刚起盘就想找李佳琦、薇娅带货?你不配...

直播带货逐渐成为行业常态,但如何在不同的时候选择合适的主播,也是一门大学问。

要深刻认识到的一个点是,超头对你们来说,一定是锦上添花的,而不是雪中送炭的。

一场合格的直播,收尾的重要性并不亚于准备工作,

直播结束也不代表着工作结束,后面的承接是维持品的热度和决定能否二次赚钱的关键动作。刚起盘就想找李佳琦、薇娅带货?你不配...

这篇文章是来自群响会员王剑春,火鸡电器联合创始人的分享,

他将用实操案例,一步步为大家细分品类 top 主播经营方法论。

01 从 0-1 个亿的 3 年历程

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我是火鸡电器的联合创始人,我叫王剑春,火鸡是一个很新的品牌,可能大家都没怎么听说过火鸡这个品牌,
所以我先简单的介绍一下,火鸡有一个很重要的定位,叫消毒小电器的专家。
核心的爆款是消毒刀架,目前在这个类目里是 top1,也是全网的最火的消毒刀架。
我们经历了几个阶段, 2018 年的时候,火鸡做了第一款小造价,也是这个类目的发明者,原来这个类目是没有消毒刀架这个东西的。
到了 2019 年,我们做了一些融资的动作,然后也顺势搭上了抖音这个快车道,然后成了小家电品类相对来说比较红的一个品牌。
2020 年做了 A 轮的融资,做到了天猫的 top1,然后 GMV 也破了亿。
到了 2021 年,我们做了 A+ 轮的融资,然后也请了几个明星做代言,核心是为了抢占整个类目的心智。

02 学会在恰当的时间选择不同的主播

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直播带货,头部的 kol,像薇娅、李佳琦、罗永浩、雪梨,烈儿之类的,我觉得你们要想尽方法去做一些,这个很重要,头部必进。
明星主播,我觉得首播尽量不要去参与,很容易踩坑,我们花过大几十万的教训。
所以这个事比较中肯的建议,首播尽量不要去参与,看几场,看看它的效果怎么样,然后在有数据支撑的情况下,你再去做。
颈部的 kol 比如说像文怡,我觉得就特别适合我们,他本身就是很强的美食的意见领袖,这种跟你的品类或者跟你的产品很契合。
我觉得你可以好好的去 BD 这些颈部的 kol,当然还有一些中腰部的 kol,基本上要尽量去 BD 那些跟你的类目相关的或者跟你的行业相关的 kol 。
像我们会重点的去公关生活好物类的、家居类的、美食类的 kol 或者 koc。
图中最底下的一层就是 koc,其实所有的新的消费品牌都在做,因为这个是性价比最高的。
所以我觉得 koc 可以大量的找 BD 去做,这方面林郑焕他们就做的非常好,15 个 BD,销售军团化。
把 BD 当成销售用,这是个非常好的这种方式,所以我觉得也适合那种刚起盘的那些新品牌去这么干。
因为刚起盘的时候,那些超头压根看不上你,所以先把自己的基础打好,然后再去做超头的一些动作。

03 找超头的前提是做好基础工作

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打铁先得自身硬,所以我们去拱超头之前,做了大量的工作。
比如说在小红书这个平台上面,我们做了大量的投放,这个是上超头之前,小红书的曝光量大概已经有 6000 多万了。
有 1000 家的合作的达人,包括我们在抖音的播放量已经破亿了,有超过 500 人的达人帮我们做内容的输出和带货。
对于 BD 这件事情,如果你是老板或者联合创始人,我建议你先自己去趟一趟,不要一上来就交给你下面的小伙伴们去干这件事情。
因为当年我们去做抖音那些小的 koc 的时候,我是这么做的,我让团队里面每个人每天给我 5 个名额他认为 OK 的 koc,我自己去 BD。
因为前期在天猫没什么销量,在抖音也没什么声量的情况下,是很难的,因为压根没人理你。
我当时 BD 到四十几个的人,终于有一个人理我了,我觉得特别爽。
如果当时把这个事情交给下面一个小伙伴去干这件事情,他不光沮丧,等他 BD 完 20 个人,他就会告诉你老板这个事情行不通。
但是你就没办法,你认准了这条路,你觉得 OK 的,就得持续就去干。
所以我觉得前期你得自己趟一趟,你自己趟一遍以后,把这个模式跑出来,再交给下面的那些小伙伴去聊。
你把整个的流程 SOP 化,接下来就会很好聊,这个过程就前期你痛苦一点,后面会觉得很舒服。
包括我们在整个的 B 站也好,知乎也好,我们也做了很多的内容的铺垫。
然后你才会有内容,才会有去超头那边做爆发的这么一个影子,这个是一个很重要的基础的工作。
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你必须得自身足够强,才有可能有跟超头对话的能力。要不就是有背景,比如说你是某大品牌旗下的子品牌,这个也可以作为一个很好的背书去做这件事情。
一定要深刻地认识到一个点是,超头对你们来说,一定是锦上添花的,不是雪中送炭的。
 
你都不行了,他凭什么帮你,所以我觉得核心就是当你好的时候,他再帮你更好,这个是最大的逻辑。
你不要想着说我今天都快活不下去了,能不能让薇娅帮我上一场,这个销量能刷的提升,做不到的兄弟们。
一定是你足够强的时候,你才有可能有跟他有足够的对话的空间,去做这件事情,所以先把自己打造得够强,我觉得这个很重要。
然后成瘾性跟练内功也很重要,超头这件事情很容易让你成瘾,因为他太强了。
 
让你的运营团队觉得运营不起来,还不如上场超头就完了,这个是很考验你的内部的运营团队的,你不能让他们觉得有操作就够了,你的内功一定要足够的强。
一定要超头跟日销同步做,不要把日销这件事情说放了,就很容易死得很惨。
举个例子,我们有一个投资人,他原来是做 TP 业务出身的,是做的其实也蛮大的,一年十几个亿的规模。
然后去年我跟他聊的时候,他说我们基本上转型了,说搞 TB 太累了,然后转到了做抖音,做快手,然后做那些超头上面去了。
他给我的反馈,就是说做完那些超头以后,团队内部原来那些 TP 的运营的小伙伴心就变得很浮躁,然后就不太愿意去深耕他们原来的那些人。

04  99.9%的第三方合作机构都是骗子

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以谦寻这家公司为例,我们是怎么样去跟他们来做合作的?
有几种方式可以上超头, 一种是报名行业小二主角组局的一些活动,第二个是通过谦寻旗下的一些子公司,像风亚、谦金、谦品、谦颜,这些选品公司。
 
另外可以直接找谦寻的商务,真正的谦寻公司的小二,跟他去做深度的沟通。
最后一个就是找第三方的合作机构,像市面上的靠谱的我觉得是不超过三家的,当然这个非常容易踩坑。
而且我可以很明确的告诉你,如果有一家第三方公司胆敢告诉你,说你这个品一定能上,他 99.9% 是骗子,大概率是这个逻辑。
原来,我们也是认为真的可以的,然后给一家公司打了20 万,说帮我上,结果后面连这家公司都找不到了。
 
行业小二不能起决定性作用,但是这个很重要,因为行业小二跟薇娅那边他毕竟还是有很强的这种关系的。
对话桥梁,这个很重要,对于一个新的品牌,这是一个很好的途径。
 
子公司更多的是帮薇娅去做一轮筛选,因为你会发觉这些子公司下面有大量的品牌在那里排着队,它其实是上不去的。
你不要觉得你跟人家关系好了,你一定能上的去,未必的,所以我觉得这是一个很好的敲门砖。
然后第三方机构是拿来干嘛用的呢,你上过一次薇娅,上过一次李佳琦,比如说他们坑产不行,连 100 万都达不到,那大概率他们两家你很难再进去了,
对于超头的 BD 和超头的小二来说,他们也有 KPI,你不要觉得你好像上过一场,第二场你还是能上去,达不到 100 万,大概率你是上不了第二场的。
 
那上不了第二场怎么办呢?你可以找第三方的机构来帮忙,他们会利用一些外部的资源来帮你去做组局,帮你去上。
当然你的代价肯定就不是那几万块钱了,可能是 20 万可能是 30 万去上所以这个我觉得是帮你去的。提高可能性的,帮你去做再次入局的一个辅助的作用。

05  直播后的承接工作决定了是否能二次盈利

很多人关注有没有捷径这件事情,我想告诉你早期是有过的,现在就别想了,真的没有什么捷径。
我觉得先把自己的品牌做扎实,把自己的销量做得还不错,然后再考虑做一些超头的动作。
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合作前需要做哪些事情,一个是需要很精细的打磨你的选品表,要说人话,要让选品的那个小二能看得懂你的产品是什么,你的卖点是什么。
然后各种物料我觉得要充分的做准备,包括一些演示的道具、证书、第三方的证明等等,需要准备的很充分,因为有可能你只有这么一次机会。
 
大概率你是只有一次机会的,如果在只有一次机会的情况下,你都不好好准备的话,那我觉得就说不过去了,一般他会提前两三天通知你这个品。
 
因为这是两三天,所以你会被密集的要求要各种资料,所以我建议你搞个网盘,然后把这些资料都准备好,随时响应他们的诉求。
然后另外就是像领克的一些基础的账号,把它开好,一些 V 任务,淘客的链接,这些该准备的准备好,然后最后一点其实也蛮重要,如果你能去跟播,一定去。
 
如果你去了,可以提前跟助播去做一些沟通,这个沟通很重要,
因为有些时候,超头没讲清楚的,助播可以帮你去做一些补充,所以我觉得助播深度沟通一下还是有必要的。
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然后过程中的配合比如说这个都很细,包括详情页、优惠券,你的主图要怎么做。
当天的客服请务必满配,至少 20 人的客服团队,至少接单到凌晨两点,这是基础的。
当天至少配两名运营,因为他要随时响应一些诉求,比如说上下架,比如说改些什么东西随时要响应。
所以万一有一个运营不在线的时候,另外一个运营能马上接上当天的店播,把时长拉满,至少播到凌晨两点。
这个很重要,有好多你比如说薇娅李佳琦讲完以后,他有很多人没听明白,或者他错过了,他会来店播里面问你。
店播还有一个非常重要的的承接手段,接流量。
 
产品经理要进群随时待命,因为你随时可能会被问到一些问题,可能你回答不了,你的产品经理必须得回答。
然后淘客的助推我觉得看自身的需求,可能大家会觉得淘客是薅羊毛,但我觉得你要去怎么看这件事情,
在我们看来淘客是帮你去做增量的,虽然像薇娅和李佳琦,会把这次我要播哪些品提前放出来,但淘客也能帮你做这个事情。
所以我觉得你不要觉得淘客是在薅你,你们是相互薅,我觉得没事,该承接就承接。
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再看看播完以后的工作,不要觉得播完了就完了,其实是刚刚开始,后面的承接工作非常重要。
比如说你播完以后,你得去站内,去圈一些人群二次触达,播完以后你可以拿淘客继续做助推,然后加大一些站外的投放,去维持你这个品的热度。
还可以利用超头的一些素材,一方面你可以做招商,另一方面有了超头以后,再去铺二线或者准超投,你就会很容易。

总结

1.直播要深刻地认识到一个点是,超头对你们来说,一定是锦上添花的,不是雪中送炭的。

2.如果有一家第三方公司告诉你,说你这个品一定能上,那他 99.9% 是骗子。

3.直播结束并不代表着工作结束,后面的承接工作尤其重要,是维持品的热度和决定能否二次赚钱的关键动作。

本文为群响原创文章,运营喵专栏作者。

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