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案例拆解|流利说少儿英语转介绍

【案例概述】

案例名称:流利说少儿英语转介绍

活动海报:

案例拆解|流利说少儿英语转介绍

公司背景:

流利说少儿英语是流利说旗下少儿英语产品,流利说旗下还拥有包括“流利说®英语”、“流利说®雅思”在内的英语教育类 APP,以及“流利说®懂你英语”、“流利说®阅读”、“地道发音课”等英语学习产品。

2018年9月27日,流利说®以股票交易代码“LAIX”正式挂牌纽交所,以其独创的教育 3.0 模式,被誉为“AI+教育”第一股。

流利说少儿英语的邀请有礼转介绍落地页,共设置两个板块:邀请好友、积分兑换,接下来我重点从AIDASS模型及上瘾模型进行拆解:

【根据AIDASS拆解邀请好友设置】

邀请流程:App/公众号邀请好友-老用户点击邀请-转发海报-新用户扫码进入落地页-点击购买-扫码加客服微信号

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注意Attention

产品的每一个功能点都应该是围绕mvp(最小化可行性产品)来进行扩展的,而小功能在整个产品产品的布局中也是十分重要的,扩大化就是一个能提高用户黏度,方便用户使用及其提高用户转化率的机制。

1、在落地页中,把最重要最核心的功能放在最吸引人注意的地方。首图部分表达每邀请一位好友最高可得100元,然后下方设置橙色按钮:邀请好友赚现金。

2、首图上方加入XX邀请好友跑马灯,制造紧张感,以及设置限时活动赢大奖按钮,促使用户进行下一步行动

案例拆解|流利说少儿英语转介绍

3、界面中还设置查看我的奖励金、已邀请好友、获得积分,让用户清晰了解邀请进度及状态,同时在我的奖励金板块增加去提现按钮。这些功能都是属于转介绍用户最想要掌握的信息,把它们清晰展示出来有利于使用方便。

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兴趣(Interesting)

用户的兴趣点是什么?在满足用户的基本需求,每一个兴趣点都是兴奋性需求。人类对金钱/虚拟货币的追逐永不止步,设置分享获积分、提现以及限时活动赢大奖按钮,提升用户的兴趣点。

欲望(Desire)

满足用户的欲望更多的是圈住用户,这里利用人们贪婪及懒惰的心理,通过100元、现金、赢大奖、专享折扣、奖励金、提现等关键字,红包、宝箱等图片元素,产生视觉刺激,金钱最能让人产生欲望,而且你只要动动手指一键转发即可获得。

行为(Action)

当邀请者发出海报给被邀请者,怎样刺激新人产生购买行为呢?

1、首先大标题利用从众心理:4-9岁宝宝都在学趣味英语外教课,让人产生一种从众心理:大家都在学,这是一个可信赖的产品的吧?自己的宝宝也不能落后于别人吗?

2、展示三大优势:AI外教1对1、自然拼读互动、班主任全程辅导,并用外教老师以及品牌卡通形象,下方文字提示:完成学习任务,全国包邮送小书包。这是一个给用户的保障,把小书包作为行动诱饵,降低流失率,你只要完成XX就可以获得XX,让人产生好像很容易达成的感觉,奖品即将到手。

3、满足家长炫耀心理,增设打卡展示,我家宝贝已经在流利说少儿英语学习了XX天。这是惯用的手法,让家长有机会展示孩子努力学习的状态或学习效果。

4、最后就是叫你购买,以上大部分宝宝都在学的、拥有三大优势的外教课只要1元,还是限时抢,过了时间点就没了,要的话就赶紧扫码支付。

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满意(Satisfaction)

用户的满意度来源于产品以及体验。对转介绍设置的行为深度奖励,邀请好友位0.1元,价格很低,与100元的奖励差很远,让人觉得要达成100元的奖励很困难,不设置邀请好友获0.1是否更好呢?其次,转介绍的落地页体验是流畅的,功能清晰。

传播(Spread)

现在每个产品都会有分享机制。如何分享能使得自己获利?怎么分享显得有逼格?这里的分享流程就是生成海报——转发好友,路径简单易操作,但传播的海报设计比较普通。

【利用上瘾模型拆解积分兑换】

积分兑换流程:点击兑换现金/兑换礼品-关注公众号/加客服微信号-公众号栏目兑换/客服微信号指引去公众号兑换

上瘾模型是培养用户使用习惯的一套标准化模型方法,它由四个阶段构成,分别是:触发、行动、多变的筹赏、投入。

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触发

触发分为两种:外部触发和内部触发。

1、外部触发的主要目标是获取新用户,常规操作有付费型、回馈型、人际型和自主型四种,这里是人际型出发,利用熟人之间互相推荐,易形成病毒式增长。

2、内部触发:内部触发是在情绪的驱动下实现的,而这种情绪分为负面情绪和正面情绪。这里体现的是一种正面情绪触发。分享孩子教育相关的信息其实生活共享,一种社交行为。

行动

外部触发与内部触发可以提示用户进行下一步行动,但是如果用户没有付诸行动,那么证明了我们的触发并没有生效。决定用户是否行动起来的三个因素是:你有没有充分的动机、你有没有完成这个行为的能力、你有没有付诸行动的触发。用福格行为的模型公式提现即为B=MAT。B代表行为(Behavior),M代表动机(Motivation),A代表能力(Ability),T代表触发(Triggers)。

1、动机:邀请好友参与活动的动机很明显,一是可以获得积分/现金,二是出于利他心理,觉得这类产品好现在价格便宜可以体验,好东西愿意分享给朋友/家人。

2、能力:使用产品需要能力的高低,决定了目标用户的多少。对获得奖励的要求是被邀请者购买1元体验课、上完体验课、购买正价课,不同的行为深度设置阶梯式奖励,1元体验课,只需耗费几分钟了解活动内容就可以做出决策,金钱成本也很低,对于刚需人群来说,只要觉得物有所值,购买正价课程也觉得划算。

多变的筹赏

多变的酬赏主要表现为三种形式:

社交酬赏:人们从产品中通过与他人的互动而获取的人际奖励;

猎物酬赏:人们从产品中获得的具体资源或信息;

自我酬赏:人们从产品中体验到的操控感、成就感和终结感。

这里体现的主要是社交筹赏以及自我筹赏。用户从分享海报与人脉进行互动,获取现金/积分奖励,积分兑换界面中,首图是个人可用积分以及邀请记录,这是体现用户成就感的地方,积分越多邀请越多,说明个人人脉关系也越好。

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投入

这对用户习惯的养成,积分可以兑换奖品/折现,你要完成想要的目标,就需要不断参与活动赢取积分。

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【可复用的点】

选取某个礼品兑换或积分兑换的按钮,跳出提醒关注公众号/添加客服微信兑换,而不是直接在该界面操作,有利于把用户沉淀到微信个人号,但这把流程复杂化,考虑到是老用户(使用相对习惯、已有一定的『财产』积累)应该会没那么容易流失。

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提供积分兑换现金功能,积分礼品设置符合4-9岁人群喜好(最高可领ipad),大部分礼品围绕品牌IP形象设计,深化品牌印象。

本文转载自野生运营社区,本文观点不代表运营喵立场。

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