从0到3000万,转型直播带货如何保持

短视频时代,美食账号一直都是大众最关注且最热门的内容赛道之一。抖音《2021抖音电商生态发展报告》中显示,抖音电商用户追求“美食”的脚步不曾停歇。零食坚果及女装、生鲜成为2020年度抖音消费者最喜好购买的三大品类。

美食达人浪胃仙则是早早布局了美食赛道,18年开始入驻抖音,半个月粉丝量就快速突破20万。到2021年5月,抖音粉丝达到3779万,累计视频点赞破亿,稳坐抖音美食账号头部梯队。

同时,转型做直播带货,浪胃仙依然成绩不俗。蝉妈妈数据显示, 4月份浪胃仙开播20场,直播销售额达到2905.4万,位列抖音美食带货达人前三。其中,信良记麻辣虾尾这一款产品单品销量达到765.2万,在一个月内卖出了7.7万单。

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「蝉妈妈对话带货王」今天就和浪胃仙本人聊一聊,3000万现象级抖音大号是如何诞生的,以及“浪胃仙”能够大获成功靠的是什么,以及美食账号如何通过直播提升变现能力等热门话题。

以下是蝉妈妈与浪胃仙详细访谈内容:

蝉妈妈:在抖音主打美食推荐的达人有很多,您觉得能够在此赛道突出重围的原因是什么?

浪胃仙:美食达人的入门门槛很低,很多人都在做美食账号。但是,美食账号想要突出重围,其实是比较困难的。能够做到现在这个成绩,我觉得主要还是我本人的特色比较鲜明。与大部分的美食博主不同,我的内容能够一眼就被人记住。不管是喜欢我还是不喜欢的用户,他们看完我的内容都能记住我,对我留下印象。

另一方面,我觉得是“保持真实”。从入局抖音开始,我一直坚持做自己喜欢的内容,不会刻意去跟网络热点,一直以来都随着自己的想法来做内容。所以,我的内容与大部分美食博主还是有很大差异的。这样的真实,或许也是现在短视频潮流下所欠缺的。

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蝉妈妈:通过蝉妈妈数据可以看到,您的多场直播间平均在线人数都在1万人以上,这么高的人气,您是如何为直播间做引流和投流动作的呢?

浪胃仙:影响直播间人气的重要因素,在我看来主要有三种:一是短视频流量带入;二是付费流量投放、三是主播直播的技巧。我依然认为,做好短视频引流依然是不能忽略的一个步骤。因为短视频所带来的流量,更具性价比,同时拥有内容创作的能力,是一个达人账号能够长久运营变现的能力护城河。

蝉妈妈:那关于短视频引流,您有什么技巧和方法论可以分享的吗?

浪胃仙:首先我们要清楚知道,应该要制作哪些内容,明确账号的粉丝画像,通过短视频精确地吸引粉丝,为开播引流做准备。

可以做的内容分为这四类:

1、日常发布视频。精准吸引粉丝,为开播引流做一个基础准备。

2、直播前短视频预热内容。一般预告直播时间、直播内容,以达到吸引粉丝关注,提升直播间人气。

3、直播中的花絮视频引流。目的是将直播间的“噱头”放大化,吸引更多的人进入直播间。

4、直播后精华内容集锦。这类视频的制作成本低,还能有效提升粉丝对后续直播的期待度。

蝉妈妈:现阶段您已经转型直播带货,并且4月份在抖音食品带货榜排名第三,您在转型做直播带货的时候有遇到什么困难吗?是如何克服的呢?

浪胃仙:说实话,转型做直播带货我遇到了不少困难,最难的我觉得还是自己的心理障碍。直播带货对我而言,是一个全新的陌生领域。所以,刚开始做直播带货的时候,我背负了很大的心理压力。最担心的就是自己的货卖不出去,自己能否胜任好主播这个角色。此外,品类拓展也是之前很少涉及的。而在直播上如何形成自己的特色,如何延续短视频的鲜明的特点,更是我无法把控的。

这些问题能够化解,最重要的还是要调整好自己的心态。在直播结束后每场的带货数据不断攀升,给了我很大的自信心。此外,团队和朋友的鼓励也是必不可少的。他们不仅在我情绪不佳的时候及时疏导,还在前期准备直播花费了很大的心力。

蝉妈妈:食品类的产品种类繁多,并且食品安全一直都是大众关心的焦点,您的团队是如何把握品控的呢?

浪胃仙:为了把控好上架商品的质量,我们团队有一套业界堪称魔鬼的评估标准,我们的评估维度涵盖了产品全网的销量、店铺评分、好评度以及用户的评价。在此基础上,我们还会在自己的粉丝社群里,与用户直接沟通,真实了解产品的口碑。此外,每款商品我们团队都会试吃,在味道上做好把关。因为我觉得食品最重要的还是味道,因为大部分的食品都能够达到安全的标准,而味道却不一定能够达到我的要求。

蝉妈妈:您是如何保证直播间的产品的味道能够满足用户的需求呢?您粉丝喜欢的是什么样的产品?

浪胃仙:在之前的短视频运营中,我推荐的食物都是我个人喜欢的,基本上都是川渝地区的麻辣口味。这类短视频成功地吸引到了一群粉丝,他们本身对麻辣口味同样爱不释手。所以,我直播间内推荐的产品一般从口味口感上,粉丝基本也都会喜欢。

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蝉妈妈:很多新兴品牌通过抖音直播间,打开了销量。您的直播间考核产品的维度有几个?小品牌的产品能上您的直播间吗?

浪胃仙:首先,我们不会选择特别新的品牌,因为新开品牌店铺销量不足,无法很好地评估产品口碑及销量情况。当这些新品牌被市场认可之后,在全网范围内有一定的销量,并且从口味上达到我们的标准后,我们才会考虑是否进行合作。同时也会对新品牌做更加深入的调查,包括品牌的背景、工厂等。对于新品牌的产品,我们的评估维度会更加广泛和严格。

蝉妈妈:我们知道,关于“大胃王”吃播这类视频,在各个平台热度已经减退,如果不做吃播,美食账号还有什么哪些新的玩法?

浪胃仙:这是这类型的美食博主都在面临的问题,大家都在转型。以前在进行探店的时候重点会放在食物上,现在可以将更多的重点放在店内的环境,还有产品的介绍上。另外就是美食达人可以尝试做带货主播,就像我和我的团队,今年的重点就在运营直播带货,服务好现有的粉丝群体是我现阶段的目标之一。

蝉妈妈:浪胃仙IP形象一直很火,有什么IP运营秘诀吗?这个IP人设是否有专门包装设计过吗?和本人之间有什么区别?

浪胃仙:我没有给自己定太多的条条框框,我只是把自己最真实的一面展示给大家。大家在短视频和直播间看到的我,和生活中的我没有什么区别。

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蝉妈妈:浪胃仙是以“大胃王”火爆全网,您本人平时三餐的食量如何?和视频、直播中的差别大吗?

浪胃仙:我本人的食量和短视频上的几乎是一样的,只是在镜头前会有一些话术展示的优化。另外,平时吃饭的菜品也会影响食量,如果是川味好吃的食物,我会本能地多吃一些,好吃的食物有谁不爱呢。

而且,我觉得我们的直播间可能是最不会浪费食物的。因为能够上直播间的商品,味道都通过了我和团队严格的审核。所以,除了我本人亲自试吃,剩下的食物也会和直播间的小伙伴分享。因为味道好,所以大家自然都会食欲大开,几乎每场直播结束都没有剩余。

蝉妈妈:未来直播带货的过程中,您会增加其他类目的商品吗?如果有的话,比较希望可以尝试带货哪些产品呢?

浪胃仙:我很想开拓新的品类,但是在新品类的选择上,我们会比较偏向小家电、护肤类型的产品。因为我希望增加的新品类,依然是与我本人的特色相符,是我自己在用和喜欢的产品才会推荐给大家。

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蝉妈妈:您未来会有打造主播矩阵的想法吗?会希望培养什么类型的主播呢?

浪胃仙:我们已经开始在招募和培训新的主播了,刚开始还是会从食品品类切入,因为这是我和团队最熟悉和最擅长的领域。在美食品类运营成型后,我们会拓展到其他品类。我希望,未来我们可以做到全面发展,而不是局限于美食直播。

蝉妈妈对话浪胃仙访谈精华

蝉妈妈观察员:「蝉妈妈对话带货王」此次深度对话浪胃仙,关于美食账号的运营获得以下几点心得:

1、在镜头前将达人本身的特色点不断地放大,要做到让人一眼就能够记住。跟其他美食博主做出差异化,是美食账号突出重围的核心。

2、比起付费流量的投放,用短视频内容撬动流量池,是提升直播间人气的不可缺少的步骤。比如直播间花絮视频、直播后的精华集锦视频,制作成本低,收获效果佳。

3、美食账号在遭遇转型尴尬期时,应该适当调整短视频内容重点,除了美食展示,还可以往探店测评、剧情类探索。

4、在直播选品时,最重要的还是从用户喜欢的口味的角度上进行选择。此外,新晋品牌也是可以考虑合作的,但是需要深度了解品牌背景、口碑以及生产厂家等关键信息。

本文为蝉妈妈数据原创文章,运营喵专栏作者。

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