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2020年,你确定还要做运营吗?

020年,你确定还要做运营吗?"
020年,你确定还要做运营吗?"

 本文来自 2019 运营人年终聚会,运营研究社创始人@陈维贤的演讲——《运营,活下去》

同学们,你好。
 
我是运营研究社的创始人,小贤。非常感谢大家,从全国各地,赶来参加我们第四届运营人年终聚会。3 年前它只是百人规模的沙龙,今天它已经是专属于咱们运营人的行业盛会。
 
一天满满当当的干货分享,想必大家饱腹感十足了。希望,可以给我腾挪点位置,我也有东西要分享给你,是我在 19 年经历了 2 个月创业焦虑后的思考和发现。
 
今天我分享的主题《运营,活下去》光从字面上看,非常得吓人,不过大家放心,我不擅长制造焦虑,我擅长的是怎么克服焦虑,我要讲的更多是怎么活下去,以及怎么活得滋润。
 
020年,你确定还要做运营吗?"
你知道焦虑到底是种怎么样的体验嘛?
 
在 19 年 10 月中旬到 12 初这段时间,我体会到了焦虑。
 
白天脑袋非常沉,身体很累;晚上就是睡不着,睡着了脑子也是不停地转;吃饭只是为了不饿。这是我创业 2 年多来最焦虑的一段时间,焦虑来自理想与现实之间的落差,甚至想过要逃避,带着公众号回老家,然后更更文舒舒服服地过日子。
 
上周,我在深圳见了腾讯微信朋友,他给我透入了一些微信的消息,在后面的分享会同步给到。同时,我也跟他分享了一些自己最新的运营和创业的思考。
 
他说半年不见,感觉我整个人都变了,思考方式也变了。腾讯的高管们都非常焦虑,病的病,胖的胖,白头发的白头发,我看不出你有任何焦虑。
 
我说自己刚刚焦虑完,只是更通透罢了。
 
经过那段时间的焦虑,我在运营这件事上到底想明白什么了?《运营,活下去》是一个比较好的主题,可以涵盖我想要分享给你的全部内容。
 
 
020年,你确定还要做运营吗?"
2019 我们运营人过得好嘛?
作为一家与运营从业者共荣共存的创业公司,每到年底,我们都会拿出十足的精力去研究用户。研究在他们过去一年,运营人过得怎么样,我们明年如何才能够变得更好?
 
今年已经是我第 5 次对运营行业做系统的调研了,接下来我将和大家一起揭秘,2019 年运营群体的 ''10'' 个变化。
 
PS:在这里也感谢腾讯、阿里、抖音等大厂幕后的 PPT 团队 @全屏本是为我们制作 2020 年的运营人生存报告,后续我们会在公众号发布更完整的报告,大家可以持续关注。
 
1)运营收入增加,8k-12k 成为主流
 
5k 以下低薪人群变少,5k 到 8k、8k 到 12k 是主流,虽然 20k 以上人数占比仅为 5.55%,但相比 18 年,满足该收入范围的运营,还是增长了 30%。
020年,你确定还要做运营吗?"
2)运营新人变少,进入存量竞争
 
运营从业者数量增速下滑,运营新人占比大幅下降,从 17 年的 41.7%,降到了今年的 18.7%。1-3 年运营仍旧是行业主力军,3 年以上工作经验从业者占比大幅度增加。
 
020年,你确定还要做运营吗?"
3)运营加班变多,“996”是少数
 
加班依旧是运营人的常态,只有 16% 的运营表示不加班,但是忍受「996」加班强度的同学,从 18 年的 27.3%,降到了 19 年的 15.6%。
 
020年,你确定还要做运营吗?"
4)运营成长满意度,持续降低
 
只有 2.4% 的运营从业者对自己过去一年的成长满意度打出了 5 分。74.5% 的运营人对 19 年的自己并不满意。
 
020年,你确定还要做运营吗?"
5)运营能力模型稳定,短视频需求仍旧小众
 
运营的能力需求主要集中在数据分析、活动策划、用户增长,内容侧能力需求有小幅度提升,不过短视频能力需求依旧小众。
 
020年,你确定还要做运营吗?"
 
6)教育从业者变多,区块链依旧坚守
 
运营从业者最多的行业 Top3 是教育、电商、企业服务,越来越多的运营,在往教育行业聚集,占比 27.7%。区块链虽然正在经历熊市,但是仍有不少运营选择坚守。
 
020年,你确定还要做运营吗?"
 
7)杭州最吸「运营」,成都、重庆紧随其后
 
运营从业者仍旧聚集在北、上、广、深一线城市,杭州运营从业者增幅大,行业占比首次超过深圳,成都运营从业者提升也较为明显。
 
020年,你确定还要做运营吗?"
8)19 年的运营更愿意为自己的成长投资
 
39.3% 的运营在技能提升上的投入超过 1000 元,仅 8.7% 的运营不愿意在自己的技能成长上花钱。
 
020年,你确定还要做运营吗?"
 
9)运营们对''裂变''不再热衷
 
19 年仅 2% 的运营把裂变当作指标,他们更关注的是增长,以及付费转化,不过仍然存在 29% 的运营,不知道为什么要做运营。
 
020年,你确定还要做运营吗?"
10)79.8% 的运营对 2020 有信心
 
今年我们特地加了一道题,问大家明年还会继续做运营嘛?79.8% 运营表示继续做,说明整体运营人对明年还是充满信心的。决定不干运营的同学仅占到行业的人数的 1.2%。
 
020年,你确定还要做运营吗?"
通过调研和数据分析,我们发现 19 年的运营从业者,抗周期能力强,生存质量稳定,在收入上和加班强度上得到了改善。那么该如何成为薪资和满意度最高的头部运营呢?
接下来我会跟你们聊一聊2020年老板最关心的问题,以及我如何思考公众号和私域流量的未来发展,最后,我将给到大家一些关于“如何做2020规划”的建议。
 
 
020年,你确定还要做运营吗?"
2020 年老板们更关心什么?
 
''马云:2019 不容易,一天接到 5 个借钱电话,一个礼拜内有 10 个朋友说要卖楼。''
 
020年,你确定还要做运营吗?"
 
这是运营宝宝在准备日报的时候,收集到的一个资讯。马云的朋友都差钱了,企业家们的现金流都非常紧张了。
 
所以,可以预见的是,在 2020 年一些企业在必要时将会采取一些节流的手段。
 
其实很多企业已经开始了,这是 19 年有节流和裁员动作的企业名单。
 
020年,你确定还要做运营吗?"
其中,11 月 Keep 的裁员,闹得沸沸扬扬,大家纷纷感叹,昔日激进的独角兽,怎么就进入防御状态了,一下子裁那么多。
 
但是,你可以看看它们裁的都是什么部门,技术、创新项目,这些都是短期内不挣钱、只花钱的部门,Keep 距离上一次 D 轮融资,已经过去 1 年半了,现银花得差不多,没热钱进来,商业变现不顺利,只能裁员节流。
 
真的,彻底变天了!
 
在 2017 年、18 年的时候,你有用户就能够拿到资本热钱,那会儿老板们关心的是用户规模,2019 年以及即将到来的 2020 年,风投们都在为钱发愁,36 氪还为这种现象写了一篇特稿《2019,那些冬泳的投资人》。
 
以前是羊毛出在投资人身上,现在羊毛只能出在用户身上。
 
我们的用户规模没人买单了,只能靠自己从用户身上挣钱。老板们回到商业价值本身,2020 年老板更关心的是「变现」。
 
020年,你确定还要做运营吗?"
所以,2020 年好运营的标准是,对内,能够排兵布阵;对外,能够让用户掏钱。
 
想要做好排兵布阵,你需要关注一个指标——「人效」。
 
020年,你确定还要做运营吗?"
它指的是你和你的小伙伴们,平均一个人能够给公司挣多少钱,通常是按照季度和年来算,在公司经营困难时,就会按照月来算。公司做人事变动时,往往会拿人效指标来做参考。
 
这里给大家做一个按照「人效」的排兵步阵演示,你会看到一个人在被裁之前,都经历了什么?
 
首先,老板们会判断,部门平均人效是否持续过低,如果是的话,部门需要进行优化。然后再看员工个人人效,决定哪些员工在被优化名单中,严重拖后腿的,基本直接走人。靠谱的可以被调岗,把你往高人效的部门挪。
 
要是对方部门,没位置可给低人效的员工,那也是得走人了。这是以人效做为指标,完成排兵布阵的过程。
 
运营,活下去,2020 我们需要关注人效,把控制人效。
 
在上海、北京、深圳这样的一线城市,多少人效是正常的呢,30万/年 刚过温饱线,50万/年 活得踏实,70万/年 活得滋润 ,100万 可以出国团建了。
 
对外,我们需要关注另一个指标——「CLV」。
 
它叫用户终身价值,我们今天下午场的演讲嘉宾@元彰 也提到过这个词,这里有一个业内都在用的计算公式,CLV=(1/(1-留存率)*每月用户收入,用这个公式,你就可以看懂怎么提 CLV 了。
 
020年,你确定还要做运营吗?"
要么提留存,让用户活得更久,要么提收入,让用户多掏钱。
 
020年,你确定还要做运营吗?"
在寒冬没来的时候,你只需要关心留存,或者压根啥都可以不关心。
 
2020 年开始,老板们更关注变现。作为运营,不仅要做好基础服务提留存,还得想怎么让用户多掏钱。
 
那到底怎么让用户多掏钱呢,给大家举个两个例子。
 
由于长期伏案工作,我肩颈有些毛病,所以经常需要到按摩店推拿,时间久了就会跟按摩师唠嗑。有一次我问他,咱们店一个月能够做多少收入啊,差不多 45 万吧,一年就是 540万。我问有多少个按摩师傅,7 个按摩师傅。我当时就坐起来了,你们这比我挣钱啊,540 除以 7,年人效 77 万。
 
020年,你确定还要做运营吗?"
后来,我趴下一算,不对啊。一个人平均 150,一天往死里按,一天 1200,一年人效 43 万,你们这怎么做到 77 万的啊。
 
「办会员啊,每月有一半的收入来自会员充值」
 
以前我觉得会员只是一个做留存的好工具,现在发现,它还是一个提 CLV 的好工具,留存高了不说,还让用户多掏钱。
 
020年,你确定还要做运营吗?"
到这里,我们也能理解,为什么腾讯视频、爱奇艺总喜欢在会员上做手脚了。
 
再说一个提 CLV 的案例,运营研究社有个骨灰级学员,3 年前他做运营一脸懵逼,现在是整个公司的中流砥柱了,这次我去深圳出差,问他目前每个月能够做多少收入。
 
「14 个人差不多可以做到 70 万/月了。」
 
之前不是 25 万/月,这增长速度可以啊,是用户数量增长了?
 
「用户量没怎么增长,只不过,今年上线了 19800 的课,它的收入占到 70%」
 
一个按摩店的案例,一个教育公司案例。关于怎么样提升 CLV,怎么让用户多掏钱,我想你已经有了答案。不过,千万别盲目模仿,如果你是供需关系不稳定的业务,做会员是不合适的,在产品上想卖出高价格,你需要能够对最终效果负责。
 
020年,你确定还要做运营吗?"
2020 年,老板们会更关心变现,想要自己过得滋润,建议你也能够成为懂变现的运营。对内,排兵布阵关注人效,对外让用户掏钱关注 CLV。
 
我在''变现''这件事上是后知后觉的,也是在焦虑的那段时间里才开始关注它,这里给大家看一组数据,是运营研究社公众号每个阅读量带来的收入情况。
 
020年,你确定还要做运营吗?"
 
坦白讲,运营研究社不是一家挣钱的公司,我们很多业务都不挣钱,这其中就包括年终聚会,它的单阅读收入是 0.5 元,相比于高客单价的运营商学院来说,只算是一份又苦又累的活。
 
但是,对于年终聚会,我想感性地评估它。
 
它有行业价值,也是我的一个情怀。我是来自沙县农村的孩子,小时候的玩伴 100% 都在开小吃,我是运营红利的受益者,它已经给我带来非常多的东西,我会用年终聚会的方式,当做一种守护,陪你们一直走下去。
 
这里我做一个承诺,我会继续组织 20 年的年终聚会。要是运营研究社抗不过这轮寒冬周期,希望大家能够以志愿者的方式,参与到我们年终聚会当中来。
 
 
020年,你确定还要做运营吗?"
2020 公众号还值得投入嘛?
2020 年老板们更关心的是「变现」,但是在做业务增长时,我们往往容易陷入一种纠结:
 
尝试新业务做增长,还是老业务做增长。
 
020年,你确定还要做运营吗?"
 
比如,运营研究社按照用户需求,除了知识、技能提升,我们能够做的业务包括,企业内训、企业咨询、人才推荐、工具开发、项目执行、业务外包。
 
10 月份-12 月份那段时间,我焦虑的关键原因,就是我都去尝试把它做了,但是发现推进速度都比我想象中的慢。后来我做了一个收入测算,发现 2020 年我把这些项目都做了,能够产生的收入,跟我专注于做知识和技能提升,几乎是相同的。
 
对于大部分公司来说,在寒冬里,不变就是最大的改变。
 
020年,你确定还要做运营吗?"
所以,经过 2 个月的折腾后,我重新聚焦知识和技能提升这件事,只拓展了企业内训业务,思考怎么满足更大的运营人群。
020年,你确定还要做运营吗?"
新的一年马上要来了,我们都会立很多 Flag。关于 Flag,我建议你也做一个减法,看看 19 年正在做的事儿,能不能放到 2020 年继续做。
 
然后,问自己一问题,在 2020年,__________还值得投入去做嘛?
 
020年,你确定还要做运营吗?"
比如,运营研究社,就要去思考公众号还值得投入去做嘛?
 
在我还没说自己的思考前,这里做一个调查哈,会在2020年,自己或者公司会持续投入做公众号的举个手。
 
接下来,我来说一下我自己是怎么样思考这个问题的。
 
1)微信流量大,公众号底盘根基稳
 
首先,我们来看看微信的流量。根据 Questmobile 今年 9 月公布的报告,中国移动互联网月活用户规模是 11.33 亿。
020年,你确定还要做运营吗?"
而根据微信第三季度的财报,微信及WeChat的合并月活跃账户数达到 11.51 亿,除掉少量的海外用户,相当于每一个用手机上网的人都在用微信。
 
所以对比公众号的过去,可能现在做增长越来越难了,但是在这么大一个流量盘,任何账号的潜力都是巨大的。
 
2)公众号用户,真正属于你的用户
 
现在的很多内容平台都在学头条做算法推荐,各个平台账号的阅读量也很吓人,比如我们的头条号、企鹅号,动不动就 10w+ 甚至 100w+。
 
但是我们听说过「咪蒙」曾经估值超 10 亿,「一条」估值 1 亿美金,「笔记侠」估值 1 亿……什么时候听说过头条号、企鹅号、抖音号估值过亿呢?
 
020年,你确定还要做运营吗?"
就是因为在这些算法推荐的平台,粉丝看似是你的,但其实流量都是平台给的,平台要是不推,你粉丝再多也没用。
 
这跟前面正善牛肉哥CEO 提到的,为什么在抖音上带货力≠粉丝量,是一个道理。
 
所以在粉丝价值这件事情上,以“人”(号)为本的平台会远高于以内容为本的平台,而以“人”(号)为本的平台,公众号绝对是第一,快手也比抖音在这方面的优势大。
 
3)用户价值高,是品牌方投放首选
 
今年有 2 个在公众号做投放特别猛的品牌,一个是拼多多投百亿补贴,一个是我们今天的赞助商蜗牛保险,蜗牛保险的公众号软文投放费用已经超过了 1 个亿。
 
但是蜗牛保险,是怎么挖抖音、快手的流量的呢?
 
答案是——自己做科普号做内容,引流到微信群。
 
020年,你确定还要做运营吗?"
为什么不在快手抖音做投放?道理很简单,效果极其不稳定,ROI 算不过来。
 
另外,目前很多内容平台还存在注水严重的现象,比如微博,今年就曝出过广告播放 50 万、成交为 0 的事件,当然,播放量基本上都是刷的。
 
但是这样的事情很少会在公众号发生,因为造假成本太高了,而且极其危险,稍有不慎就被平台封号。
 
4)微信在坚持投入,我们为何停止
 
今年,微信App 改版了 7 次,但是相应的公众号更新了多少次大家可以猜猜看?
 
据我们不完整统计,大大小小的改版有 16 次。
 
在这个过程中,微信做了两个对公众号来说非常重要,且有效的功能,一个是升级看一看,一个是突出原创标识。
 
看一看,对公众号阅读量增长帮助非常大,运营研究社每天有 20% 的阅读量来自于它,且看一看在 10 月份还帮助我们拿下了 10万+,同时我还做一个统计,每 1 个在看,可以带来 2.6 个阅读,效率仅次于朋友圈。
 
另外,据微信内部透露,看一看的 DUA 涨得非常凶,次留存数据很好,后续有极大可能会对它再次放量。
 
020年,你确定还要做运营吗?"
 
接着说,原创标识,它对公众号粉丝增长帮助非常大。当你失去它的时候,就会知道它的重要了。
 
有一段时间,运营研究社由于某一些原因,被限制7天不可用原创,我们每天的粉丝增长量,立刻减一半。
 
今年 16 次改版升级,微信在持续改变,且在加大对公众号优质内容的扶持,我们为什么要放弃?
 
5)只要有好内容,就能成后起之秀
 
今年做公众号的很多都在哀嚎,说裂变做不了,粉丝涨不动,阅读量上不去……
 
但是据我所知,还是有不少新号凭借“好内容”收获了大把粉丝。
 
比如「不会画出版社」 2018 年下半年才开始更新,半年靠内容涨粉 83 万。
 
比如,「长图汽车站」从去年年底开始更新,从第 2 篇爆文就开始篇篇 10w+,预计粉丝已经突破100 万。
 
今年 5 月才建号的「匡北北」在 3 个月内涨粉 200w,一篇《渣女最常用的微信昵称》圈粉 17w,阅读量突破 100w,评论数高达 1.5w。
 
再比如「半佛仙人」,2018 年年底才从知乎转战到公众号,最初从知乎跟来的粉丝只有 600个,不到 1 年时间从零做到了 60w 粉丝,并且让旗下 2 个号篇篇10w+。
 
更猛还有「卢克文工作室」,用通俗的语言来写国际政治,去年 12月才开始做公众号,3-5天才更一篇文,不足 3 个月实现了篇篇 10w+,并且凭借一篇文章吸粉 20万,目前最热的一篇文章阅读量 1000万+、在看10万+,粉丝数预估 640w+。
 
包括运营研究社自己,在 2018 年的平均阅读量 12000+,今年的平均阅读量是 20000+ ,在大家都说订阅号不行的时候,我们都做到了逆势增长。
 
所以不是公众号不行了,只是浑水摸鱼的内容不行了。
 
020年,你确定还要做运营吗?"
 
在任何内容平台,粗糙的内容都只能在红利期抢一波流量,要想活得下去、活得好,就是得凭借好内容。
 
那么什么是好的内容?
 
排版好、选题好、文风好、标题好、配图好、配色好……
 
今天不是关于公众号运营的分享,所以我如果去做归因,只选其中一个的话,我觉得最重要的是选题。
 
比如运营研究社的阅读量上涨,是因为我们扩大的选题范畴,从运营干货选题,扩大到了商业、网红、灰产,这些都是你们喜闻乐见的选题。
 
这里分享一些我们运营研究社自己在用的选题流程和标准,我们实践亲测有效,送给你们。

① 每个编辑先提出自己的选题,并说明理由,理由包括:为什么要写这个选题、这个选题满足哪些标准(要点包括在标题上受众是否广;在内容上是否有增量,是否颠覆认知,是否有观点,在传播上是否利他,是否能装逼,是否有趣有共鸣等);

 

② 大家一起表决投票,决定选题是否通过。超过80%的人表决通过,选题即可通过;

 

③ 如果对选题持反对意见,可以提出自己的理由进行讨论,再做决议;

 

④ 最后每个月对每个编辑的选题数量、选题最终效果进行统计,给到相应的绩效评定。

 

 

 
2020 年,公众号值得你再做持续的投入,但是想要活下去,一定要做内容,一定要坚持原创,一定要在选题上投入。成功的路上,并不拥挤,你只需要多坚持一会。
 
我认为,自己在创业 2 年里,做的最对的选择,是坚持做原创,且在大家不投入的时候,我们还在持续投入做原创,并且因此,产生了一支拥有组织能力的套路编辑部。
 
 
020年,你确定还要做运营吗?"
2020 私域流量还能怎么玩?
同样,做一个调查:是做 App 运营的同学,可以举个手?
 
目前,业内按照流量是否可以重复利用、重复触达,将流量分为公域流量和私域流量,以及混合域流量。
020年,你确定还要做运营吗?"
据了解,很多传统企业市场部,最近已经把它当做 2020 申请市场预算的主要概念了,大型企业正在跑步入场私域流量,可预见的是 2020 的私域流量会更火。
 
传统商业,无论你是在淘宝、还是线下商场开店。其实,走的都是渠道流量模式,你将店开在好的地段,你花钱买淘宝的广告位,本质就是买渠道里的流量。
 
在渠道流量模式下,别人的底盘,你做不了主。
 
你唯一能够做的就是在商场中,吸引更多的人进店,然后尽可能的让他们买,尽可能更多的买。
 
这样,我将渠道流量模式的变现过程,做一个抽象模型。
 
收入 = 流量x转化x客单价。
2 年前大家都在用渠道流量做生意,所以看不出运营差距,但是当下有人玩私域流量了,那些不玩的商家就会被拉开差距。
 
在私域流量模式下,自己的地盘,你自己做主。
 
你会发现,自己也可以建商场了,可以决定用户买什么了。对于传统企业来说,这是种模式颠覆,他们终于知道商品被哪些用户买了,而且更让他们兴奋的是,不花渠道费用的情况下,还能让用户再买。
 
同样,将私域流量模式的变现过程,做一个抽象模型。
 
收入 = 流量x(1/流失率)x转化率x客单价
 
现在,我们再来回答我们这个章节的问题,2020年私域流量还能怎么玩?考虑到社群几乎是所有商业都适合用的私域流量载体。借用私域流量模式的变现公式,我来说一下我的思考。
 
首先,社群型私域流量的留存。
 
对于商业社群来说,社群用户做长期留存,投入产出比低。当下,商业社群有二个趋势。第一,越来越重服务,服务交付型社群成为主流;第二,生命周期在 15 天以内,快闪社群会成为标配。
 
建议,社群放弃长期留存,做短期留存,重点关注第一天的社群活跃。
020年,你确定还要做运营吗?"
其次,社群型私域流量转化率。
 
提升转化有 4 个策略,一个是产品,一个是定价,一个是营销,一个是触达。运营研究社从10% 社群转化到 60% 经历了 4 个时期,其中,团购营销带来的效果较为明显,丰富产品线投入产品比最低,最终实践下来,当下认为想要提升转化最大的瓶颈在于提升社群运营转化意愿度。
020年,你确定还要做运营吗?"
怎么提升?目前行业内采取的有效模式是计算单群产出,以单群产出作为社群运营 KPI。
 
最后,社群型私域流量客单价。
 
我们实践下来,提升用户客单价最有效的方式,不是做更多的产品,让他们买买买,而是卖一个价格更高的产品。反过头来说,那些价格在 1000 元以内的产品,除非复购率极高,否则做社群根本挣不到钱。
 
以上,是我基于社群载体去做的,关于私域流量怎么玩得更好的思考。
 
社群可以帮助服务型企业提高服务效率。可预见的是,之后,会有越来越多的正规公司投入社群,用社群做服务交付。流利说有 2000 个社群运营,比它多的,目前我知道的是作业帮,全国有 5000+ 社群运营。
 
但是,在座各位需要面对一种「下沉社群运营」趋势,现在越来越多的大厂,为了降低社群运营成本,在武汉、成都、南京、西安组建社群团队。
 
2020 年,运营活下去,做社群你需要拥有的是社群 SOP 的制定能力,你可以拉一个社群生命线,配上游戏化思维,社群 SOP 基本就可以做出 70% 的效果了,如果能够再加上一些营销套路,基本上你的整合 SOP 就很稳了。
 
除了社群,私域流量载体还有个人号、淘宝直播、快手、抖音等流量平台。为了避免大家踩坑,我说说对它们的理解。
 
020年,你确定还要做运营吗?"
先说淘宝直播。对于零售来说,淘宝直播它是一种非常好的私域流量载体,可以预判的是淘宝直播会越来越火。
 
除非它像京东一样,把自己变成一个中心化的平台。不过从目前淘宝 App 的产品发展趋势来看,淘宝直播成为中心化平台是一个小概率事件,因为整体淘宝 App 都在鼓励商家做私域流量。
 
不过,淘宝直播走的是带货的逻辑,薇娅和李佳琦成为带货王,除了本身能力强,他们背后选品团队是关键。如果你没有很强的选品能力和议价能力,不能给直播间持续带来高性价比产品,直播这条路慎选。
 
再看快手,快手是一个社区,他的粉丝价值高,是一个很好的私域流量载体,在普惠的产品原则下快手也足够开放。
 
那抖音呢?恐怕不是好的载体了,跟他的整个商业逻辑有关,走的是广告商业模式。
020年,你确定还要做运营吗?"
抖音把所有流量都拽在自己手里,粉丝百万的抖音号,点赞数在几万是常态。在抖音做私域流量,你每天都是新的开始,拼的是你的内容选题和制作能力。
 
最后是个人号。它也是咱们必用的私域流量载体,个人号做私域流量的难点在于有人数限制,有添加限制,而且极其容易被封,但是,还是有非常多的人,克服这个困难了,通过个人号做变现。
 
我有一个朋友,现在靠个人号渠道,一年就可以做到 3000 万,主要是在个人号里卖儿童音乐剧的培训课程和演出门票。
 
他的个人号运营团队安排是,2 个人负责线下剧场导流,2 个人负责内容策划,2 个人负责在线客服,把线索给到销售,2 个销售负责用微信进行转化,8个员工管理十几万个人号粉丝,一年收入3000 万,算上课程开发同学,团队人效在100万/人。
 
我认为交付比较简单,或者偏线下交付的企业,都应该去做个人号。
 
目前,个人号容易被封的问题也解决了,微信推出企业微信员工号,它无限加微信好友,而且还给你加了认证,按照张小龙的话来说,这是被认证的服务连接窗口。
 
企业微信正在弯道超车,我建议你上车。虽然它不是提升组织效率最好的工具,但由于拥有 13 亿微信用户链接的能力,它会成为用私域流量做业务模式创新的最好工具。
 
020年,你确定还要做运营吗?"
 
你可以将微信用户拉进群里,建 100 人的服务群,且可以在微信聊天框里置顶你想要传播的信息。
 
另外,企业微信开始亲自下场,解决社群一直以来的数据顽疾,通过它提供的数据后台,你可以知道目前有多少群,每个群有多少人,每天的互动情况如何。
 
而且,可以预判的是企业微信,有极大的可能会把社群能力开放出来,让第三方生态服务公司,提供更为强大的数据分析能力和社群营销工具。到那一刻的到来,微信社群的整个红利将彻底被释放,越来越多的人将从事社群运营,社群运营会成为咱们的标配技能。
 
对于大部分公司来说,利润主要来源于用户复购。2020 年,运营活下去,私域流量会是一种高效的用户经营策略。如果在2020年不做私域流量,你会非常吃亏,你将浪费非常多的渠道费用。
 

虽然渠道依旧是收入重点,甚至占到了 80% 的比例,但是收入之秤正在向私域流量倾协,它会占到越来越大的比重。

 

020年,你确定还要做运营吗?"

2020 你做好运营规划了嘛?

 

在分享之初,我谈到自己在 10 月到 12 月初那段时间非常焦虑,现实与理想的差距过大,团队处于一个失控状态。现在,我特别的踏实,期待 2020 年的到来。除了做人效优化,我已经想清楚在哪些方向投入,更重要的是完成 2020 年的运营规划。

 

你做好 2020 年的运营规划了嘛?没有的同学,一定要认真听第五章节的讲解,这是我本场分享的最后一个章节。

 

1)定目标

 

2020 年老板们会比较关心变现,我建议你定目标要跟收入挂钩。就算你当下的工作不能直接变现,也建议你算算你做的每个指标,背后可以带来多少收入。

 

020年,你确定还要做运营吗?"

那么,在 2020 定多少目标合适呢?

 

这里有一道算数题,如果现在你的收入是 1000 万,按照每年 50% 的增长速度,15 年后,你的收入会是多少?

 

现在很多 A 股上市公司,年收入不到 10 亿,年底靠卖楼来做现金流。如果你能够保持每年 50% 的增长,15 年后,就可以做到 40 亿的年收入,这相当于一家上市公司的收入了。

 

这不是再给你画饼,好未来从 05 年创业至今,平均每年增速保持在 50% 左右,15 年时间,成为收入非常稳健,近 300 亿美金市值的超级公司。

 

020年,你确定还要做运营吗?"

好未来CEO @张鑫邦,在描述“务实”的价值观时,提到,''质量比数量更重要,内在比外在更重要,做强比做大更重要。''

 

2020年,运营活下去,定目标跟收入挂钩,同时稳一点。

2)做拆解

 

泰坦尼克号为了能够成为第一艘横跨大西洋的游轮,夜以继日地极速往前冲,结果让冰山给撞沉了。

 

做拆解你不一定能赢,你不拆解就一定会输。当然,做不好拆解,也会输。

 

计划总赶不上变化,如何让计划更靠谱一点?

 

020年,你确定还要做运营吗?"

 

运营做目标拆解时,有一个坑是最容易踩的,就是把增长的目标,过多地拆解给了自己曾经没做过的事儿上,而忽略了原有业务的增长潜力。所以我建议你看看原有业务方向是否已经做到行业第一,是否还能再增长。

 

别为了 30%-50% 的增长,把手上的牌都打出去,寒冬,千万别 All in,否则会焦虑死你。

 

运营做目标拆解,要寻找到确定性。

 

很多人在做目标拆解时,喜欢做「加法」

 

比如按时间维度做拆解,收入=Day1收入+Day2收入+Day3收入+Day4收入....

 

或者按照业务方向做拆解,收入=业务1收入+业务2收入+业务3收入+业务4收入....

 

然后就没有了,这种拆解出来的计划,80% 是不靠谱的。

 

我在做目标拆解时,要拆到不能再拆,拆到就差去执行为止,在高度的不确定性当中去寻找确定性。

 

举一个实战的例子,我们知识日历是运营研究社第二款收入过百万的知识周边,从某种意义上来说,我们是掌握了一些可复用的爆款套路。比如目标拆解,基本上做到了,计划与实际偏差不大。

 

我们首先按照售卖渠道进行拆解,公众号、社群、个人号、渠道、淘宝,然后分别让每个渠道负责人的人拍目标,拍目标后,还能够再拆嘛?

 

对于操盘手来说,你需要做归因,用乘法逻辑公式去拆解它,这样你就会想越多的办法来完成。

 

比如渠道模块,我们在做进一步拆解时,采用的拆解公式是「售卖数量=阅读量*转化率*复购率」。我就会要求渠道同学,无论你跟谁合作,你只关心你的阅读量要到 xx 数,如果想要降低找渠道的压力,那就想办法提升转化率和复购率吧。

 

按照这种拆解方式,我和渠道运营小伙伴,可以非常好把握到重点。不这么拆解,会怎么样?非常容易列一堆渠道列表给我,然后告诉我哪些谈了,哪些没谈,这样是很难做好渠道运营的。

 

用乘法的方式做目标拆解,你可以快速地做业务归因,找到你 2020 年的增长杆杠。

 

3)做分工

 

组织服务于业务,我们需要围绕业务展开团队分工。一个团队分工完成后,我们同样要评估人效,对于人效低的部门,需要将人多往人效高的部门挪,直到处于一个平衡态。

 

运营做到最后,你会发现自己就是个财务。

 

经营是效率,管理是艺术。针对不同状态的同学,分工颗粒度得不一样,采用的管理方法也不一样。

 

020年,你确定还要做运营吗?"

 

① 如果对方是懂行,且有热情的同学

 

那你的分工就可以稍微简单的一点,告诉 ta 你的目标,以及项目截止时间是什么时候,给到他更多的空间。

 

② 如果对方能力不足,但有热情的同学

 

那你的分工就需要把颗粒度做细一点,要把具体的执行方法和细节都得给他点明。

 

③ 如果对方是有能力,但没热情的同学

 

在分工时,把每个时间节点明确给到,同时决策的时候充分听取他的建议。

 

④ 对于没能力、也没热情的同学

 

我建议你可以考虑把他优化了,不然你就要给予明确的指导,并近距离监督。

 

以上是操盘手在做项目分工时的思路逻辑,如果你是一线专员,反过来,它也可以成为你沟通技巧,向上管理你的领导。

 

如果你懂行,且有热情,可以不用事事请示领导,如果你不懂行,但有热情,需要及时跟领导沟通你的进度。如果你懂行,但是不感兴趣,那就让在项目启动前,和领导确认每个节点的交付时间。

 

ok,第五章节也聊完了,我今年年终聚会的干货分享就结束了。

 

今天你或许不能听懂我在说什么,当有一天,你能够理解我说的,你就已经是运营操盘手了。

 

我们总是在追逐风口,总是渴望踩到风口,而忘记了,你已经在风口里了。

 

要是你在 14 年开始做运营,熬到现在,你会经历这样一个过程。

 

14 年的运营,是啥玩意

15 年的运营,是啥玩意

16 年的运营,是打杂的

17 年的运营,是打杂的

18 年的运营,是打杂的

19 年的运营,是牛逼的

.....

2020,运营活下去。运营一定不会死,不会运营肯定死。2020 年,运营人过得会更好。

本文为运营喵原创文章,转载请注明出处。

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