如何撬动抖音免费流量,4天做到直播间在线1000人?

2020年开年,受疫情影响,直播电商赛道进入高速发展期,很多人也因此赚得盆满钵满。在我刚开始做直播电商的时候,随口一问周围的商家,发现他们的日销售额竟然能轻轻松松达到30w+。重点是,他们说几乎不需要花钱投广告。

作为一个广告投放出身的人,我对此表示难以置信。但在几个月的实际操作之后,我才发现,原来真的可以!那在抖音平台上,他们是如何在不投广告的情况下也能做到GMV几十上百万、ROI 1:30的呢?如何撬动抖音免费流量,4天做到直播间在线1000人?

一、提高ROI的核心——加强流量“承载力”

随着直播电商发展日趋成熟,平台会越来越规范,同时,入场的商家也越来越多。这些情况都导致竞价流量越来越贵,很难再出现那种1:20、1:30的超高投产比数据。直播不再是低门槛,之前那种躺赢的流量红利已不复存在,甚至可能会赔钱。对于商家来说,要想提高ROI,要么增加营业额,要么降低广告花费。也就是说,商家需要从“产品端”和“免费流量”这两方面去想办法。进一步说,把人、货、场打磨到一个好的状态才是正解。

那如何判断人货场是否ok呢?

我认为最重要的判断维度是:热度和产品端。我把这2点叫做流量承载力。其中“热度”可以分为停留时长、评论和点赞。“产品端”可以分为商品点击、商品成交以及成交金额。

我们先来看看商家们比较熟悉的“产品端”。

一般来说,产品端可以分为前后两端:

1、前端:整合、开拓一手货源供应链,拿到更低的价格,降低产品成本。尤其像女装行业,利润率低,退货率高,就更加考验商家与供应链的合作深度和广度。

2、后端:降低物流成本,提高签收率;降低订单取消率,提高客单价(产品组合,优惠券等等)。

至于“热度”,是我比较擅长的点,也是本文的干货内容,我们接下来就来重点看看。

二、我用2种方法,轻松获取免费流量

一般来说,在抖音平台上,只要提高直播间的“热度”,就有机会获取抖音系统给的公域免费流量。先说一下为什么可以在抖音获得免费流量。相较于天猫淘宝这种偏营销的平台,抖音本质上还是一个**。同时,它也是一个去中心化的信息流平台,通过大数据算法给用户推荐他们喜欢的内容。

而“内容”既包括短视频,也包括直播间。因此,和短视频的推荐逻辑一样,系统会把优质的直播内容推荐到更大的用户池里。这样一来,直播间就能获得更大的曝光、更多的流量。

那什么是好的直播内容呢?

对于抖音来说,用户停留时间长、互动多的内容就是好的内容。所以,当商家把直播间打造出一定热度之后,就有机会获得系统推送的巨大的、免费的流量。

那如何提高直播间的热度呢?

方法一:低价引流

利用访客贪小便宜的心态去憋单(注释:憋单是指拿出一个优质但价格明显很低的产品来做展示,但不立刻出售,吊足用户胃口,让用户眼馋,憋到最后一刻才卖出),吸引访客停留观看。

然后主播通过话术来引导访客做公屏互动、点赞、转发等,延长顾客的停留时间,吸引更多爱贪小便宜的访客。贪便宜是人的人性,所以这种方法的效果很明显。

接下来,以“少库存多轮次”的方法来吊足访客的胃口,这样可以吸引更多的流量。等流量峰值达到主播能接受的范围值后,依次过渡到正价商品的售卖中。

此方法的优点:仅需要前期产品成本的小规模亏损,不需要大预算投入

此方法的缺点:培养直播账号的时间周期比较长,需要不断打磨话术以及引导方式

方法二:用feed+豆荚(dou+)

需要用feed+豆荚(dou+) 来保证直播间人数,然后靠主播对产品的专业度以及话术引导用户停留和成交。

具体操作方法:

1、在开播20分钟内一定要快速把在线人数拉到上一场高峰时段的在线人数,可以用豆荚加热人气+feed观看停留计划来做配合(如果主播留人比较差建议用商品点击)。然后马上上福利款、秒杀款、王炸款(超高性价比、甚至亏钱的产品),再配合主播话术去拉高整个直播间的热度(点赞、停留时长、互动、转化)。

2、等热度上来之后,你会发现即使feed账户计划停止消耗,直播间人数也在往上涨。这是因为我们通过拉高直播间的热度(点赞、停留时长、互动、转化),撬动了一部分的公域免费流量。

3、在商品售卖途中,如果热度有所下降,那就直接再复制那种前期有消耗、ROI 比较好的计划,继续去冲就行。因为前期有消耗,账户有一定的数据模型,因此第二批的流量会比第一批流量更精准,也更加有利于直播间的转化。

需要注意的是,根据产品、主播的不同,这种方法的侧重点也会有一些小小的调整,要根据实际情况进行操作。

三、投放人货场准备好之后,如何快速起号?

一般来说,我会用大量广告预算带来流量,然后通过直播间的产品去承接流量。我也经常用这种方式来冲带货榜。

这种方法的效果如何?目前,我们最典型的案例是:仅仅花了4天,就打造出一个单场营业额高达14.5w 的0粉新账户。以下就来分析一下这个案例。鸟哥笔记,视频直播,宁阿姨,直播带货,电商,Dou+,Feed流,抖音,电商,抖音

这是一个服饰账号,我们用了1个月的时间来做准备。

很多人看到别人的直播间一开播就爆,以为做直播很容易,但是从没有想过别人在背后下过什么功夫,自己也不去花时间做准备。抱有这种想法的人很容易变成炮灰,即使靠运气做起来了,也无法批量复制,之后也会因为供应链问题而垮掉。

我们当时做的准备包括组货、找供应链、研究账号定位、拍视频和储备主播。

在准备货源方面,不是说随便在市场上找一批产品就行,而要调研什么产品适合我们直播间,而且能找到相应的供货链。在账号定位方面,我们在做初期策划时就已经想好了走年轻时装女装这个垂类方向,然后根据这一点去布置场景和软装。在储备主播方面,不仅要找到适合我们直播间的主播,还要培训团队默契度。以上这些准备大概花了一个月。

这个新号开播后几乎没有什么流量,但我们急切想把这个号做出来,所以采用的方法比较激进,用引流款配合流量采买来加速度过冷启动。

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我们一开始准备的引流款是个瑜伽裤,但是第一天憋单效果并不理想,成交额只有2000,平均在线30人左右。

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后来加了这款帽子做测试(如图所示)。这是一个毛线包头帽子,比较贴近用户定位,只卖14.9。这其实是其他平台的一个爆款,但我们通过供应链优势找到了更便宜的货源(这一点很重要,能找到一个合适的引流款)。这个选品的性价比很高,很适合拿来做引流款。

实际操作下来,发现效果确实比瑜伽裤好一点。人数峰值涨到了67,平均在线人数的变化不是很大,但是成交额涨到了1.7W。

我们觉得这个品大有可为,于是开始用feed介入,通过流量采买来加速直播间的冷启动和标签建立。

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12月5号,广告投放2w多,成交额5.7w。

12月6号,投放金额没降低,但是平均在线做到了600左右,人气峰值突破1164,成交额突破到14w。

12月7号,投放预算降低到6000,成交金额18w左右。

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经过一个月的准备以及前3天的各种尝试,我们最终在第4天把直播间拉了起来,平均在线人数达到了1000人。对于一个刚开播4天的账号来说,这个成绩着实不错。

不过,这是在供应链很强、广告预算很足条件下的操作方法。如果商家没有这么多的广告预算,也找不到合适的引流款,甚至主播留人效果也不好的话,那又该怎么做呢?

这个问题看起来很难,但我在摸索中也渐渐找到了解决方案。如果大家对这个主题感兴趣,希望大家多多分享本文。接下来几期,我们就来聊聊,预算不足的小商家怎么玩直播!

本文小结

1、提高免费流量的核心逻辑是做好直播间的流量承载力,也就是停留、互动、商品点击以及成交。

2、我们可以通过feed、豆荚去采买流量,获得一些基础流量之后,通过配合主播话术、或者产品做好流量承接来快速度过冷启动。

本文为@三里屯信息流原创,运营喵专栏作者。

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