星级酒店亏损,我在直播电商找到事业第二春

编辑导语:疫情下,大大小小的行业都受到了一定的影响,被迫按下了停滞键,也使得某些人有了意料之外的努力方向。本文分享了张倩茹和王宝两位主人公从未接触过直播电商,到如今吸引百万粉丝围观的秘诀,一起来看看。

星级酒店亏损,我在直播电商找到事业第二春

2020年初,疫情突然爆发,为防控疫情,各地开启封控隔离,大大小小的行业被迫按下停滞键。

在城里一家国企上班的张倩茹夫妇,隔离在老家,拥有了大把无聊时间;几乎同时,在北京投资了星级酒店的王宝,面临一次大考验——封控导致酒店空房率达到顶峰,仓库里有两三千万的生鲜食材积压,还有数百名员工等待发工资;在山东的娜娜,经营着一家7、8年的十字绣实体店,也被封控在家,生意寥寥。

他们的人生在接下来的两年走向了意料之外的方向。

张倩茹通过分享穿搭视频,成了坐拥400万粉的全职服装主播,快手616大促期间单场销售额从95万增至125万;酒店投资人王宝成立了直播公司,找到了酒店业在疫情下的第二增长曲线;主播娜娜把线上十字绣生意做得火热,一个月能播24场,单场最高成绩从18万提升到50万。

从未接触过直播电商的他们,为何能吸引百万粉丝?又在供应链上踩过哪些坑,让经验得以化成壁垒?

一、吸粉的一万种姿势

“49.9的棉裤,还有5秒咱们下架!已经快3000单了!”

没有冗长的介绍,没有闲聊,张倩茹喜欢快节奏直接卖货。快手616实在购物节期间,张倩茹每天直播5个小时,每场涨粉1万多。

星级酒店亏损,我在直播电商找到事业第二春

▲王宝做产品解说,图片来源于快手

再划到王宝的直播间,节奏猛然降下来。

伴随着缓慢的背景音乐,王宝会耐心地和粉丝讲解每个产品的功能、原理、用法,“这个太油,是氨基酸含量更高的固态发酵酱油,往米饭上面浇一点,一拌非常好吃,其实酱油的分级是…”有时看到弹幕内容,他还会停下好几秒,慢慢读。

而娜娜的直播间,气氛更日常闲适。

“你喜欢这款是不是,真明智,这个边角好绣又好看”“我最近确实感冒了,不知道有没有发热”…很多粉丝不是刺绣熟手,问题就特别多:怎么绣、哪个好绣、哪个好看、多久回收,还有很多家常唠嗑。

风格各异,电商主播们似乎有一万种与粉丝相处的方式。

商业数据派发现,直播间有很多粉丝会换上统一的头像,或是将主播名作为自己昵称的前后缀。

星级酒店亏损,我在直播电商找到事业第二春

▲图片来源于快手直播间

“我们喜欢主播才换上头像和昵称,这样显得一家人整整齐齐的。”王宝的粉丝还会制作直播预告视频、发布直播录屏,自发地帮忙宣传;张倩茹停播了一段时间后,有不少铁粉会去短视频下“表白”道,“你不在,我都不知道去哪儿买东西。”

这届粉丝,很擅长自我攻略。

他们需要买什么,会在直播间向主播“要”。本来只卖十字绣的娜娜,就因为粉丝的需要,去好物联盟上挑选了相应的产品,挂到直播间。

每个主播都可以成为一个小百货。这种信任的搭建,把消费从选货比价的竞争中解救出来。

这种信任究竟是如何建立的?

“我们的图样都是精心挑选的,常买的人都知道我们性价比也很高。另外,我觉得信任是相互的。”刚开播时有很多人不会绣,娜娜会耐心解答、演示,后来专门请刺绣老师,开了新账号直播讲课。

除了卖原材料,她还会回收粉丝绣好的成图,一个大图500元。很多粉丝会在寄回成图的时候,会附上自己想说的话,有些是感谢,有些是表达初次刺绣的忐忑。

“之前有个抑郁症女孩,说谢谢娜姐,让我对生活有了新的希望,每天静下心来绣几根,就不会再想乱七八糟的事了。”娜娜逐渐了解了这些粉丝的故事,“她们要么是在家带宝宝的妈妈,要么是照顾生病的老人没办法出去工作的大姐,都是挺辛苦的。”

她们在家绣3个月完成一幅图,再找娜娜换500元人工费,仿佛娜娜不是一个商人,而是提供宝贵机会的“老板”,托举起想要去外面世界赚钱自立的心愿。

王宝同样认为,主播与粉丝情感建立的基础是真实的分享和平等的沟通。宝粉在快手的“宝多多”粉丝群已经有1900多人,全是10级以上的铁粉,王宝会为他们登记生日,在生日月寄出礼物。

一旦出现了快递停滞等问题,王宝都会和老铁们商量,“沟通特别重要,他们非常在乎有没有打一声招呼,当然,这些都是加分项,前提还是大家感觉在我们这里能买到高性价比的东西。”

二、运营小白进化论

616大促期间,王宝的总计GMV达到千万级;张倩茹的单场GMV从95提升到125万;娜娜的带货领域最小众,但GMV增长率达到170%。
亮眼数据的背后,是他们从小白开始,一直不断地学习、模仿、复盘、测试。

张倩茹夫妇开始分享的穿搭视频,基本没观看量;刚开始直播的前2个月,观看人数也刚刚停在50多,一天只能卖出七、八十件衣服。

为了扩大销量,张倩茹主导出镜带货,丈夫朱立新开始全力研究运营策略。

平台的投放工具越来越智能,使用门槛也不高,面对越来越激烈的竞争,主播们只能想办法优化投流效率。

踩过坑,才知道怎么避过坑。

今年是第三年,张倩茹一场直播能有效地投5万块,朱立新总结道,“投磁力金牛,得建立在货量充足的基础上,不然利润点回不来的。”近期,他们升级了策略,“开始福利款不投,先跑自然流量。等到要上跑量货品的时候,我们才接流量。”

投流除了要根据粉丝画像、粉丝年龄、地域投,甚至可以精细化到每个商品的时段:主播可以提前排好上链接的顺序,发给服务商,由他们制定出每个品类、每个产品在每个时间段应该怎么投放的系统策略。

如今应对616大促,夫妻俩更加得心应手了。先下手为强,他们提前一个月把反季清仓的服装卖了起来,几分钟内,49.9元的棉裤就售掉了3000件。

相比张倩茹夫妇,王宝做616活动的目的很清晰——不赚钱、做消费者触达。

“今年大促,我第一是做囤货场,卖一些之前卖过很多遍的、日常能用的、能囤的爆款。因为这些东西大家已经买过无数遍了,所以都敢去买;第二个,是和更多品牌厂家合作,还要尽可能把利润压到最低。”

王宝发现,产品最重要的是复购率:“凡是有复购率的产品,大促期间不是要赚钱,而是要更多地触达消费者,让消费者对大促活动产生兴趣。”

为了了解投流的效率,王宝尝试了一次24小时直播,“我们也在测试不同时段,产品和投流如何达到最佳效果。”

三、关键的供应链

没有好的供应链,曝光再多也不能带来有效转化。
通过直播平台,酒店能将赏味期限短暂的泰国大虾等生鲜食材销出去,另外还会做一些面包、咸菜等产品获得收益,王宝认为,“对大家来说,坐在家里就能吃到骨折价的五星级酒店伙食,是很划算的,对酒店来说,也找到了疫情期间喘息的机会。”

为了清仓疫情期间积压的两三千万货品,误打误撞进入直播的王宝,在销路拓宽后,还意外实现了对酒店供应链成本的压缩。

王宝举了个酒店羽绒被的例子,“我们每年需要两千床被子,但在直播间里,一场直播就卖两千条,量大后能拿到更低的工厂进货价,成本能节省15%左右。”

“这个是一个非常非常伟大的数字,要知道,传统行业也就挣5%—20%的利润。”

除了占比百分之二十的酒店类产品 ,直播间百分之八十的销量都来自于直播后搭建起的新供应链。其中,一部分来自于酒店业经营多年积累下的人脉;一部分来自于专门负责选品的新员工们。

但供应链的搭建并不容易。王宝需要花费不少时间解决供应商的担忧,“老铁们接不接受?价格会不会乱?会不会影响品牌?”

“有一家很大的食品公司,他们就是认知上的问题。”王宝举例说道,“投资人会担心价格卖低了、乱了,品牌价值受损。”最终王宝通过一款产品的测试销售说服了他们,“在所有平台上的定价全部是16块钱一盒,而在我直播间里卖29块9四盒。但我一个月只卖一次这个价格,其他时间我卖23块5两盒或者不卖。”

通过这个策略,这款产品整体的利润比之前在单一传统电商渠道的利润,翻了将近三倍。

“这个产品好吃、健康、实惠,是典型的复购品。粉丝来复购的时候,有时候直播间不卖,他们就会去其他平台买,利润很高;每个月促销的时候,在我直播间卖又能走量,从赚利润到清库存,完成非常好的平衡。”

“其实就是传统电商、直播电商和传统商业间的互利结合。”整合资源,多渠道搭配,王宝慢慢搭建起了自己的直播供应链。

这些宝贵的供应链,王宝不仅会用于自己直播公司孵化的带货主播,还会提供给其他合作主播,帮助主播成长和服务粉丝。

“新主播没有供应链,可以用平台的好物联盟。”王宝补充道,“但如果有主播想要我们的独家货盘,可以通过团长功能,给他货盘样品、机制和方案,走平台分账,抽取一定的利润。”

张倩茹夫妇同样重视供应链,他们已经有了一个2000多平的囤货仓库。616期间,张倩茹每天的GMV在100万上下,仓库要备200万的货,“基本上这边块卖空,那边再进,形成一个循环。616期间每天库房都进两大挂车。”

星级酒店亏损,我在直播电商找到事业第二春

▲张倩茹、娜娜展示仓库存货,图片来源于快手

张倩茹卖的商品单价低,单品件数少,在直播间是炸场的福利,每每登场总能让直播间热闹起来。但搭建起这条低价尾货供应链,算是一波三折。

最初,夫妻俩通过多番询问,在快手上找到了同城尾货批发商,“他们主要是一些品牌尾货,还有商场橱窗的下架款。”因为当时本钱不多,夫妻俩按起批量买下几百件,开始了直播。

后来直播间稳定人数涨到了160人,原先的货量显然不够了,“品牌尾货很多都只剩下S码,并不是大众的尺寸,不好卖。”这也成为他们涨粉、涨销量的一个瓶颈。

那时候,他们注意到同城批发老板们在朋友圈发的进货图,想到不如跳过这层中间商,自己去广州找源头好货。

2021年9月,直播间的单场销售量已经可以到达几千件,朱立新加了一圈儿工厂厂主的微信,也有了专门的跑货对接人,能帮他联系义乌、广州的工厂,直接从工厂发货。

这段时间是夫妻俩在快手平台涨粉最快的时候。

因为直播间主打性价比,客单价不高,供应链质量是关键。从批发商手上拿货,中间还有赚差价的供货商、渠道的中介,销售价格也会跟着上涨。自建供应链后,张倩茹有了专人对接,直播间商品工厂直发,供应链逐级缩短,降低了成本。

朱立新庆幸自己早早解决了供应链问题,“去年感觉一起做的人非常少,今年周围却有很多。同行之间,你卖20他卖19,存在打价格战的现象。像这种谁都有的市场通货,我们只能把价格压到最低,不能让粉丝觉得买贵。”

面对竞争,张倩茹、朱立新夫妇在自建供应链的基础之上,优化了直播间的投流策略。王宝开始将自己专业的直播带货能力向外输出,赋能给更多的主播。相较日常,大促会給专业的电商主播更多的流量红利,如何利用好大促流量,对电商主播来讲,本身也是一次考验。

四、结尾

新变化下,总有人抢先一步嗅出机遇,而时代也总会奖励这些先行者。
最近,张倩茹夫妇搬了新家,还打算再招一个短视频制作的员工,把作品打磨得更精致;娜娜计划加强下商业化投流;而王宝开始策划做出自己的品牌,他说比起赚钱,目前更应该加速摸索,打通更多商业链路。

直播电商的时间并不长,但故事犹如恒沙沙数,普通人在这里开拓了不普通的事业。

本文为@深燃原创,运营喵专栏作者。

(1)
上一篇 2022-06-15 09:05
下一篇 2022-06-17 11:02

发表评论

登录后才能评论
公众号
公众号
APP
APP
返回顶部
运营喵会员上线啦,尊享多项权益,点击查看