音平台开店,把商品上传到抖店,然后把商品上传到链接创作者和商家的双边 CPS 平台「精选联盟」。

 

我们给商品设置推广佣金,字节旗下包括今日头条、抖音等平台的达人,可以把我们「精选联盟」的推广商品上架到他们的橱窗,把商品嵌入他们的图文、视频以及直播内容里,完成销售。

 

用户确认收货后,平台会把佣金划拨到达人账户,剩余款项在扣除平台扣点后划拨给商家。

 

这就是抖店联系达人带货模式。

 

做抖店联系达人带货,主要靠两种方式:1.主动联系达人;2.通过「精选联盟」,达人主动给我们带货。

 

抖店联系达人带货的重点在于大力出奇迹,以及后续的维护和稳定的供应链。

 

不要以为联系达人带货有什么捷径和话术,这些都是其次,主要就是执行力。

 

你一天联系 100 个达人,有 30 个回复你,最后会有 3 个给你带货。坚持一个月,就会有很多达人给你带货了。当你的达人数量足够多,就会诞生出一些优质达人。

 

一般情况:

 

百分之二三十的达人,占据你百分之七八十的销量。

 

到这一步,重要的就是后期维护和供应链了,很多人死就死在供应链上。

 

联系达人带货其实非常简单:

 

第一,达人也很需要供应链

 

第二,达人对于供应链的认知很浅

 

我们当时做联系达人带货,就是把拼多多的产品加价上传到抖店上去。很多人会怀疑,就这样也能行?

 

兄弟们,不要用我们的认知代替全世界。这和我们把 1688 的商品加价卖到淘宝是一个道理——还是有很多消费者不知道 1688 更便宜,还是有很多人不知道 1688。

 

而且,搜集货源也是需要花费精力的。这些达人也有信息茧房,我们觉得拼多多上传抖店很简单,他们可能觉得很复杂。

 

我们当时做联系达人带货,特别简单,就是软件批量联系达人,然后一个月就做到了 100 多万。

 

抖音带货有一个和淘宝、拼多多、京东这些平台很不一样的点:平台电商的销量增长除非是报名参加活动,不然是渐进有序地增长。

 

比如淘宝,这个月卖 100 单,下个月可能 150 单,然后到达一个平稳期;抖音不一样,昨天卖 30 单,第二天 1000 单,这谁能受得了?

 

供货商是不会针对一个单品备很多货的,你让他备货,人家就要承担风险。你要想稳定发货,就得自己去备货,要是卖不出去,就砸自己手里了。

 

偏偏抖音就是不稳定的,不像平台电商那样。这也是为啥有些做直播带货的会亏钱。

 

我们当时就遇到了这个问题。这边达人一晚上卖了几百单,但帅不过 3 秒,那边拼多多商家不打个招呼就改预售了。没办法,只能彻夜找货源,全网找货源。

 

以至于后面每每跟我说有款爆了,我先是喜,接下来就担心没货源。

 

现在,我们是当天把订单都拍了,遇到上家没有货就赶紧改预售,下班之前全网还找不到货源就赶紧下架,遇到上家是预售的产品就基本不卖了。

 

关于抖店联系达人带货,我给大家的建议就是:这个生意还是可以做的,但是,别去碰服装,这个供应链,你们玩不起。选一些一年四季都可以做的标品,这种产品供应链稳定一点,做起来轻松一点。

 

我们现在很少做联系达人带货了,除非前端在精选联盟里找不到货源,或者抖店给的佣金太低。因为我们做前端,利润更高,活得更轻松。

 

但是,做抖店联系达人带货,简单直接,不需要什么才华,直接上手就可以干。而且我们核算过,100 万的营业额,需要 50 万流动资金,即使 20% 的退货,也可以卖 80 万,利润 40 万,扣除达人的 20 多万以及工资平台扣点等,还能剩个七八万,这个回报率还是非常不错的。

 

抖音直播带货

 

我很感谢先做了抖店联系达人带货模式,这让我对于抖音电商有了更深入的了解。

 

我认为抖音最优质的流量就是带有信任属性的 IP 流量,第二种就是产品展示流量。

 

我们这种模式是通过大量发布视频来获取免费流量,然后通过简单的直播间场景模式来直播带货,有利于我们实现快速的复制。而且试错成本极低,所以我们就入场了。

 

而想要大量发布视频,视频制作流程就必须很简单,制作成本很低,可以高效地批量化生产,而产品展示流量就是这种流量。

 

产品展示流量,就是以产品为主角,不需要剧情、搞笑、段子,就是怼着产品拍。找到一个牛逼的同行,然后直接 1:1 复制一个播放量最高、转化率最高的场景,又或者是自己测试出来一个高播放量的场景,然后一直重复拍就是了。

 

通过这种模式,我们很快就实现了成功复制,并且,还把这种模式放到快手去测试,发现快手是一个更宽松、更友好的平台。目前,我们已经把快手列为我们重点运营的平台了。

 

因为我们发现,抖音这个平台的整体流量更大,但是,抖音就是一个欧也妮·葛朗台:从公司角度来看,它是一个非常成功的公司;但对于卖家而言,它就在竭尽所能地压榨这个平台的创作者和卖家。

 

在抖音是没有积累的,粉丝不属于你,流量不属于你。今天,你可以有 10 万播放,明天可能就 1 万。一个不小心违反了规则,就是直接封号。

 

而快手,整体平台流量虽然不如抖音,但这个平台更加宽容,流量成本更低。你可以把抖音理解为一线城市,竞争激烈,而快手则就像三四线城市的商业环境。

 

说白了,核心就是要降低试错成本,走轻资产模式,宁愿少赚,但是不要亏钱。

 

所以,我们不做付费,只做免费流量;我们不囤货,只做一件代发模式;我们不会轻易去装修直播间、请主播,而是采用去主播化、去场景化的简易直播间。

 

04 抖音相关问题答疑

 

以上就是我做抖音以来的一些感悟和一些实践经验,接下来给大家一些我的建议。

 

Q1:目前在抖音平台整体的赚钱情况如何?

 

流量是风,卖家是草,风往哪里吹,草就往哪里倒。流量现在在哪里?答案是显而易见的,所以我肯定推荐抖音这个平台,也鼓励大家入场去参与体验一下。

 

有流量就有钱,至于如何合法合理合规地去把流量捞到我们手里,把钱赚到我们口袋里,就看大家各显神通了。

 

Q2:目前抖音的机会点和困难点在哪里 ?

 

抖音还是一个依赖内容的平台,而内容是一个很讲天赋的东西。抖音重塑了一个生态,在这个生态里,钱可能都不是最重要的资源了,因为很多抖音项目试错成本很低,资金不是最重要的,内容才是,才华才是。

 

所以我觉得这既是对于没有资金但有才华的人的一个机会,同样也是对于没有才华的人的一个难点。所以,如何去「聚人」成了一个关键。

 

Q3:如果新手入局抖音,推荐做什么 ?

 

已经有产品、有业务的,推荐去做 IP;没有才华、没有业务的人,可以去做抖音电商。因为货可以从别人那里拿,流量可以从平台薅过来,我们去做流量就好了。

 

Q4:目前抖音适合什么人进?

 

有执行力、有创意、有才华、有电商经验的人。

 

以上就是我的分享,不一定全都是对的,但绝对是我发自肺腑,用我最真诚、最真实的态度来给大家分享的,希望大家可以少走弯路。

本文由@盗坤原创,运营喵专栏作者。

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