案例拆解 | 豌豆思维增长活动

今天婷婷给大家带来豌豆思维的增长体系拆解,主要是围绕着微信生态族做的增长体系的拆解,大家尽情享用。

一、豌豆思维产品介绍

豌豆思维主要是专注于3-8岁少儿的数学逻辑思维、专注力以及学习习惯的培养,课程主要包含:数与计算、图形与空间、统计与概率、逻辑与推理和生活应用五大模块,主要针对从幼儿园小班到小学三年级的孩子。

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从2018年6月到2019年5月,豌豆思维月营收实现了从30万到2800万的突破,增长近100倍。豌豆官宣20年3月单月营收突破9000万,与此同时,豌豆思维称其80%新签用户来自转介绍,满班率为90%,续费率达80%。

豌豆思维是如何实现高速增长的,接下来,婷婷主要会为大家从微信生态的增长体系以及豌豆思维的转介绍体系以及分销体系来为大家进行拆解。

二、微信生态增长体系拆解

从豌豆思维微信生态的情况来看,微信生态内主要是提供新用户注册,免费领取试听课的入口。那么,也就意味着微信生态增长的北极星指标是拉新用户数。微信生态获取流量,引导家长点击,输入手机号码注册领取试听课名额,销售跟进安排试听,后期课程跟进以及成交。流程如下所示:

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所以在这过程中我们可以得到一个增长公式:

微信生态的拉新数=微信生态的增长用户 ✖ 点击率 ✖ 提交注册率

微信生态的增长用户=自然增长+老带新增长=自然增长+老用户 ✖ 分享率 ✖ 转化率✖ 分享频次。

接下来,婷婷将围绕着微信生态中的几个关键渠道进行以上增长公式的拆解。

1、公众号

公众号主要采用矩阵的模式,在微信搜索,有15个和豌豆思维产品相关的公众号,包含豌豆思维AI课,豌豆思维题库,豌豆少儿思维培养,豌豆思维课程,豌豆思维启蒙等产品矩阵。以豌豆思维,豌豆思维服务号为主要公众号矩阵。

关注公众号之后,也主要是以免费领的利益点刺激用户点击领取课程。以我关注的豌豆思维为例,关注公众号之后,会有少儿数学思维小班课,趣味图形叠叠乐,思维精品课等消息通知。

在这过程中,通过公众号的关注回复和消息发送通知,获取到销售线索,另外,在公众号的菜单栏也存在豌豆思维小程序的入口。

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1)消息推送拆解:

在在公众号关注的过程中,主要是以免费领xx元的试听课为主要利益点,将用户害怕失去的心理运用在文案中。比如,限时0元领,即将失效等关键词,制造紧迫感,刺激用户行动;而在0元和原价xxx元的课程形成鲜明的对比,将厌恶损失这一点心理运用到极致。

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但在这过程中,消息推送的频率太频繁,可能反而会造成对于用户的打扰,让用户直接取关。

2)落地页拆解:

但在落地页中,也主要突出2个核心的利益点,一是0元免费领xxx元课程,其次是将课程内容提炼出来,让用户一眼就能看到课程包含的内容以及是否适合自己家的宝宝。

且输入手机号码和以上利益点在同一屏,用户不用往下拉就能看到关键内容点,有利于最终的转化。

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如果公众号的消息推送能够和小程序结合起来使用,在一定程序上能够降低新用户注册的步骤,有效提升最终用户转化的效率。

3)老带新裂变拉新活动:

在豌豆思维和豌豆思维服务号的菜单栏入口,有老带新裂变拉新的入口:邀请15位好友关注即可获得0元邮超级飞侠儿童科学实验套装。在这过程中,仍然会重点推送0元免费领取试听课的链接,且内容和免费领取的奖品名称相关联,会有一种直接领取到奖品的错觉。

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从目前家长参与的情况来看,参与人数621位,完成任务人数16位,有邀请好友记录人数36位,裂变活动没有很好的裂变开来。

一方面来看,存在一次性邀请好友人数太多的问题,另外一方面,也存在活动奖品不是那么吸引家长用户的问题。

从关注回复来看,裂变是为了带来新用户而增加销售线索的一种获取新用户的方式,主要还是以豌豆思维为主要的载体,通过关注自动回复,消息轰炸式推送,来为各个课程获取销售线索。

4)新年抽豪礼活动:

除了裂变拉新外,还有豌豆思维自己开发的任务拉新活动。

完成制定任务,可获得新年签。新年签可用于抽奖,最高可获得iponhe 12。

任务包括:

邀请好友注册

好友出席试听课

微信分享

老用户专属任务:朋友圈海报打卡以及完成正课学习

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另外,邀请好友出席试听课,也将任务宝结合起来,除了获得新年签奖励外,还可以获得实物奖励。

在流程上,点击邀请好友按钮后,可以使用模板生成自定义的海报。生成海报后,直接复制邀请语。

在邀请海报中,同样以限时0元领为利益点,刺激用户扫码。分享出去的海报是带小程序码的,而不是公众号二维码。扫码小程序直接进入免费领的落地页,使用微信直接登陆,选择孩子年龄,可以最大程序地降低流程,提高新用户的注册率。

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2、小程序

豌豆思维下的小程序矩阵,进去仍然只有新用户免费领课程的落地页。

应该是在微信生态内,小程序和微信公众号搭配使用,小程序只是作为一个缩短用户注册链条,提高成功注册率而存在的一个工具。并不会将小程序作为一个重点而去进行单独的运营。

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也就意味着在微信公众号以及微信小程序内,主要承担着拉新获取销售线索的职责,在这过程中,主要以微信公众号拉新获得粉丝+小程序获得新用户的方式去搭配使用。

三、转介绍体系

豌豆思维的创始人曾表示,公司更看重流量池和分销。豌豆思维在增长的同时注重内生增长,基本没有投放,尤其最近半年,主要依靠转介绍、口碑续费

目前豌豆的增长,每一个月的新增流量里面80%的份额来自于口碑转介绍。内部提出898战略。意思就是80%的增长靠转介绍、口碑续费,90%满班率,80%的年续费率。

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接下来,重点给大家拆解下豌豆思维的转介绍体系。

1)每周打卡活动:

在豌豆思维家长端App以及豌豆思维服务号菜单栏内,有每周打卡的入口。据创始人透露:平均每一个老用户在前3个月内能够带来8个有效用户。

同样是生成个性化海报,保存海报后,可直接复制邀请语进行分享。

但是在生成个性化海报的过程中,需要用户自己上传图片生成海报,没有给用户选择的权利,可能会造成用户在生成海报的过程中,转化漏斗存在一定的流失过程。

2)邀请好友注册获得豌豆币:

付费学员(系统课)邀请好友注册即可参与抽奖,最高可以赢60节直播课课时。除此之外,可以获得阶梯奖励豌豆币。豌豆币可用于抽奖,也可以兑换礼物。

被邀请学员可以领取1节体验课和8节逻辑思维推理精品录播课。

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四、分销体系

1)代理体系

但豌豆思维最初就是做线下的,从19年的时候开始转型线上,所以采取代理分销的模式,豌豆思维有天然的优势。近期豌豆思维也发起豌豆联盟盟主的项目,招募代理进行分销。

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2)分销合作体系:

豌豆思维的分销体系和斑马AI课程的用户分销体系不同,目前豌豆思维主要还是以2B合作的分销体系为主,包括OMO模式同样也是如此。更多的依靠大B或者有能力的代理去进行分销。

比如利用直播的形式去进行新用户的获取,所以我们在去年3月底跟大V店也开始首次直播。这个直播这场直播我们带货到了300多万,一场直播300多万。

五、总结

总的来说,豌豆思维没有像斑马AI课那种模式,采用低阶课程获客,社群服务,高阶课程转化的模式。总体来说,还是以免费试听课为利益点获取到销售线索,后期销售安排试听,进行课程体验的方式进行转化。

而在这过程中,获取主要是采用微信生态获客+转介绍+分销的模式去进行用户的获取和增长,且从目前的效果来看,还非常不错。

本文为运营汪成长日记原创文章,运营喵专栏作者。

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