冷启动,0预算,如何借助分销裂变引爆私域用户增长?

编辑导读:在公域流量越来越难获取的今天,品牌不约而同开始经营自己的私域流量。私域的用户运营不是简单的建群发广告即可,想要通过裂变增长的方式获取海量用户,具体要怎么做?本文作者根据自身工作经验,对此进行了分析, 一起来看看吧。

冷启动,0预算,如何借助分销裂变引爆私域用户增长?

在流量成本持续高涨、赛道不断细分的今天,各大品牌奇招辈出。身边常见的快速增长崛起的企业,都是通过裂变增长的方式获取海量用户,可见这是用户增长的一大利器:

  • 支付宝:每推荐1位新用户注册支付宝账号就奖励20-99元;
  • 滴滴:每推荐1位新顾客注册滴滴账号就有20元推荐奖励;
  • 星巴克:每推荐3位新顾客即可免费得1杯咖啡……

如今越来越多品牌用上“分销社交裂变”,实现低成本快速触达用户。分销裂变,即通过设置一定比例的佣金或奖励,并制定分销规则,引导和刺激尽可能多的用户,以可复制和高效率的形式进行裂变传播

01 裂变增长“一个数据两个点”

裂变增长的本质是一种社交传播,而微信自带社交属性,用户覆盖面广,生态完善,无疑是最好的裂变场所。谈到裂变增长的意义,可以归纳为以下几点:

  • 对广告投放而言,裂变增长能降低成本
  • 具有流量圈层效应,容易在有显著圈层属性的群体里传播
  • 基于社交属性所赋予的先发优势和用户粘性
  • 裂变增长能带来海量的用户规模,从而容易形成壁垒

1. 一个数据:K因子

K因子,是一个可衡量裂变增长效果的数据,也是裂变增长中不可忽视的重要指标,能反映裂变增长活动拉新效果。在一场裂变增长活动中,K因子可视为拉新用户数与种子用户数的比值,即K=拉新用户数/种子用户数。不难发现,K值越大,越说明裂变增长的效果越好,拉新用户数远超过种子用户数,所以只有K值大于1的时候,才被认为是一场成功的裂变增长活动。

2. 两个点:分享点和沉淀点

在一场裂变增长的活动中,要想获得成功,离不开两个要点:分享点和沉淀点,这是因为分享点能够帮助传播,触达更广的用户,沉淀点是用户留存的重要阵地,不然拉新的用户没有沉淀就很容易流失。一般而言,分享点和沉淀点都需要合理的活动路径去实现,分享点多数以荣誉、福利作为诱饵,沉淀点以领取产品、收到提醒等服务功能进行。

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当你能很好理解上述这些基本的概念,那么接下来也能更容易理解增长玩法该如何设计的问题。

02 四步玩转裂变分销

分销裂变工具,以千聊的分销为例,通过制定分销激励政策,刺激用户分享产品专属推广海报,付费——邀请——再付费——再邀请,使得用户呈滚雪球式的增长。

冷启动,0预算,如何借助分销裂变引爆私域用户增长?

通过这种分销模式,用户与商家实现双赢,用户获得返利,商家收获订单、高粘性的用户群体以及最划算的营销价值,每年节省上万推广经费。

了解到分销裂变工具的价值,如何设计一套高转化的分销流程是十分重要,分销具体怎么配合裂变一起玩,让裂变效果更好?今天给大家准备了四个步骤!

第一步:创建一个分销裂变活动

选好分销产品,准备一张推广海报,设计一套吸引目标用户分享的分销规则,你就能做一个自带裂变的效果的活动。

设置好本次分销裂变活动所需的图片、标题、价格、时间、库存、分销比例,并配好客服联系方式、购买凭证、推广海报,即可启动一次分销裂变活动。

冷启动,0预算,如何借助分销裂变引爆私域用户增长?

第二步:招募种子用户,社群造势传播

 在正式开启分销前,招募一批愿意提前体验产品并乐于分销的用户,这些人是前期分销的主力,是贡献大量付费用户的主要渠道。

冷启动,0预算,如何借助分销裂变引爆私域用户增长?

招募的原始流量渠道,比如公众号推文、社群造势。活跃的社群对于活动传播能够起到非常大的作用,随着群的扩大,传播基数会持续扩大。把他们招募起来后,进行一个简单的培训,告诉他们如何参与分销。另外根据推广收益排名提供额外奖励,排名越高奖励越大。比赛机制让种子用户积极性充分调动起来,很多分销案例能够快速刷屏,这样的方式功不可没。

第三步:用户分享海报,推荐亲友购买

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裂变路径中值得注意的一点,是在购买成功页面,会出现扫码提示+产品兑换码。用户扫码入群/加好友后,给用户发送消息,引导用户参与分销。用户留存在私域,利于复购和用户价值的深度挖掘

第四步:裂变活动结束,活动数据复盘

查看分销裂变活动数据并复盘整个活动,为下一次活动提供借鉴参考。活动数据:访问量、购买人数、海报推广人数、海报扫码人数、裂变K因子订单数据:订单数、销售额、一级返现、实际收益用户数据:活动参与人数、推广人数、分销订单数

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03 成功分销裂变活动关键点

1. 选品

众所周知,分销裂变最终目的还是通过一系列的运营动作在短期内产品或服务的销售量或者粉丝量达到量级增长,从而获得更多的转化和销售收益。

对于分销来说,适合的产品主要是一些高利润率的产品,比如化妆品、图书、生活用品,还会有一些虚拟的产品,比如会员,课程等。

从领域角度讲,知识产品可能更适合简单的分销模式。这类产品分为两类,一类是音频、视频等呈现方式的产品,另一类是以手册、地图等实体方式呈现的产品。

知识分销产品有几个特点:第一是低价格,多以9元至49元区间为主,第二是会有一个价值点,可能是名师噱头,也可能是知识的密集度,目的就是满足人对于权威性的追求,以及对于密集信息的贪念。在这两个心理作用下,配合利益刺激,帮助分销成为教育和知识付费领域很有力的推广手段。

2. 渠道选择

  • 选定载体:公众号、社群、微信、小程序、直播间店铺、商城
  • 渠道合作:找够裂变的子弹

很多裂变没有成功的原因,并不是因为“裂变锚点”考虑的不够,而是整个产品策划中没有足够推动力。导致裂变传播级数在级数少过3级,随着时间很快的就衰减下去。同时没有足够的垂直渠道,撬动用户的难度也越来也大。要知道你要么有足够渠道,要么就有足够撬动福利。显然渠道是可以减少福利点的门槛。

主力分销人员、种子用户、一级分销代表:

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3. 分销策略

1)合理的佣金比例

一些裂变分销的发展主要就是以利益刺激为主,最直接的就是现金分成,所以如何设置商品的佣金比例尤为重要。比例过高,分销的动力是强了,但是自己的最终收益会很少,分销比例过低,很显然传播动力就会不足。

根据以往的经验,一般的佣金比例大概在30%—50%之间,二级分销的佣金比例大约10%左右,而且单价越高的商品,比例相对越低。

2)流量承接和转化

例如有的知识付费方,先推出一个9.9元的线上课,设置90%的佣金比例,相当于你报名后,再邀请一个人就等于免费学习了。而看到产品信息的人也会觉得几块钱不贵,于是就选择去报名,或者二次分享出去。

这就会形成一个巨大的前端流量,然后将这一部分流量进行运营,引导其购买高单价的“盈利产品”,进行二次转化,长期留存。

3)价格制定策略

有些人在分销的时候会尝试一个经典的玩法,阶梯式涨价,也就是在产品宣发的时候,告诉所有人,每销售100件,商品涨价多少元。

这样就给消费者,甚至是推广者制造一种紧迫感,消费者会认为再不买,就失去了优惠的时机,推广者会认为,在不抓紧时间推,涨价就不好卖了。

裂变商品的底价设置,除了参考你本身的成本外,知识课程类的产品可以参考以下定价策略

冷启动,0预算,如何借助分销裂变引爆私域用户增长?

4)团队分销竞赛

在很多的分销裂变活动中都会设置组队竞赛冲刺奖励等激励政策。帮助分销员组队、组团,进行分销业绩的排名,并提供额外的排名奖励,形成一种比赛的氛围。

首先额外的奖励就是一个很大的动力,其次人性中“好胜”、“攀比”的心理也会让参与分销的人的积极性被充分调动

4. 朋友圈、社群造势

活跃的社群对于传播能够起到非常大的作用。当我们在提前准备的一些流量社群里发布分销活动,它会快速在群内形成一个刷屏的势头,大家会在群里相互刷,从而吸引很多人跟风,而后面会有更多人进群,这些人会再进行传播,总之随着群的扩大,传播基数会持续扩大。

比如:破冰接龙、进群福利、倒计时、红包热群、签到、水军、社群公告……

每次我们在发布重要公告或者通知前,都可以在信息尾部设置一个回复语,比如「我想要红包雨洒落在我手中」这样的文字。目的是为了引起大家关注,让未活跃用户也被氛围吸引参与进来。为后续的分销造一波势能。

无论什么样的分销,只要有大量社群进行造势,扩散的速度都会超乎想象。

将粉丝变渠道,达到人人皆可赚钱的效果是裂变分销最大的优势,不仅能为品牌带来更多影响力,还能拓展新客,留存老客。

本文为爱钻研的小饼原创文章,运营喵专栏作者。

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