一个月涨粉200万,这届网友在离婚律师的直播间戒掉了恋爱脑

“没有物质的爱情就像一盘散沙”

一个月涨粉200万,这届网友在离婚律师的直播间戒掉了恋爱脑

“我因为和榜一大哥谈恋爱,现在处境困难,我该怎么办?”

一位30岁的女性在“龙飞律师”的直播间提问:自己放弃了直播事业和榜一大哥在一起,父母因对大哥不满跟她断绝关系,在她发生车祸时都是大哥在照顾,但大哥仍在用小号看别的女主播,现在自己病还没好,要不要和大哥分手?

龙飞在直播中建议她,谁都靠不住,只有自己靠得住,先养好自己的身体再说分手,暂时无法独立生存的情况下可以留在大哥身边。这条直播切片视频目前在B站获得337万次播放。

此后,龙飞又产出4条百万播放的爆款,内容多是这样富有戏剧性的婚恋故事,而她给出的回答很现实,有粉丝评价她为“恋爱脑终结者”

据新站数据,“龙飞律师”B站账号近30天涨粉超60万

一个月涨粉200万,这届网友在离婚律师的直播间戒掉了恋爱脑

“龙飞律师”B站视频(左),抖音主页(右)

据观察,“龙飞律师”的视频素材出自于抖音直播间,她基本每天都会直播连线解答婚恋问题,抖音上已有820多万粉丝,新抖数据显示,近30天她在抖音涨粉超132万,直播场均在线人数达3万

而像她这样提供婚姻家事咨询的律师主播,在全网至少数百位。比如仅以抖音为例:“是俊律师”(969万粉丝)、“靳洁律师(直播12点,20点)”(493万粉丝)、“潘娜律师”(491万粉丝)。

我们通过观察和访谈发现,在面向大众的法律直播中,这类婚恋法律咨询颇受欢迎。

那么,“龙飞律师”是怎么走红的?为什么婚姻律师纷纷当起了“情感主播”?直播又能为他们带来多少收益呢?

一、3万人观看直播,她劝女性“先谋生再谋爱”

5月17日晚8点,“龙飞律师”抖音直播间准时开播,不到10分钟已涌入两万多人,点击申请连线时提示等待人数已到上限。

“我之前是一名律师,做了十几年,现在是做主播,为大家解答婚姻、婚恋方面的问题。”她在直播中这样自我介绍。

“龙飞律师”本名杨龙飞,她曾向公众号“律阵家人”讲述自己来自贵州农村,大学毕业后加入北京炜衡律师事务所工作了10年,之后出来创业。

但由于合伙开律师事务所承担了一部分欠款,以及做过连带责任的担保,她说自己“确实是欠了几百万的账”,“就是一个努力搞钱的中年妇女”。

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目前她已发布716条抖音视频,最早的可追溯到2021年6月,刚开始十几条视频采用了横屏、口播形式讲解案例。

主页的直播动态显示,她从2021年7月起开启直播,主题都是围绕婚姻法律咨询展开,基本上早晚各播一场。

视频也随之变为竖屏的直播切片,精选她和连麦用户的问答进行剪辑,节奏更快,时长大部分在1分钟以上。除抖音外,视频还同步发布在微博、B站、快手、视频号等平台。

这些婚恋故事有的包括具有普遍意义的问题,关注度高,容易引起观众共鸣。

比如:

老公出轨,想离婚怎么保住自己的财产权益;

男友没有上进心,要陪着他长大吗;

要不要为了孩子而结婚;

老婆总和我说我妈妈的不好该怎么办……

有的关系更复杂、情节更离奇曲折,仿佛连续剧的桥段,满足了观众的猎奇心理。

比如:

老婆有个同性伴侣怎么办;

与男友交往9个月第三次怀孕,要不要和他结婚;

我是被领养的,和养母的亲儿子领了结婚证,该怎么离婚……

就像一度非常流行的家庭纠纷调解节目,围观别人的家庭生活和情感矛盾时,直播间的观众也会边看边议论,互动活跃度高。

以“龙飞律师”5月17日晚上的这场直播为例,新抖数据显示观众平均停留时长达6分16秒,总点赞数超135万。

“龙飞律师”抖音直播5月17日20点整场人气数据,图源新抖

为什么“龙飞律师”这么火?我们尝试总结了以下几个特点。

1. 人设:清醒的独立女性,主张女性先谋生再谋爱

从农村姑娘成长为京城律师,现在做主播还债,她的人设形象是努力谋生、不为感情冲昏头脑的独立女性。

“龙飞律师”的粉丝也以年轻女性居多。新抖显示其抖音直播间女性观众占比近7成,24-30岁的人群超过一半,占58%。而在年轻人聚集的B站,新站显示她的女粉占比高达83%。

她多次强调女性不要放弃赚钱的能力,“得先谋生,再谋爱”。许多因为“恋爱脑”而吃亏的女性觉得她警醒了自己,明白了赚钱独立的重要性。这样的价值观输出让“龙飞律师”的人设变得鲜明。

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图源“龙飞律师”抖音评论

2. 律师背景+理性建议,表达清晰简练,声音耐听

“龙飞律师”不是照本宣科式地讲解法律知识,而是从现实角度出发,向咨询者给出理性的、对其来说利益最大化的建议。

有的咨询者本身所涉感情和财产问题较为复杂,或口头表达比较啰嗦拖沓,这时候“龙飞律师”会通过提问引导对方稳定情绪、理清重点,抓住关键词来帮助大家理解。

她的表达通俗易懂,回答常有金句,加上发声受过专业训练,长时间直播嗓音也没有疲惫感,整体仪态端正。

直播回答举例:

你如果是这种心态的话,姑娘你就是不爱了,只是不甘心。

Tomorrow is another day.(明天是新的一天。)

永远把自己放在第一位,远离那些让你情绪失控的人。

3. 长期坚持直播,给粉丝稳定的陪伴感

新抖数据显示近90天内,“龙飞律师”共直播了174场,平均每场播2.72小时。有同行说她在两年前就很活跃,少有律师像她这样长期坚持直播。

她与直播间的观众以姐妹相称,感觉是一直陪伴成长的贴心闺蜜,比如“姐妹们有没有一样的情况”,“同意龙飞律师说的姐妹打同意”,“直播间3、4万人,要不要离你看看姐妹们怎么说”。

二、案源转化率有限,直播带货3个月收入百万

花费精力做婚姻法律类直播,律师可能会因此收获流量、名气或经济收益。

首先,直播间的连线咨询和礼物打赏是最基本的变现方式。

一般连线的门槛不高,点关注、花1抖币加粉丝团即可排队连麦。少部分设置了付费限时连线,比如100抖币连线10分钟。在顺序上普遍是榜一优先,有的会要求刷热气球或墨镜优先。

像“龙飞律师”人气较高的情况下,想要尽早连上而打赏上千元的用户并不少见。连线时间短则3、5分钟,长则近半小时,一场可以连10多个观众。

如果用户不方便在直播间公开咨询,律师还可以一对一私信解答,提供付费咨询,并引流至微信私域或律所小程序。

比如抖音969万粉的“是俊律师”,根据主页留下的联系方式,可以看到微信签名说明了“咨询不免费,138每次”。

一个月涨粉200万,这届网友在离婚律师的直播间戒掉了恋爱脑

其次,咨询转化成案件委托可能会带来更多收益,但短视频和直播平台的拓客效果有限。

抖音粉丝超1216万的“李叔凡 律师”曾向新榜编辑部透露,他的私信咨询中99%是无法转化成案源的,大部分金额较小。

岳海艳律师也表达了相似的看法。作为执业22年的民事专业律师,她本身已积累的案源是足够的,但通过直播提高了个人知名度,去年有几个外地的当事人通过抖音短视频以及司法局的律师公示信息,找到她办理几个案情比较离奇、争议比较大的案件。

一个月涨粉200万,这届网友在离婚律师的直播间戒掉了恋爱脑

而“龙飞律师”表示自己现在只有直播间这一种咨询方式,私下已经不接待客户了。除了礼物打赏,她的收入来源主要是直播带货

带货和连线两个环节是分开的,她会在连线结束后穿插带货上链接,商品以价格低于50元的食品、服饰、书籍、培训课程为主,目前抖音橱窗共有100件商品。

一个月涨粉200万,这届网友在离婚律师的直播间戒掉了恋爱脑

新抖数据显示近90天“龙飞律师”上架了190件商品,累计销售额达956.79万,其中销售额前20名的商品佣金收入累计超100万。

在合法合规的范围内,婚姻家事律师作为主播走上了直播带货的道路,无论卖的是自己的婚姻课程,还是跟法律无关的日常用品,新的赛道意味着要面临新的考验。

我们发现,团队作战的律师账号背后已有MCN机构加持。

有媒体报道MCN机构和律师的一种合作模式是:律师主要负责内容创作,MCN机构负责账号运营以及流量扶持,且账号归属权归机构所有,内容所带来的商业收益按五五分成。

岳海艳今年与极律直播公会签约合作,她告诉我们后台私信由律所里的年轻律师负责回复,机构会在抖音运营上提供支持,比如设备升级和数据分析。目前“岳海艳律师上海”抖音粉丝刚过7万,而更早签了同一机构的“陈庆广律师”已拥有205万粉丝。

三、高流量背后,婚姻法律直播风险高

受疫情影响,无法开展线下工作的律师或法律从业者涌入了直播间,有执业6年、12年的资深婚姻律师,也有年轻形象佳的新人律师。

在众多法律领域中,婚姻家事其实非常适合直播土壤,这也是为什么我们看到民事律师纷纷做起了“情感主播”。

“有两种律师在社会上知名度最高,一个是婚姻家事律师,一个是刑事律师。因为这种个案非常博人眼球。”专注商事诉讼的李律师透露,做商业诉讼代表企业的案子多,没必要去做非针对同行的直播宣传,短视频平台的普通百姓与目标客户不匹配,而婚姻家事是相对较匹配的。

岳海艳认为抖音上婚姻法律咨询更受欢迎,“因为比较接地气,符合抖音的客户需求”,由此确定了账号定位和直播内容。

一个月涨粉200万,这届网友在离婚律师的直播间戒掉了恋爱脑

图源民政部

近年来国内离婚率高居不下,婚姻家庭纠纷的法律服务市场需求十分旺盛。婚姻律师自然有较强的宣传需求来获得更多案源,提高自己的影响力和口碑。

对于刚执业的年轻律师来说,短视频和直播更是提供了新的门路和发展机会,不过都需要在专业性和娱乐性当中把握好尺度。

关于婚姻法律咨询直播,因接地气带来的高流量背后也伴随着高风险。

法律是庄重严肃的。当缺少法律常识的人寻找律师帮助时,往往希望他给出专业的回答;律师作为法官和当事人之间的桥梁,希望将法言法语通俗地表达出来,但在直播间短短的几分钟能获取的信息有限,律师和观众都可能存在断章取义的问题。

有人在这些故事里看到现实的婚姻真相,也有人看到价值观扭曲的低俗内容,故事本身以及直播围观的方式都是富有争议的。

光是连麦中常出现的“小三”“嫖娼”“贷款”等等违禁词就埋下了许多坑。

“龙飞律师”就不止一次因为观众提到违禁词或因为低俗而被警告、停播。最近她还提到自己万一被全网网暴比如被恶意剪辑成支持家暴或支持女权的形象、被封号的话,她就打算回家种地。

“作为女律师在直播谈论这些话题时,是有过被男性网暴的情况,他就质疑你为什么要这样教女性。”岳海艳说自己选择了摆事实讲道理,普及合法的是非观。

在她看来,我们的家庭教育普遍不足,现在女性力量在觉醒,学习婚姻法律知识是件好事。她和团队秉持的价值观是每个人在事业和生活上都要自立自强。

尽管要与家长里短、种种冲突打交道,但婚姻律师走进直播间,可以让一些人不去浪漫化婚姻,也不去惧怕婚姻,而是理性地认识婚姻,这就够了。

本文为@新榜原创,运营喵专栏作者。

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