春节10W+爆品“烟花泡泡机”是怎样炼成的?

春节10W+爆品“烟花泡泡机”是怎样炼成的?
“泡泡机”这款原本春夏才会热卖的季节品,重新包装升级成“烟花泡泡机”后,通过调低入门款售价、紧盯数据调整内容和投放等方式,在短短一个月时间里,从0起步,一路飙升成为天猫玩具类目排行第四、月销4万+的爆款。
在玩具类目沉淀6年的涤生也感叹:“很多年,你没有看到一个品像现在这样让你热血沸腾的,让你感觉到睡觉都在浪费时间。”
(以下为淘宝教育与朵发母婴专营店电商运营总监涤生的对话节选)

1:烟花泡泡机这款产品是如何被发现的?

泡泡机一直是独立的玩具品类,在平台卖得很不错。我们店铺在泡泡机品类沉淀多年,是该品类的头部商家,平时跟泡泡机供应商的关系也都比较密切,他们在研发阶段就会跟我们保持深入交流。
同时我们卖玩具的,也会紧盯短视频平台、精英动漫、卡酷网等专业渠道,进行新品发掘和新趋预判
12月初,汕头澄海的供应商把烟花泡泡机样品推给我们,我们从上到下一致判断,这绝对是今年10万加的爆品。
 
因为今年多地明确了“禁放”政策,“烟花泡泡机”恰好迎合了消费者对新年仪式感的需求,事实证明确实如此。截止1月初,它已经4万+单的月销量,加上年前这段时间,他绝对会有10万+的。
 

2:如何将烟花泡泡机从“潜力股”,打造成真正的爆款?

我们自己对爆款打造是有一套方法论的。
烟花泡泡机最早从抖音开始传播,一开始数据没起来,我们就综合分析百度指数,生意参谋等,当发现搜索数据抬头,就以最快速度优化图片和运营,到第5天起开始起量,一天有几千的销售额。
 
因为烟花泡泡机是季节品,我们判断它的周期是1个半月,从腊月到元宵节左右。
从0到1打爆款,前面要迅速起量,后面就一直做推广去砸。
 
以圣诞节为第一个预期的爆发点,我们把12月14号-24号定为第一阶段,这10天里,我们不做直通车的标准计划,每天最少2万,不计成本往前冲,直通车和万相台全部往上堆,让平台认为产品有 UV 价值,一直做推荐,人群会越来越精准,后面才会有大爆发。
 
从元旦那天起,从之前的一天几万,迅速往15万飙,整个市场都飙得很猛。从1号到10号,我们跟随平台“年货买不停”的节奏把量拉大,跟竞争对手拉开差距。
 

3:做玩具类目的电商运营有哪些心得?

我们做运营其实是做数据,做什么数据?做平台喜欢的数据。因为我们就算是再厉害,也干不过算法。所以我们只能说让这一个品,无限于接近于最好的数据,这样平台才能看得到。
 
通常我们讲究“三率一值“,点击率,收藏加购率,转化率,还有UV价值。转化率是核心,像烟花泡泡机的转化率就非常高。
 
我相信所有平台的小二们,都会紧盯后台数据。他旱地拔葱似的起来了,肯定会给予他更多的关注,更多的流量,为他匹配更多的成交人群和潜客。
记得后面一个晚上,有类目小二问我们要泡泡机的素材,我们就知道平台已经关注到了,开始推了。近期,我们在整个玩具类目的成交已经排到第四了。
 
 

4:跟其他类目相比,玩具类目有哪些特点?

玩具类目跟其他类目相比,有一个比较大的区别,是它会有时髦,有流行,有现象级产品出现,它天然具有传播属性。
比如前两年的磁力棒、磁力片,今年的无限魔方、 3D 立体魔方,这些品都是突然就起来了,因为小朋友之间是很容易传播的。我们上一个爆款是无限魔方,用同样的方法运营打爆,月销可以达到20000单。
 
同样,今年的烟花泡泡机,不管是在小区里,还是在公园里,它既有灯光,又有声效,还有浪漫的泡泡。不管是小朋友也好,女朋友也罢,都会喜欢,并引起围观,而围观天然就是传播。
所以只要转化率好,具备传播属性,我们就认定它能迅速地成为一个10万+的品。
 
 

5:为了提升转化率,定价方面有哪些策略?

年货节的时候,烟花泡泡机是从27块8起步,买一个的时候,我们真的不挣钱。
通常整个玩具行业都会在上链接的时候,去选择相对便宜的配置,把它摆的比较靠前,抢占比较好的位置。所以我们也没有定得特别高,第一年让大家去感受一下这种有年味,有人情味的产品。
 
后面怎么赚钱我们会升级孔数多、能出更多泡泡的款式,或搭配2-3 个泡泡液,家长都愿意在能力范围内给孩子最好的,就这样,我们逐渐把整个品的毛利拉高。
最近,这款商品的客单价维持在80元左右,说明很多客户都是选择两个,因为要给自己家小朋友或者是去送礼。
 
再放到整个行业来看,我们每天会关注TOP商家,他们今天拿了多少免费流量?转化率有没有比我们稍微高一点?再看一下买家秀、评价有没有问题。
看完这些之后,我们再思考是不是价格这把“屠刀”出问题了。如果是,我们要么会想办法在同样的价格上加一点配置,或者会稍微便宜一点点。
 

6:在你们的规划里,过了元宵节,烟花泡泡机的销售如何延续?

我们已经做好了准备,把玩具身上的贴纸和配色换成一些日常能用的,它还能够持续售卖。
烟花泡泡机的使用场景跟使用人群其实不限于小朋友,比如有人结婚,完全可以一边摆一个烟花泡泡机;求婚求爱,是不是也需要这样一个浪漫神器?
从后台人群数据来看,大多数玩具都是女性买的多,但是烟花泡泡机接近50对50,男女各半。我相信有一些大朋友也会买回去玩,因为确实好玩,一打开效果贼棒。
 

7:你们也在做直播,效果怎么样?

过年了,烟花泡泡机是一个有人情味的产品,非常适合直播的场域。
但我们店铺自播通常会选择去成本更低的地方去做,比如放在仓库,放在义乌。如果在滨江去招一个主播,能力咱先不提,起步就很高。你一个月可能一二百万就亏出去了,而效果要慢慢才能看得到。
 
达人合作也有,比如李佳琦,他就特别喜欢带我们的泡泡机,因为直播效果真的特别好,整个直播间氛围拉满,每次直播产值都在 150-200万左右。
直播还是要好好的搞,我们不仅在淘系搞店播,抖音也在搞,什么季节适合推什么,按照货品的时间周期来做。

本文由淘宝官方商家社群小二整理-转自官方资讯!
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本文为@淘宝商家成长原创,运营喵专栏作者。

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