抖音小店作为当下热门的电商平台,为新手商家提供了广阔的创业空间,但面对商品卡、短视频和直播带货等多种推广方式,新手往往无从下手。本文作者通过亲身实践,详细对比了这三种推广方式的优缺点,分享了在不同商品品类和运营阶段的实操经验。
一、为什么要搞懂抖店的三种推广方式?
抖音小店(简称抖店)作为国内新兴的电商平台,相比于传统的淘宝、京东等货架电商平台,有更多的生意形态和推广模式。
如果你有货源,那么你可以在抖店上通过商品卡展示、短视频种草、直播带货等方式,或单一、或组合推广,将它销售给用户。
不过话又说回来,所谓的“新兴平台”,也只是相对于传统主流电商平台而言。实际上,目前的抖店平台也是竞争激烈、流量贵、转化难,早已没有了前两年的平台红利。
作为想创业的新手,开网店做生意是最佳的低成本创业方式之一。虽然平台竞争加剧,但依然可以在精细化运营中找到适合自己的赛道和运营模式。
在流量成本越来越高的今天,选对品、找准适合自己品类的推广方式,可以事半功倍,否则就是白烧钱。
那么,具体是哪种推广方式适合像我这种新手呢?
二、模式一:商品卡推广
作为没有货源、没有丰富运营经验的纯电商小白,总想象着能够通过自己过人的商品需求洞察能力,选出一些畅销品类,一键上架到店铺后台,再快速被用户发现并购买。
不想过多的花费精力,只要把商品放上去就能被用户看到,就能出单。
这种情境就是类似于传统淘宝、京东的货架电商模式,在抖店里叫做商品卡。
卖家在后台上传的一个个商品,被抖店作为商品卡片,通过包装多种展示方式,如商城首页、搜索结果、推荐模块等,在多种场景下展示给用户。
对应的,用户在抖音商城进行搜索,或者在 “猜你喜欢” 等推荐页面浏览时,看到的商品主图、标题、价格等信息集合,就是商品卡。
当用户直接点击商品卡进入商品详情页,浏览咨询完毕并完成下单,这就形成了商品卡订单。
它是一种 “人找货” 的货架电商模式。
作为新手小白,这是最先能接触的推广方式。我当时通过在1688选品,然后通过第三方ERP软件进行批量铺货。
最大的优点就是,不需要自己做复杂的短视频,或强迫自己出镜实时直播。只需要在自己觉得不错的商品旁边点击“一件铺货”,这个品就算是从货源平台复制到抖店了。
当时觉得我只需做好商品上架、标题优化、店铺装修等基础工作,就能获得流量曝光。对于人力、物力有限的新手商家来说,是一种较为经济实惠的推广方式。
在抖店商城,用户可以通过搜索我商品标题里的关键词找到我的商品卡,在浏览我优化好的商品详情后能直接下单。
然后,一切都是美好的幻想。面对现在竞争激烈、产品同质化严重的现状下,仅仅只想轻松获得订单是不现实的。
三、模式二:短视频带货
我最开始做的是玩具类目,因为我自己家里有孩子,所以想着做一做玩具类目试试水。
在商品卡推广阶段,因为没有付费投流,同时因为自己兼职一个人精力有限,没有趁手的作图工具,无法兼顾商品图片优化等工作,导致商品信息优化不足,所以只是偶尔零星出几单。
后来,我认为玩具这种需要和目标用户交互的商品,可能是不适合仅仅用图文展示就能激发用户购买欲望的。
于是,我就开始计划用短视频来推广。
在我的设想里,我家里有孩子,可以采购一些玩具样品,让我媳妇帮我拍一些孩子玩玩具的视频,然后简单剪辑一下发到抖音上,再通过挂载商品链接,吸引用户下单。
果然,理想很丰满,现实很骨感。因为蹩脚的拍摄技巧,和没舍得付费投流,所以短视频触达的人少,转化自然就更少。
短视频推广是利用抖音的短视频内容生态,通过制作有趣、有用、有创意的视频,展示商品的特点、使用场景、优势等,吸引用户的关注,激发用户的购买欲望,从而引导用户点击视频中的商品链接进入抖店购买商品。
它属于 “货找人” 的推广模式,是通过优质的内容触达潜在客户。
虽然也找过专业团队帮忙拍摄短视频,但是效果不尽人意。
把事情交给别人做,总是无法很好的表达出商品的使用场景。
所以如果还有机会,我会自己重新学习选题、思考脚本,亲自拍摄剪辑,再适当地投流加以推广。
四、模式三:直播带货
因为是新手,而且预算不想投入太多,玩具品类的内卷现象也比较严重,低价的玩具遍地都是,没有熟悉的供应链或者货源,利润低,推广起来挺费劲。
性价比高的玩具大多又有专利,不会允许小白商家胡乱销售,而且进价较高。综合考虑后决定先放弃,换个赛道看看。
我把目光又投向了红海的女装类目。
根据抖音商城的用户数据分析,女性用户占比较高,其中女性白领通勤主题类目的用户需求旺盛,所以我就开始上架女装通勤服饰品类,铺了一些牛仔裤。
牛仔裤的推广,主要是通过商品卡和直播方式进行推广。因为没有短视频女装模特资源,所以没有做短视频种草模式。
要说卖货什么方式最快,还得是直播带货。
直播推广是商家或达人在抖音平台上进行实时直播,通过展示商品、讲解产品特点、回答用户疑问、进行互动抽奖等方式,吸引用户购买商品。
直播具有实时性、互动性强的特点,能够让用户更直观地了解商品,增强用户的购买信心。
因为直播间天然的信息封闭环境,再加上主播娴熟的喊卖技巧,很多女性会因为冲动消费购买下单。
我的商品里,其中一条牛仔裤在某个晚上就卖爆了。
当天晚上4个小时卖出去200多单,这是我第一次作为电商商家,短暂地感受到了一次爆品体验。
那一晚上我自己只顾回复客服信息,支付货款,忙够呛。等到后半夜,销量逐渐减少,再到第二天因为没有继续找达人带货,所以销量几乎就断层式下滑了。
一条牛仔裤销售单价30块钱,一晚上光支付货款就8000块钱左右,作为新手小卖家,着实为我的现金流捏了一把汗。
当然,这只是销售额,实际因为商品质量一般,再加上部分用户上身效果不理想,造成了50%的退货率。
最终实际收入到手并不多,属于是穷忙活一场,推广性价比不高。
五、实操经验对比总结
1. 商品卡推广
适合商品本身具有一定竞争力,且用户日常需求较明确,习惯于直接通过关键词搜索的品类。
比如一些标准化的产品,如 3C 数码配件、办公用品、家居日用品等。
如果卖家能多在商品信息优化上下功夫,打造有差异化商品品牌、店铺风格,是有机会通过低成本来实现销售目标的。
需要考虑的是,由于竞争激烈,要获得大量流量,可能需要一定的付费推广投入。整体成本效益相对稳定,适合中小商家长期运营。
2. 短视频带货
在商品卡推广基础上,如果你的商品还需要形象生动地给用户展示,需要通过创意来吸引用户的话,可以尝试拍摄短视频进行推广。
如儿童玩具、生活创意用品等,这类商品通过短视频的形式,可以更好地展示其效果和特色,激发用户的购买欲望。
需要考虑的是,短视频内容创作成本较高,且流量获取成本受内容质量影响较大。如果需要制作高质量的短视频,可能还需要聘请专业团队或购买相关设备。
3. 直播带货
直播带货的达人出镜,能为商家商品赢得一定的信任度。因此对于新品发布、限时促销、高价值商品或需要详细讲解的商品较为适用。
如电子产品、高端家具、珠宝首饰等。直播的实时互动和抢购氛围能够有效促进这些商品的销售转化。
需要考虑的是,团队成本、场地设备成本以及营销成本都较高。虽说直播能够在短时间内集中大量流量,实现较高的销售转化,如果直播效果好,投入产出比也可能较高。不过对于中小商家来说,直播的高成本可能是一个较大的负担。
六、给新手运营者的建议
如果你是像我一样,人力、资金、经验有限,建议前期先从商品卡推广入手,做好店铺的基础运营工作,积累一定的流量和销量。同时,可以尝试制作一些简单的短视频进行辅助推广,逐步提升自己的内容创作能力。
中期,可在商品卡优化的基础上,加大短视频创作的投入,打造一些爆款短视频,吸引更多潜在客户。后期可以根据产品特点和销售计划,适时开展直播推广,提升销售转化。
同时,利用抖音的各种营销工具和数据分析功能,对推广策略进行精细化调整,实现店铺业绩的持续增长。
如果你正准备开网店,希望这篇内容能帮你少走弯路。
本文为@口袋笔记原创,运营喵专栏作者