电商类App拉新成本高?看看邮邑邮操作再下定论

本文价值百万

因实操信息较多,需各位看官具备一定的案例积累

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App冷启动的迷思

最近我们新上线一个带公益性的农产品买卖app,为了推广,我翻了数十篇关于app冷启动拉新的文章,遗憾的是大多数都是泛泛而谈,或者着重描述一个拉新动作的分解,没有完整逻辑支撑,让人怀疑真实性。

那些文章有70%是主张人性爱占便宜,利用这点设置优惠、补贴来获取新用户,想法很美好,但不落地啊,君不见BAT、拼夕夕动不动百亿补贴,10亿基金奖励拉新,财大气粗,有多少新公司能玩得起?

30%的文章着重描述一个拉新动作的分解,但因为是结论导原因的思考方式,注定文中拉新技巧虽然亮眼,但没有借鉴意义。

对于一个新公司,app冷启动以最小的成本驱动获取最大化的用户固然是主要目的,但通过整个过程,可以深入分析用户对于一款新产品的感知方式,这些分析可用来指导品牌如何与用户沟通,从而引导用户看到品牌想要传达的理念、形象,对于企业长期营销方案有重要意义。

02

从市场定位的角度

1、产品类型

邮邑邮作为一个农产品买卖+旅游服务的APP,按主流理论应该取一个具有功能性和辨识度的名字(像天猫商城、京东商城这些名字),但其实一个App的名字对于一个项目能否做成功的影响有限,好名字只是锦上添花并不是雪中送炭,权衡利弊,我们决定抱上当地邮政银行的大腿,接入当地邮政银行Vip客户积分商城,争取到了一个战略合作的大流量入口,为表合作诚意,故取名邮邑邮。

2、目标人群

邮邑邮这个名字覆盖的人群广度虽然有限,但我们可以通过其他方式与核心目标用户沟通并击中他们。

在商城上线前,我们分析了上千条数据,喜欢我们产品的用户都有以下几个共同点:

(1)年龄在25~40岁;

(2)喜欢网购尤其关注产品功能性、小资品牌;

(3)关注健康问题、享受品质生活;

(4)一二线城市互联网公司中、高层管理。

在我们核心目标用户的调研中,网易音乐、知乎、天猫、寺库等普及率极高,根据用户画像我把目标用户称为凡尔赛小白领们。邮邑邮作为一款平均客单价在200元的消费平台,必然要舍弃低端用户的偏好,为凡尔赛小白领们营造中产阶级的app使用体验。

为营造中产阶级的app使用体验,我们在视觉上忍痛舍弃传统电商红橙白配色,为什么说是忍痛?理论上红橙这类活泼的颜色更能刺激消费欲望。(看隔壁淘宝、京东、拼夕夕等大平台配色就知道)邮邑邮舍弃了这个利益点,大胆启用黑白金配色,呈现给核心用户一种高端的视觉感受。这种基调刚好给他们感觉站在了【拼夕夕廉价品电商】用户的逼格鄙视链上。

3、市场阶段

实际上,我们选用黑白配色为主基调是因为考虑到电商市场已经成熟到不能再成熟了,新挑战者想要在众多电商品牌之间存活下来,必然要选择有差异的东西与对手区分开来,当市场上充斥着大量红色、橙色为主基调电商App的时候,黑白配色的高端视觉感受更能加深消费者对我们app的记忆。

电商类App拉新成本高?看看邮邑邮操作再下定论
                                                             主流平台红橙配色
电商类App拉新成本高?看看邮邑邮操作再下定论
                                                             邮邑邮黑白高级配色

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从渠道用户的角度

新公司推广预算有限,不像大公司动辄全渠道推广,所以我们1块钱得花出10块钱的效果,在渠道用户拉新的规划上我们锁定了两类人群。

移动端广告上,我们百度竞价定向搜索过料理机、榨汁机的人群,这类人群画像与我们调研的凡尔赛小白领们属性几乎一致,投放一个星期,新增用户1000+,单用户平均拉新成本20元,远远低于电商类app的上百元的平均成本。

在线下渠道,我们锁定所在地高级卖场,以亮眼的App新增用户数据证明消费者是有需求的,对我们的产品是认可的来谈渠道试销合作。以此累积品牌势能,赋能App,实现用户自然增长。

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通过这次料理机角度切入,让我们意识到邮邑邮还可以通过不同的农产品属性找到不同的角度来切入客群,从而以比较低的成本来获取用户增长。我将不定期分享我们App的客群切入方案,感兴趣的请留意公众号小名阿华的每月4篇推文。

本文为@小名阿华原创,运营喵专栏作者。

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