TO B企业有没有必要做社群?

编辑导语:To B企业做运营,是一个漫长的过程,也是一个需要不断调整的过程。To B企业很难收到来自于客户的反馈,但一旦服务不好便会引发用户的吐槽,这时候该不该做社群成为了我们考虑的一大问题。作者从四个方面探讨该问题,希望对你有所帮助。

TO B企业有没有必要做社群?

to b市场做运营,是一个慢工出细活的过程,这个过程是缓慢而漫长的,做得好与不好,除了数据能看到效果之外,还是比较难收集到外界的评价。

摸石子过河似的去做,慢慢才会有数据的反馈,如果能在一个完全没有接触的新群里,看到陌生的人对这些工作的认可,这至少让我觉得,影响到了一批人,我们在慢慢做的一些东西,其实大家是能感受到,除了数据上的增长,还有肉眼可见中的品牌传播效应在里边。

好了,言归正传,今天是想聊聊tob的私域运营。

很多人问,tob企业有没有必要做社群?做什么社群呢?怎么去做?感觉社群运营应该是C端的专属吧?

其实不然,tob更应该去做社群和私域,我们知道社群的核心价值在:信息+关系,tob做社群,我简单的概括为,用信息价值的东西,维持与潜在客户之间的关系。

to b社群运营的目的是什么?卖产品?复购?我觉得更多的是维持长期而稳定的潜在客户关系。

为什么这么说?tob的决策过程是一个周期比较漫长的过程,直接卖产品和复购是不太现实的,然后,如果,你能把一大批有潜在需求的客户,因为某种一致的价值或者提供某些他们需要的价值,而把他们聚集在一起。

那么,当他们需要购买的时候,自然会想到你,另一方面,用心踏实的去维系,品牌口碑自然会形成的。

今天,在这里会简单的聊聊4个问题:

  1. tob做什么样的社群?
  2. tob社群如何引流?
  3. tob社群如何搭建和维护?
  4. tob社群如何转化?

相信这4个问题能搞清楚,私域的搭建运营基本也不是什么大问题。

一、TOB企业应该做什么样的社群?

选择大于努力,方向很重要。

有些tob企业讲到搭建社群,反手就建了一个产品交流群,这是我不推荐和极力反对的。

除非你是一个初创企业,在产品的探索期,需要这么一帮种子用户来给产品提供更多的建议和方向,从而来完善产品,不然,不要建这种群,当一个在成熟期往上走的产品公司去建一个这样的群,是损己不利人。

想一想,当一群你的用户或者潜在用户同时在一个群里,谈论着产品、价格、服务的时候,是一件多么可怕的事情,产品服务好倒是没话说,一旦没有服务好某一个客户,他在群里吐槽你的产品和服务的时候,这该是一件多么糟糕的事情?

所以,如果你的产品已经比较成熟,你是为了引流,为了转化去做私域和社群的运营,千万不要建一个产品交流群,这是个很低级的错误。

那么,不建产品交流群,那建什么群呢?

建能给潜在客户带来价值且和产品有强相关的群。

比如,你卖CRM系统,是不是可以建一个销售沟通技巧学习交流群?你卖HR人事管理软件,是不是可以建一个人力资源管理资料干货群?你产品的用户群体是啥,你就可以针对这些群体的特征、需求、痛点,去搭建一些能解决这些问题的社群,你能留住你的潜在客户,你的潜在客户也会很喜欢。

二、TOB社群如何引流?

这个问题相信很多tob运营者会问,我社群搭建了,怎么才能去让更多人加入到这个社群里面来?

我的回答是,tob社群的引流核心是,发挥所有平台渠道的剩余价值。

如何理解?

每个企业,官网有吧?官网每日的流量就是我们的剩余价值呀,在我们官网浏览的人,除了精准需求,填写表单的,还有一部分是前期了解,周边需求,不管这些流量的目的是什么,来官网的访客,多多少少都是和我们产品需求挂边的,为了解决一个问题,访问到官网,做得好官网,PR重,流量高,写了引流的SEO文章,花钱做了SEM推广,除了一部分留资线索,其他的都是剩余价值啊,要好好利用,怎么利用?这时候就是该把他们引导到私域,社群。

还有很多渠道的剩余价值可以像官网这样去利用,比如公众号、线上活动、线下活动、所有线索能做品牌曝光的地方,都可以这么去做。

三、TOB社群如何搭建和维护?

搭建社群的运营SOP,就会涉及到很多细节,这些细节一定要想清楚,把方向和定位和团队沟通到位,不要小看每一个环节,每一个环节都是环环相扣的。

下面讲到几个细节的地方,最好是形成一个社群运营SOP文档。

  • 群名:社群的灵魂,最精炼的提炼社群的方向,这涉及到在分享群的时候,别人加入的意愿度。
  • 群公告:讲清楚群的福利,带给大家的价值,持续输出的内容,最后可以加上转化链接。
  • 群规则:每一个群都需要有边界和规矩,规矩一旦定下来了就要严格持续的去贯彻,不允许广告就是不允许,发广告者一个都不能留情,因为一旦撕开一个口子,破一个例,社群往往就很容易瓦解,破窗效应相信大家都了解的。当然也可以适当允许广告,但是配个红包啥的,这样也比较人性化。唯一要记住的是,群规则一旦定下来了,就持续严格的去贯彻。

社群持续输出的价值:持续输出的价值可以是干货资料、知识分享、人脉资源、共同信念等等,但是最好有部分的内容是固定下来的,比如说早报/资讯,固定在一个时间点发出来,每周一次有个小抽奖,或者一个月一次大咖分享等等。

维护人员:最好是固定的人管理固定的群,让成员在潜意识里就形成有问题找固定的责任人,其他的组内成员协助,而且,每个群内要孵化出一批活跃的KOL,并且把和他们的关系维护好,那么到后期,会轻松很多。

四、TOB社群如何转化?

个人觉得,tob社群运营,最好淡化转化这个概念,tob社群存在的价值是维系潜在客户之间的关系,你想一想,tob产品的决策链条是一个比较漫长的过程,有的客户在初期了解,有的出于好奇,有的在观望,你能说他们是你的潜在客户吗?

至少现阶段,也可能在未来1个月,3个月,1年之内不会是,但是你也不能保证1个月之后,3个月之后,1年2年之后他不会是你的客户,虽然这个周期有点长,但是只要这个联系保持着,他在需要购买产品的时候,第一个想到的肯定是你,这是一个长期投资的过程,但是价值是不可估量的。

不过,tob社群运营是说要淡化转化,却并不是不谈转化,转化还是得转化的,那么怎么转化呢?这个时候就需要1个到2个微信IP的孵化,可以是创始人IP(走高端专业化路线),也可以是客服IP(走亲和力路线),2个搭配起来是最好的。

至于如何不着痕迹的转化?可以在群公告里面或者每日的资讯下面放转化链接,尽量弱化产品的广告和宣传,让成员在社群内主要感受到的群价值,同时,意识领域里记住你们是卖啥的,那么tob社群运营的目的就达到了,最后在社群的某个位置留一个转化的入口,偶尔群发一下,便足够了。

本文由@ToB运营笔记原创,运营喵专栏作者。

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