盘点K12在线教育12种增长策略,看2021年增长趋势

在线教育随着巨头和独角兽机构先后获得千万过亿级别融资,教育内卷化比较严重,无论是资金和人才都纷纷进入大厂。

另外就是在线教育竞争也日趋严重,在线教育的每个模式下都竞争严重,就拿AI课来说,随着斑马AI课模式的成型,很多公司看到了机会,先后进入AI课模式,尤其大厂,比如学而思做了小猴、作业帮做了鸭鸭、字节做了瓜瓜龙、跟谁学做了小早、掌门做了小狸和有道在少儿各个学科布局。

面对在线教育竞争加剧的情况下,如何做增长成了热门话题?

据我近段时间的观察,在线教育增长越来越精细化和追求低成本,同时也开始重视基于留量做流量,2021年在分销、转介绍上将会是拼杀之地,就拿分销来说,在开年之际,就有不少机构开始建立分销,早期有火花思维、伴鱼少儿英语、核桃编程、叽里呱啦、贝达英语、鲸鱼外教和美术宝等,最近有Vipkid、小码王、荷小鱼、口语星球和有道少儿等。

那我们在2021年又有哪些比较实用的增长策略哪?笔者就最近的观察做一个简单的总结,具体有以下几种:

一、任务宝裂变

任务宝裂变已经是熟的不能再熟的增长策略了,任务宝裂变是众筹式裂变,用户想要领取礼品就要做任务(邀请朋友关注公众号或进群),而且任务宝裂变因为花钱且转化难被很多家机构所放弃。但是在笔者看来,任务宝裂变是不得不用的增长策略,毕竟是可以快速进行获客的策略,尤其是对于初创公司来说,可以快速积攒流量池和种子用户。而任务宝裂变也变得越来越精细化,精细化具体表现在哪里?

(1)单一礼品的裂变变成多种礼品的裂变

目前很多公司的任务宝裂变由单一的裂变变成多种礼品的裂变,比如斑马、学而思等,多种礼品的裂变是设置4种左右的同一价值的礼品,用户可以完成助力任务可以自由选择,这无疑通过丰富产品增大的用户参与的兴趣和动力,提高了活动参与率。

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(2)在社群裂变上更加追求留存

社群裂变就是想要获取礼物就要邀请朋友进群,邀请够规定人数进群即可领取,这种形式也有了变化,更加注重留存,比如我最近观察春雨医生的社群裂变,想要领取礼品,就要邀请人进群,进群并不能马上领取,还有让用户待够7天,7天后系统判断用户不退群,就会发放积分,积分就可以兑换礼品。

(3)借助企业微信,个人号裂变更便捷并更精细

企业微信的功能越来越好,借助企业微信而开发的裂变工具也越来越多,尤其是在个人号裂变上,在个人号裂变上基础企业微信,可以实现添加直接添加老师领取任务或者是可以先关注公众号再提醒加个人号领取任务,保证了个人号的添加率,为基于个人号再去搭建私域流量提供了便捷。

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二、拼团裂变

拼团裂变最近也是我发现利用内容做精细化增长比较火的方式,所谓拼团,就是多人以低于原价的价格一起购买同一种商品,其目的是通过超低价格和超高性价比快速提升销量或扩大用户规模。拼团裂变现在已经是一种较为有效的营销和引流方式,目前被很多家机构所使用,且做得非常好,例如VIPkid的拼团、豌豆思维的拼团、掌门的拼团。

在线教育的拼团裂变往往是为了引流,所以在拼团裂变上,都是超低价位,一般设置1分,1分可以领取5节以上的课程或实物。如果为了更好促使老用户参与拼团,往往会设置团长有礼(团长免单、团长赠送礼包)的这样一种模式。

在线教育机构如果想要获取精准且低成本的流量,利用课程内容拼团会比较好,但利用内容来做拼团需要有内容做支撑,且拼团的内容建议非常丰厚。如果没有,建议使用实物,实物拼团的效果会更好,毕竟实物的欢迎程度更高。

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三、组队免费拿

组队免费拿是拼团的一种形式,因为目前利用组队免费拿的在线教育机构越来越多,斑马AI课时第一家用的不错的公司,后来被叮咚课堂和大塘小鱼所模仿,所以就单独做个增长策略来说。组队免费拿就是多人以免费的价格一起参与某个东西的领取。

目前的组队免费拿往往是低价值的实物,设置老用户邀请3-4个人一起领取才能免费,并因为实物一般要求用户下载APP并注册。

组队免费拿因为要求很严格,一般是要下载APP并注册,所以用户完成难度较大,虽说要求3-4个人,但真正参与一个组队的往往在5个人以上,很多人因为没有下载APP和登录而领取不成功,好的一点是组队不成功的都留下了信息。

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四、解锁裂变

解锁裂变是任务式众筹模式的一种形式,解锁模式相对于任务宝裂变增加了付费环节,往往表现为1元解锁或者1分解锁,用户想要领取某种东西,就要付费1元或者1分,而付费1元或1分只能得到一小部分,剩余部分需要用户邀请用户一起参与才能免费获得。解锁模式叫叫语文做的非常棒,叫叫语文经常性的利用内容来做1元解锁,1元可以解锁5节拼音课,邀请3人可以解锁剩余15节拼音课,如果为了裂变规模更大,还会增添实物,邀请5人可以获得拼音卡。除了叫叫,小步早教也利用内容来做内容的解锁裂变。

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五、盲盒增长

盲盒增长是去年才开始慢慢使用的一种增长方式,不少在线教育机构利用节点去做盲盒任务宝裂、盲盒社群裂变、盲盒助力活动和盲盒转介绍。盲盒增长一般是盲盒裂变,盲盒裂变的主要形式还是公众号助力的方式进行,只是将单阶的任务宝裂变的奖品换成盲盒。盲盒裂变相对于普通的任务宝裂变来说,最先看到的是奖品的丰富,其次是利用人性的猎奇心理进行,让用户以小博大。

一般盲盒裂增长设置很简单,必备要素是礼品丰富;礼品价值不一,差距悬殊;礼品设置神秘。利用节点。

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六、分销获客

分销是利用企业客户发展线下的来获得收益,上家可以获得佣金或奖励。分销获客将会成为2021年在线教育争夺用户的一个重要的增长策略,因为分销是基于留量做流量,成本相对可控,所以2021年将有不少机构会开始做分销。据我观察就是最近,不少机构开始做分销,比如伴鱼少儿英语、vipkid、有道少儿、荷小鱼、小码王、你拍一、瓜瓜龙和口语星球。如果说市面上做的比较的好的公司且可以借鉴,我个人认为有以下几家,宝宝玩英语、小步早教、火花思维、美术宝、核桃编程和叽里呱啦。

分销有很多模式,市面上比较常见的就是全员分销、推广人分销、KOL团购分销和城市合伙人。

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七、社交分销平台合作

社交分销平台崛起于2018年,拥有宝妈流量的机构开始招募宝妈做分销平台,模仿社交电商的机制去测评并去推广课程,随着发展,社交分销平台在2019年很火热,一度有上百家社交分销平台,不错的分销平台包括妈妈心选、向日葵妈妈、小哈皮和习惯熊。不少在线教育机构跟社交分销平台合作获得了千万的流水和上百万的例子,并且已经成为了很多家在线教育机构主流的增长方式。

社交分销平台模式很简单,跟教育机构谈课程合作,上架到自己商城,利用宝妈KOL分销进行课程推广,教育机构获得客户,宝妈推手获得佣金,平台获得佣金,宝妈获得课程。

跟社交分销平台合作一般是CPA+CPS的模式,少量CPA和多CPS,以保证前端招生成本低廉,而给CPS相对可控。就是因为前端招生成本很低,在转化率稳定的前提下,优化了公司的ROI。

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八、转介绍

转介绍是利用老学员邀请新用户的一种增长方式,利用利益刺激把课程分享给身边的家长。2012年基于留量做流量的转介绍跟分销一样会成为在线教育机构角逐的场地,在转介绍上也会做得更加精细化。毕竟转介绍相对其他增长成本低廉且精准,通过转介绍来的资源一般转化率较高。

在转介绍上的玩法也非常多,比如分享海报得金币或课程、打卡得课时或实物、赠课得课、邀请有礼和邀请得佣金等。

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九、短视频+直播获客

随着短视频平台和直播平台的兴起,短视频获客和直播获客成了在线教育获客的研究方向,并且在这个增长方式的竞争上也越演越烈,2021年将有更多公司进入到短视频和直播获客的行列。

在短视频方面进驻抖音、快手和视频号,通过有趣、价值的短视频来吸引家长关注,再通过福利和产品把短视频平台的粉丝转化到微信端。在线教育有几家玩的不错,比如豆神教育旗下的诸葛学堂,利用老师的经典场景打造一个个老师号,形成抖音矩阵。

而在直播领域,随着直播工具的成熟,不少公司开始试水直播获客,利用淘宝直播、抖音直播或看点直播,设置利益机制邀请家长来看直播,火花思维算是在直播领域做得比较好,经常能看到火花思维的直播。

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十、联合会员

随着在线教育获客成本高涨,很多机构开始抱团取暖,不同产品打包成一个产品来售卖,以此来通过丰富的内容吸引家长。最近我看到这样的案例非常多,以一家内容做主打内容,附赠几家的引流课程或产品,来形成买1得几的引流产品。这种目前看来获客成本比较低廉,毕竟没有多少获客成本。

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十一、渠道合作

渠道合作历来都是一个比较不错的获客方式,利用可以利用的资源来获取其它平台的客户,最近我就得发现一个比较有意思的渠道合作的获客方式,就是一些平台的会员权益,很多平台都在自己的会员权益中添加了教育版本,尤其是京东Plus会员、优酷年卡会员等。

除了上面说的渠道合作模式,还有更多的渠道合作模式,比如公众号互推、大型活动赞助等。

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十二、投放

投放虽说成本越来越高,但不得不说目前对于规模化获客是一个最好的方式,投放可以让一家公司快速拿到客户资源。而在投放上面可以做公众号投放、宝妈KOL投放、信息流投放、微信朋友圈投放。

随着投放成本越来越高,投放也越来越精细化,就拿微信朋友圈投放来说,最近微信朋友圈投放在账号名称、微信文案和落地页上面都有了很大的变化。在文案上,将话术变得更数据化以此来突出卖点。而在账号的名称上,据我观察,以前朋友圈投放账号都是公司名称,现在就变成了名字老师化和明星化,具体可以看一下下面的图片。

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结语

以上就是我目前发现主流的增长方式,基本上涵盖了主流的增长方式,当然还有更多增长策略没有涵盖,比如利用小红书或者微博获客等,希望大家能将发现的增长方式拆解下来与我沟通,同时希望大家在2021都能得到好的增长方法。

本文为@马俑依旧为你等待原创,运营喵专栏作者。

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