“三级火箭”构建美容院私域流量方案

一、日常运营  

日常运营是要天天做的,店长最重要的职责是找对方法带领大家一起做,积跬步以至千里,坚持下来的效果远比处心积虑榨老客要好的多。

1.刷存在感/日常曝光

日常发圈必不可少,发圈的目的不仅在于增加店的曝光量,还在于:经常刷到增加印象感、感兴趣翻你的朋友圈了解全部过往。老店比新店更容易获得陌生顾客的信任。

借助素材圈一键转发保证素材统一,提高效率,也在门店小程序形成门店动态。

“三级火箭”构建美容院私域流量方案

 店长视角:文案|修图我来搞,一人发圈全员跟发;

● 店员视角:一键转发很简单;

● 顾客视角:发现一家店➡了解这家店是干啥的(翻圈)➡这家店有不少项目和顾客案例➡这家店一直在做生意不错➡碰上合适的活动去体验一下;

PS:

(1)店长发素材圈后转发到群@店员转发并截图反馈;

(2)所有人微信朋友圈不设浏览限制。

2.老带新

进店客户要实施弱营销

对于美业的老客,特别是A客B客,进店后要时常伴随弱营销,一是为了让老客了解店内还有哪些服务适合于她;二是店员了解顾客消费意愿并慢慢培养客情;三是当顾客续单或升单时不至于过于突兀。

弱营销的目标可以是顾客自身,也可以是顾客的朋友,比如可以赠送给顾客闺蜜体验卡,转发给好友领取就可以进店体验项目。这种体验卡要区别于日常活动的体验卡,一定要有价值感,这样老客才觉得被重视,愿意分享给好友。一般A客B客推荐的好友转化率都比较高,因为消费同层,又有信任基础。

弱营销的时机一般是店员在给顾客做项目的时候,一边做一边聊天,店长应该整理好标准问答话术,帮助店员了解顾客的消费意愿。

● 店长视角:创建不同用途(老带新|储值奖励|升单奖励),不同价值梯度的券,并制定发放规则让全部店员知晓,执行起来不额外增加工作量;

● 店员视角:我有权限给我服务的顾客申请券,顾客带来的新客我还有奖励;

● 顾客视角:送给我的券价值还挺高(满意度提升),不能浪费厌恶损失,分享给好友使用;

PS:

(1)店员分享券给顾客后如果能让顾客在离店前转发最好,如果没转发要注意跟进;

(2)主要是针对A客B客,券一定要有价值感

3.线索获取/扩鱼塘

私域运营非常重要的工作之一就是积累,千万不要轻视积累的力量。

店长的职责是找到方法,监督执行,一家小型的美容院一般有6-10名店员,每人每天加3个微信好友,一个月下来店里就有500-900个储备潜客,一年坚持下来数量是非常可观的。

顾客线索的目的是发现潜在的有美容需求的顾客,通过线索添加微信好友,简单维护就好,重要的在量而不是急着转化。这部分顾客可能当前没有需求,但不代表未来没有需求,也不代表当店里组织线上活动的时候她不会帮你转发,她们有潜在的消费意愿,只是你暂时没有打动她而已。

● 店长视角:找到持续获取顾客线索的方法,制定规则,监督店员执行加好友;

● 店员视角:每天加3个好友,有现成的顾客线索和加好友话术,碎片时间就完成,出单转化还有钱赚;

 顾客视角:有券可以领,有红包可以领,不管去不去先领了再说;

PS:

(1)店长找方法,店员轻量化执行,坚持就好;

(2)监督执行不复杂,每日微信群汇报就好。

用鱼塘养鱼来比喻私域运营是比较恰当的,如果你是鱼塘主:

❶ 你会把还没长大的小鱼苗杀掉吗?
❷ 你会只养大鱼吗?
❸ 你不天天喂食鱼儿会长大会听你的吗?
❹ 小鱼群里面难度就一定没有大鱼?
❺ 你会在饿了的时候才想起来要去养鱼吗?
❻ 你有多大的魅力守塘待鱼?
❼ 只管捕鱼不投放鱼苗你的池塘能坚持多久?
❽ 你有多大的成功率能光抢别人鱼塘里的大鱼而不被饿死?

 划重点:日常运营务必要轻,就是工作量几乎不增加,重点在于方法和坚持。太重了肯定坚持不下来,也影响店员原有的工作。店长务必找到好的方法,事半功倍。要尽量人尽其用,务必做好监督执行,让店员形成习惯。

   二、月度活动   

月度活动的目的是为了给店里补充付费客流,不必太大太隆重;客单要低,降低顾客的决策成本,通过低价提升转化率,而不是投入人力提升转化率。人力成本是很贵的!

当然你也可以从这个角度理解:鱼塘里的小鱼又新增了一些,该给小鱼撒撒饵了;让鱼塘里面的鱼知道,鱼塘是有人照料的,定期会撒饵的..……

另外,你如果觉得客户群基数太少,可以搞个相对大一点的裂变拉新来补充一下基数。

1.小客单成交

小客单成交很多手段,创建活动也很方便,主流的分销、拼团、团购、砍价等等都可以,保证客单要低。小客单成交的目的是要筛一部分付费顾客进店,不在于赚成交款,在于在节省人力的情况下筛进店。付费顾客一般都会到店,但是线索顾客约到店就需要消耗大量的人工。

 店长视角:定引流套餐,上线活动,制定店员奖励规则,分组PK,监督执行

● 店员视角:店里活动,通知C客顾客标签化,成交有奖励,升单赚更多,小组PK不能输

 顾客视角:有活动了,价格挺便宜,要不去试试?

PS

(1)分组PK,每组至少3名店员;

(2)群内晒业绩,每日首单奖红包,每日最高业绩奖红包;

(3)带节奏调动气氛,带领大家一起执行;

(4)店内稍有气氛烘托,气球易拉宝即可,有进店的顾客拍照形成素材上传素材圈@店员一起转发朋友圈;

(5)小活动不要碰A客B客。

2.裂变拉新

裂变拉新主要是因为店内顾客基数太少,主要是C客和潜客太少,集中发券线上传播,以红包和券刺激裂变,线上的顾客线索要加,进店顾客更要加。进店可以配合中小客单套餐转化。

 店长视角:定主题,上活动,制定店员奖励规则,分组PK,监督执行

● 店员视角:潜客线索,添加好友,多加一个就多一份赚钱的机会,小组PK不能输

● 顾客视角:有红包抢,还有美容券,还有进店礼,先领了厌恶损失,有空去看看

PS:

(1)红包的刺激可能参与顾客比较杂,时先要定好店员加顾客线索的规则,别重复联系浪费人力;

(2)群内汇报战绩,调动气氛不可少;

(3)这个活动多场景适配线下,线下跑相对顾客精准一些,但人力也消耗大一些;

(4)小活动不要碰A客B客。

   三、季度活动   

1.季度活动

季度活动一般是大型活动了,需要强力裂变;

➤ 初始红包奖励建议¥50起,小中客单配合,小客单建议¥99,

➤ 中客单建议¥199-¥699。

活动套餐务必给力,活动氛围营造要到位,店内承接要设计好,引导话术标准化。

➤ 高客单设计¥3000以上,给中客单做对标。

一般小客单成交的进店优先引导中客单,到店务必引导二次转发。

当然也可以从这个角度理解:检验一下鱼塘里面的鱼儿长得怎么样了,下个大点的饵看一下;另外是向鱼塘里的鱼传递,我的店很火爆,大家都在抢活动……

很多时候,别人第一次看到你开的店--路人心态,看看而已;

第二次看到忙活着店--好像见过,慢慢对你形成标签印象(美容院老板);

第三四五六次看到你晒店晒顾客-- 一直在做应该挺专业、挺靠谱,要不也活不下来。

所以当有需求的时候,她就会通过标签印象想起你。好像这就是我们大脑的网络记忆的基本原理,关联性的,先记住你干的事,然后联想到你。

 店长视角:用心策划活动,特别是成交套餐,精心准备SOP,制定奖励规则,这个需要投入时间和精力;

● 店员视角:活动上线了,动员会开了,奖励知道了,照做执行就有钱赚,分组PK有干劲;

 顾客视角:活动真的很超值,好久才赶上一次机会,下单后再找个朋友下单基本相当于不花钱,可以试试。

PS:

(1)红包大派送活动的SOP对于初次跑活动的实体店来说有些复杂,涉及到线上线下的方方面面,可以多看看SOP和案例复盘文档,对活动节奏有个大概的认知;

(2)动员会非常有必要,目标设定、奖励规则、节奏控制、承接转化各个环节,需要全部店员知晓;(3)活动重点参与对象是B客C客和潜客,A客还是不要动,你懂的。

   四、总结   

美容院的私域运营并没有多么神秘,店长需要有一个清晰的运营框架,并且对应环节都有好的运营方法,带领大家执行就可以。

当然,不神秘并不代表这个事是简单就能实现的,这需要对私域运营有一定的理解,最最重要的是,按照科学的框架去做一遍,就算第一次搞需要付出一定的精力来学习,也有可能有点手忙脚乱的,但当你完整的做完一遍后,效果会对得起你的付出;而且当你再做第二遍的时候,你会得心应手。

大多数的实体行业是重积累的,当你进入美容院这个行业,有计划的积累顾客是早晚的事,越早做好自己的客户积累计划,就越能节省时间,毕竟,人力和房租都是昂贵的。

没有一种简单的办法能让你的店一夜爆客,实体行业和电商不同,电商更倾向于做爆单,拼的是实力,规模可以显著降低成本,10万单边际成本不是5000单能比的。但是对于美业实体,不用说10万单,几百单就够忙活一阵了。所以实体追求的不是爆单,而是持续稳定的进店客流,这就需要我们做好私域。

不用迷信什么行业大咖能助你月入百万,没有人可以是你的救世主,如果一定要有,你就是自己的救世主

本文为六道原创文章,运营喵专栏作者。

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