壹Q记丨如何正确做B端内容运营？

昨天我们讲到了关于B端市场大部分运营策略围绕的核心是错误的，今天十一和大家说说如何正确做B端运营策略。

具体操作流程如下：

行业背景分析；产品定位分析；

内容运营策略；数据分析报告。

下面我们开始正式的操作流程

大伙儿记得点赞分享哈。

一、行业背景分析

说到“行业背景”，这里很多人会问：为何搞一个产品就要做一个背景分析，不是很麻烦吗？

其实，对于市场来说：无论是新产品还是成熟产品，在市场里的数据都是有背景可查的，这不仅可以帮助新产品的上市提供可分析基础，也可以帮助成熟产品在市场里的可操作性更加优越；

也因此，“行业背景分析”这个关键词就逐渐成为了每一个产品上市必做的一个步骤。

鸟哥笔记曾有一篇 关于B端运营：通过内容传播0成本带来1万有效客户 这篇推文，鸟哥笔记的运营在推送这篇推文时也会先表述“行业背景”是什么！目标是什么！”

十一归纳为：行业背景就是B端产品（新旧产品）做运营策略的目标和方向！这下就没有争议了哈。

二、产品定位分析

B端产品如何进入市场？

当企业已经做好了一个产品时，产品经理和运营、策划就要或是已经开始对产品的市场做好了预期的数据反馈；

这里面要考虑的因素也不仅限于产品的运营刚需、产品如何定价、产品如何获客、产品的使用者和决策者、产品各项指标反馈。

用户画像报告

运营初期时，通过上述，运营人士就需要拟定大概的策略方向，企业的产品所会涉及到的用户群体画像、围绕产品/品牌制定的SEO关键词、行业优秀的竞品内容和案例。

明确了我们的用户是谁，便可以找出用户群体想要阅读的内容、对产品的期望有哪些，为后期内容运营提供数据支撑，由此，这一步也至关重要。

核心点：明确用户想要知道之事。

场景化分析用户需要什么，企业的产品是如何适用于用户的真实场景，更加能够帮助用户达成更高的目标和任务。

因此，用户画像分析报告在企业产品上市时，是和用户购买来做什么的真实写照。

明确产品的定位受众，用户画像的典型特征是如何的？

做好市场调查。尽可能多地了解用户行为，痛点是什么？目前使用的产品解决了哪些问题等；

访谈与调研用户。了解用户思维方式和决策过程；明确潜在冬季和背景，用户真实希望产品带来什么价值？真实场景是什么？

困难和痛点是什么？是什么阻碍了他们达成目标？

采取和放弃了什么产品和服务？

……

JTBD模板

内容营销策略流程

如今，传统内容营销带来的收益和转化已经严重低于企业需求，新型媒体渠道逐渐成为企业攻城掠寨的主要方式；

越来越多的企业以自媒体形式入场，试图通过新的内容营销分到一杯羹，贴近目前群体的同时还提高品牌营销力。

但，事实真如前期想的这样美好吗？答案：绝大部分不是。

事实上，国内的B2B所选择的内容营销更多像是品牌营销，将媒体平台作为了品牌广告的宣传窗口，还是在沿用传统的广告时代的做法。

新的内容营销体系/流程以成交、转化为核心更加贴近目标群体，通过创造或分享有价值的免费内容，在目标群体用户接收到信息时阅读/分享/接受里面包含的品牌营销；本质还是营销。

如何开始内容营销呢？

找出适合企业的内容营销模型

这里我拿医疗SAAS云服务企业举例说明↓

如果企业的性质较大，意味着你将要做的一切内容都是营销，就需要一个覆盖全面同时具备灵活成长性的内容营销系统。

如果企业性质中等，在搭建内容营销体系时将更容易建立一支长久为目标群体带来价值的媒体账号平台。

企业性质较小，则需要的更多是外包团队或自由撰稿人，成本上更加优越。

三类企业性质里，十一认为：中等企业在内容营销里成功几率更大。

尽管不同类型的企业内容营销团队，所呈现的目标会有所不同，但是只要满足以下几点就足以成功；找到你的目标群体；创造他们想要的内容、推广的内容；反馈结果持续优化。

内容营销团队协作

虽然市面上有很多内容营销体系，但几乎没有多少是完整地把内容营销做到了极致，更多是在传递品牌观念和BOSS的理念-这本身就是错误的。

我们可以将内容理解为3个阶段：一是准备阶段；二是制作阶段；三是发布阶段。

准备阶段-需要产品、运营、策划共同协助完成，大家可以参考上述讲到的产品定位分析。

制作阶段-需要统筹和推荐大量的工作事项，需要能力较强的人来管理，可以借助市面上的流程管理软件辅助，如：Prosson on流程管理工具，才能保障内容顺利制作完成；包括：内容负责人、标题、内容当前状态、完成时间……。

发布阶段-运营人士的主要工作之一，提前制作好工作流程计划，包含：内容排期、内容排版规则、分发平台、数据统计等；决策着内容的分发和创意等。

内容推广和传播

如何创作更多有价值的内容呢？

答案是：需要根据不同平台属性来具体分析。

但市面上成品的内容主要有图文、视频、SEO等几类；以公众号平台为例说明↓

通常我们在搭建公众号平台时，多是以企业为主体，细节里面会包含行业定位、企业LOGO、简介说明等，布局公众号内容时还是多会根据营销节日、热点话题、百科、好物推荐等多方面来规划。

同时，因为在互联网时代，医疗行业健康和教育类文章是最容易被转发的文章，对目标用户群体有实用价值；企业便可在账号里进行一定的营销活动和目标用户进行一对一的交流，促进转化。

数据反馈和分析，实现规模化

根据上述内容营销的流程和反馈，便会形成不同时间的数据报表出来，各个数据都代表了此时内容的目标人群的真实数据。

根据数据便可以找到具体可执行的目标，通过不同内容数据来优化质量不高的内容，找到用户真实的痛点、需求和关键词；以此来方便我们在运营时通过更加有效的内容传播，吸引到企业需求的目标用户，为企业带来更多的用户基础。

并且，为内容营销提供反馈数据，想要做好B端内容营销不仅需要关注用户反馈数据，更要关注B端产品的内容对用户的友好程度，如：信息稀缺度、见解深度、实用度、用户关联度等有益信息和品牌信息、产品信息等无益信息之间的平衡程度。

我们可以将B端内容分解成为内容稀缺性、观点前瞻性、分析深度和内容广度4个方面，通过象形图解来分析内容是否具有上述特点。

对B端运营人的建议：

除了上述的内容规划外，从事B端内容时刻关注行业报告也是一个不错的方式，通过不同的行业报告，加入自己的观点和产品进行论述，效果通常也挺好。

清晰的流程、明确的步骤、精简内容阐述也是会带给我们更多的有效用户。

说明

大家好，我是十一；一名近30岁一年过渡期就转行成功的逗比青年，本文由作者 @十一 原创首发于公众号@壹Q记，内容已加入维权骑士，未经作者允许禁止转载，转载请联系十一。