学会这五点,轻松带货破亿

2020年春节,各大头部主播纷纷开启年货节专场。

据不完全统计,果集数据专业版显示,2021年开年以来,直播间单场带货GMV破亿的共计10场

在抖音,1月10日罗永浩直播间带货2亿,1月8日,大狼狗郑建鹏和言真夫妇直播间带货3亿;在快手,1月9日,辛巴徒弟蛋蛋和猫妹妹分别带货2.1亿、1.99亿。

学会这五点,轻松带货破亿

淘宝直播,薇娅直播带货4场破亿,李佳琦的破亿直播为2场,二人最高均冲破了3亿GMV的成绩。

事实上,直播间带货破亿不是件简单的事情,就算是超级头部主播薇娅、李佳琦也不能保证场场破亿。但破亿直播间内,有一定的规律。

分析了多场GMV破亿的直播后,我们发现以下选品五个特征。

一、高客单价产品冲GMV

毋庸置疑,高客单价的产品一定是破亿直播间内的标配。例如,手机数码产品,往往单价均在千元以上,是直播间内冲GMV的不二之选。另外,还有千元左右的热销化妆品套装以及黄金理财产品。

这些高客单价产品的特征是,单品GMV占据总GMV的比例至少在10%以上,甚至过半。

例如,1月8日,在大狼狗郑建鹏和言真夫妇抖音直播间内,成交额排名第一的是单价1440元的天气丹7件套,单品GMV就高达2.9亿,几乎占据了整场GMV的100%。

鸟哥笔记,电商快消,新腕儿,直播带货,电商,直播带货,快手,电商,策略,产品,快手,淘宝

广东夫妇天气丹专场直播抖音截图

另外,在1月初,薇娅的一场破亿的直播中。一款单价5099元的小天鹅洗衣机,单品GMV达到1218万;一款单价3999元的芝华士全自动按摩椅,单品GMV达到了1109万;另一款单价3770元的TINECO添可智能洗地机,单品GMV高达3770万,三者相加起来,占据了该场GMV的二分之一。

1月10日,罗永浩直播间内的全场成交额排名前三的商品分别是:iPhone 12 Pro MAX 4661万;爱康国宾体检套餐 2547万,荣泰按摩椅576万,三者相加,占据了整场GMV的39%。

相比之下,还有多场破亿直播间内,高客单价产品的单品GMV占比维持在10%左右。

在1月9日,快手主播蛋蛋的直播间内,销量排前三的就有两个是高客单价产品,海尔滚筒洗衣机和澳柯电冰箱,客单价分别为2299元和2599元,单场GMV分别达到了1226万和707万,占了整场GMV的10%。

鸟哥笔记,电商快消,新腕儿,直播带货,电商,直播带货,快手,电商,策略,产品,快手,淘宝

蛋蛋直播数据截图  数据来源:飞瓜数据专业版

另外,在淘宝超级主播李佳琦近日的一场破亿时尚专场中,一款单价2599元的菲拉格慕宴会元气手表,单品GMV冲到了562万。

另外一件高客单价的产品是,单价2243元的朗姿欧美机车夹克,该单品GMV高达了965万。也就是说,仅仅这二者相加,就带动了整场10%的GMV。

鸟哥笔记,电商快消,新腕儿,直播带货,电商,直播带货,快手,电商,策略,产品,快手,淘宝

鸟哥笔记,电商快消,新腕儿,直播带货,电商,直播带货,快手,电商,策略,产品,快手,淘宝

鸟哥笔记,电商快消,新腕儿,直播带货,电商,直播带货,快手,电商,策略,产品,快手,淘宝

薇娅直播间数据截图  数据来源:知瓜数据专业版

而在薇娅近日一场3.96亿GMV的直播中,一款VIVO 5G手机,单价3498元起,卖出了1800万的GMV;另一款单价3039元的阿玛尼手表,卖出了587万GMV;还有一款陈学冬代言的CIGALONG龙梓嘉原创手链,单价为980元,单场GMV冲到了2092万。

三者相加占据了整场GMV的11%。

二、9.9元等低价产品搞氛围

比起动辄上千元的高客单价产品,单价不超百元的单品更像是直播间的宠儿。

时至今日,仍有不少消费者进入直播间是为了图个便宜。直播间内9.9元、19.9元等低价产品,都是非常硬核的畅销品。

9.9元定价,起初是在2013年左右,走火于淘系网站,慢慢的一些消费者就将9.9元看作了性价比高的好货标准。而事实证明,一些商品的定价如果不是整数,会更好卖一些,究其原因,是会让消费者产生一种占便宜的心理。

按常理来说,商品的价格一般都是高于成本的,因为,售价低于成本会涉嫌不合法倾销。因此大多数商家能给出9.9元定价,一定是有利可图。

最重要的一点是,作为一种促销手段,9.9元产品是直播间的引流促销神器。虽然客单价不高,但是可以通过拉高销量来实现总利润的提升。

以大狼狗郑建鹏和言真夫妇这场破3亿的直播为例,直播间内销量最高的除去单价1440元的天气丹7件套外,就是一款单价34元的菲诗小铺睫毛膏两只装,销量达到了40345,单品GMV达到了137万。而另外一款单品销量达30894的产品是,单价75元的LG菲诗小铺香水沐浴露3瓶装,单品GMV达到了231万。

 

近期破亿直播间的选品中,也少不了9.9元的产品。代表是罗永浩这场年货节破亿直播。

 

鸟哥笔记,电商快消,新腕儿,直播带货,电商,直播带货,快手,电商,策略,产品,快手,淘宝

罗永浩抖音直播间截图

在本场直播中,老罗带了两款售价9块9的产品,分别是9.9元秒杀中国黄金以及飞猪旅行的9.9元包游补贴。

 

据了解,本场售卖的9.9元中国黄金,为价值2999元的中国黄金财富金条5克。据新腕儿观察,9.9元的中国黄金一经上线就被一抢而空,且借着金条的噱头,直播间人气迅速拉升了2w。

而价值9.9元的飞猪包游补贴,是飞猪旅行首次发行的旅行补贴产品,分别有三款产品,分别是:9.9买399-100高星酒店券、9.9买连锁酒店99-40券和9.9当50元花的门票满减卡,该产品亦为直播间引来了不少人气。

 

 

在快手主播蛋蛋的破亿直播间内,也有4款产品低于10元,小熊饼干、山楂饴、榴莲饼、手工小麻花,相加GMV达到了155万。

刨除9.9元的低价产品之外,单价不超百元的产品,也不可或缺。

它们一般以物美价廉为主,以日化食品为主,定价低于官方店铺,用来引流以及提升直播间活跃度。

在快手主播蛋蛋破亿的那场直播中,一款单价49.9元的绝世原味黑椒烤肠,单品GMV达到了747万,位列全场单品GMV第二;另外,一款单价74.9元的吉士汀儿童奶酪棒500g,GMV也达到了698万。

鸟哥笔记,电商快消,新腕儿,直播带货,电商,直播带货,快手,电商,策略,产品,快手,淘宝

蛋蛋直播数据截图  数据来源:飞瓜数据专业版

此外,还有多款价格低于30元的产品,销量走势不错。一款单价29.9元的雪川薯美薯条500g,卖出了15万,单品GMV达到了386万。

划重点:低价产品的作用在于,销量走势好,可以用作引流、促活、产生复购。

三、热点相关的应季产品出爆品

拼多多一名年仅23岁女员工在回家路上突然倒地猝死;

《巴拉巴拉小魔仙》里,年仅25岁的美琪扮演者孙侨璐突然心梗猝死;年仅27岁的时尚博主“雅鲁藏布江女人”在飞机上心脏骤停去世。

2021年开年,多则年轻人猝死的新闻,再次将年轻人健康问题推向热议。在这个时间点,直播间内推出健康体检套餐,非常的合时宜。

数据表明一切,新腕儿观察到,在老罗最近一场破亿直播中,销量第二的便是爱康国宾体检卡。

鸟哥笔记,电商快消,新腕儿,直播带货,电商,直播带货,快手,电商,策略,产品,快手,淘宝

多位在老罗直播间内下单体检卡的用户表示,在老罗直播间里实现了“朋克养生自由”,一边下单体检套餐卡,一边喝着老罗卖的酒感叹人生,30岁左右就已经陷入了“中年危机”。

此外,受冷空气影响,今年寒冬比往年更冷,前几日全国各地降温到冰点以下。

近期,据观察,季产品羽绒衣物成为了各大小直播间内热卖的单品,当然,破亿直播间也少不了。

在老罗这场直播中,一款90%白鸭绒男士羽绒裤,卖出了16171条,单品GMV达到240万,成为了仅次于爱康国宾体检卡外销量第二的产品。此外,另外两款男士羽绒服和情侣外套极寒服也分别卖出了188万和107万的GMV。

四、超长待机、超多SKU带人气

常言道,勤劳致富。

纵观这几场破亿直播,都有一个共同特点,开播时间超长,均在10小时以上:1月8日,抖音大主播大狼狗郑建鹏和言真夫妇的直播持续了11个小时;1月9日,快手大主播蛋蛋直播近14个小时;1月10日,“抖音带货一哥”罗永浩直播超12个小时……

再者,破亿直播间内还有另一大特征,SKU超多。

排名第一的是老罗直播间,SKU高达147,而快手蛋蛋的直播SKU也多达94,在淘宝一姐薇娅近日单场GMV高达3.69亿的直播里,SKU也达到了65。

再有就是锦上添花的爆款单品。

以大狼狗郑建鹏和言真夫妇这场直播为例,作为新晋Whoo后官方好物推荐官,二人开播10小时,卖出近20万套Whoo后天气丹,单品GMV突破2.8亿,创造了抖音直播间单品成交历史纪录。

鸟哥笔记,电商快消,新腕儿,直播带货,电商,直播带货,快手,电商,策略,产品,快手,淘宝

罗永浩直播数据截图  来源:飞瓜数据专业版

值得注意的是,这款爆品随后也出现在了老罗直播间,几乎是同样的价格和福利,该场直播中单品GMV达到了331万。

五、疯狂撒币,抱紧金主大腿

抱紧金主爸爸,直播带货“轻松”破亿。

大狼狗夫妇和LG集团的直播,创造了单场GMV3亿的成绩,一举超过抖音一哥罗永浩的战绩。此前,老罗为苏宁易购做的专场直播创造了1.2亿的GMV。

鸟哥笔记,电商快消,新腕儿,直播带货,电商,直播带货,快手,电商,策略,产品,快手,淘宝

淘宝主播陈洁kiki奥迪汽车专场

2020年11月,马蹄社成员企业高梵携手快手主播超级丹,单场10小时带货突破亿元;同期,淘宝直播奥迪专场主播陈洁kiki进行直播带货,一小时直播订单金额超过4.5亿元;更有近日小米董事长雷军亲自试水的直播专场,两个小时创造了一个亿的成绩。

然而,除了抱紧金主爸爸大腿外,打铁还需自身硬,在破亿直播间里,不撒点币反倒显得没有排场。

此前,在快手直播间内,扬言在直播时送豪车、电脑、手机、名牌包包等福利的现象,已经司空见惯。

例如,近期被封禁的快手主播辛巴就经常在直播间内壕送苹果手机,据他自己描述,自己在2020年送出了五六千台苹果手机。更壕的操作是在半年前,辛巴上次被封回归首播之时,他送出了30辆价值30万元的宝马汽车,抢足了噱头。

鸟哥笔记,电商快消,新腕儿,直播带货,电商,直播带货,快手,电商,策略,产品,快手,淘宝

快手APP截图

就连抖音一哥老罗,也曾经在直播间内送出过十台半价哈佛汽车。近日,在大狼狗郑建鹏和言真夫妇间,除了品牌加持外,二人还送出了iPhone12、LV包包等福利,吸引了大批粉丝驻足观看,大狼狗郑建鹏和言真夫妇粉丝上涨了200余万。

事实证明,即便是破亿直播间,也少不了“钞能力”的助推。

而金钱使人格局变大。

本文为新腕儿原创文章,运营喵专栏作者。

发表评论

登录后才能评论
公众号
APP下载