直播新趋势下的网红运营玩法分析

本文重点分析网红在生命周期中的活动运营玩法，enjoy~

2017直播行业网红的发展现状

众所周知，现今直播行业的DAU有所下降，但从《2017年中国网红经济发展洞察报告》来看我，相对于2016年来说，2017年粉丝规模在10万人以上的网红人数较2016年增长57.3%；与此同时，2017年中国网红粉丝总人数在原有的庞大基础上继续增加，达到4.7亿人，环比增长20.6%；直播已经不新鲜，我们已经进入了全民直播的时代。

各大直播生态链上的企业紧密合作，使得变现手段更加多元，模式更加多样，电商、广告、直播打赏、付费服务以及演艺代言培训等其他变现手段都取得了可观的增长，不同的内容形式均出现了从一两种主要变现手段向其他方式扩展的趋势。另一方面，同一种变现手段也出现了不同的模式，网红与商家的合作更加深入，在模式的选择上更加注重与粉丝的互动和情感带入。

除此之外，网红经济生产链条逐渐明晰，产业分工更加明确。在网红服务模块中，整合资源位网红提供最好的服务，培养优质网红，提升变现能力。

网红经济变现图谱日益完善，在网红变现能力更多元化，垂直领域网红快速崛起，有较大发展空间。

网红的影响力越来越大，网红不在是单纯的网红，而是朝着明星化，娱乐化发展，在这样一个大好的网红经济环境下，我们看到各大平台在网红的运营机制上也花样百出，接下来我们从产品的生命周期来分析每个阶段的运营打法。

产品生命周期

作为运营，我们需要非常熟悉产品的生命周期，以AARRR生命周期模型为例，我们可以将产品生命周期分为这几个阶段：获取用户，到提升活跃度，提升留存率，并获取收入，直至最后形成病毒式传播。

再从用户分类来看，可以分为：网红、粉丝、公会、B端资源（电商企业，广告主）。

通常公会运营采取内部对接机制，主要涉及到公会的分成，责任，网红管理，网红培养，场控等内容。而B端资源，主要涉及到入驻平台的商家，对于电商类平台，更多的是通过代理政策发展B端资源。广告主主要是为了在直播平台推广自己的内容，通常按照CPA,CPS,CPT付费模式。本文重点分析网红在生命周期中的活动运营玩法，后续再分享粉丝/公会及B端资源的运营模式。

1. 网红生命周期活动运营

（1）拉新

1）网红招募

首先分析主播人群画像，了解到主播的构成、聚集地，在针对性的像此类人群发起招募计划。最明确的主播身份，我们可以聚焦到校园，校园学生年轻貌美，积极活跃，对新鲜事物的接受度高，有大量闲暇时间，对赚钱的欲望高等。从数据上看，不少学生主播也获得了不错的收益。除此之外，我们还可以分别针对男性，女性，才艺，特长等划分出不同的主播分类，并针对性的招募此类主播，如游戏主播，主持人，电商主播，美妆主播，健身达人主播等。

2）网红培养

我们常常被某老公打赏主播百万现金，某女主播因或百万打赏直播间激动落泪的头条新闻充斥眼球，试问：谁不想成为这样的主播？但是，我们也知道网红圈通常都是1%法则，也就是说，只有1%甚至更少的人独占着庞大的市场份额。想要成为这1%，我们必须要成为优秀的创作者，提供高于其他人的优质内容。

对于一个普通网红来说，专业的培训是必要的。这也就是网红孵化项目存在的价值。很多大型直播平台通过提供网红直播一系列培训服务，制定网红养成策略，吸引更多新人加入。相对来说，比请大网红成本更低，但在网红输出的同时需要做好网红的运营和留存，实现网红经济的闭环是关键的，实现网红的变现，帮助自家网红赚钱，否则网红的流失对自己来说也是巨大损失。

3）网红扶持

已签约公会，获得相应特权为噱头吸引更多个人主播加入，提供专业服务，如：快速增粉，公会频道开播，更高佣金分成，公会运营扶持，推广资源等。让更多的个人网红通过专业的公会管理，培养，为平台带来更好业绩。

4）其他APP产品拉新

针对某些场景用户，在目标用户必经的操作场景下，给出必要的页面操作流程指引，减少用户流失。

（2）活跃网红活跃

通常的运营手法有几种：

1）会员等级制

制定网红等级制度，通过等级专享权限：如产品功能玩法、页面展示、特效玩法、徽章、平台流量推荐、奖励分成等划分，形成网红金字塔模型，刺激网红持续完成任务，获得更高权限，实现名利双收。

2）造星计划，明星孵化项目

针对优质网红推出的造星项目，将网红往明星、歌星等娱乐圈方向培养，出唱片，参演娱乐节目，MV拍摄等。每个网红都想成名，我们也看到很多网红成功进军演艺圈，这些都离不开直播平台的包装和资源推荐，很好的提高了平台的活跃和留存，同时也能吸引更多优质的网红加入。

3）主播PK赛

通过设置主播PK赛，增加主播之间娱乐性玩法，同时还可以获得一定的奖励，此类活动主要包含主播排名，排行榜，用户贡献排名，比赛简介，比赛规则，比赛奖励等内容。通常活动入口放在直播间，可以起到刺激用户帮助自己喜欢的主播打榜的效果。

4）特定才艺主播专题风采大赛

通过对凭条主播进行分类，策划专题活动，如：主播风采大赛，不但能够筛垂直领域专业的主播，还能让粉丝看到除了秀场直播外更多元化更有营养的才艺展示。

5）新星见面会

为了提高新星的活跃度，设定新星见面会，参加官方举办的节目，同时获得一定的推广资源，估计新入驻的网红尽快成长，同时也便于平台挖掘到更多优质网红。

6）主播排名

通过主播排名，对有优质的主播进行曝光，吸引更多粉丝关注，此类排名需要做好分类及维度的划分，否则排名重视头部的主播，价值不大，需注重垂直领域头部主播的推广运营。

（3）留存

1）提高主播收益

能够让主播在一个平台留存，就是让主播在这个平台上获“利”。除了名利，个人价值之外，最直观的就是收入，这也是能够让主播持续开播，不流失的根本理由。

根据主播的留存率，适当地调整平台的分成比例可以起到一定的效果。当然，调整比例对平台来说是直接的经济损失，我们需要找到平衡点，最关键是要找到用户流失的本质原因，从原因下手才能从根本上解决问题。

（4）营收

1）奖励

直播平台连接网红与粉丝之间的关系，粉丝会因为主播的颜值、才艺、段子等因素打赏。为了更好地提升平台营收数据，除了从客户端入手，更重要的是要提升网红的“可观赏度”；而提升网红客观上度一定程度上是网红自主意愿决定的，而收益又在很大程度上影响着网红决定是否更加卖力的表演、互动、更好的打扮自己取悦粉丝。从这点上出发，我们可以设置收益/任务阶梯型奖励制度，通过完成更高的业绩获得更多奖励刺激主播想办法提升自身收入，但作为平台方，需要谨防刷单现象出现的成本投入过大问题。