今天的案例来自，往期案例拆解活动中的优秀选手尼格洛尔，带来的案例拆解是，某线下教培机构营销推广方式，enjoy~

一、公司情况

本公司成立于2006年，最早做成人英语起家，2010年开始转型接触幼少儿英语课程。又花了4年的时间，从当时的1家校区，迅速开展到覆盖城市的14家直营校区，及周边二级城市的7家加盟校区，当时直营校的年营业额基本达到了1.3亿左右。但是盲目的扩张带来了巨大的隐患，虽然流水好看，但对这个行业错误的认知——把流水当成的收入，不计算成本，盲目扩张，最终带来了恶果。

随着市场竞争力越来越大，产品力却越来越弱，营收一度的缩水，之前的隐患最终爆发，当时一段时间，每个月发工资都依靠股东们借钱、各种信用贷、抵押固定资产，才能勉强支撑当下的现金流。当时测算了一下，算上未耗课时的费用，公司前后合计负债4000多万。

于是在2018年，扛不住巨大的成本压力，只能开始陆续关闭校区，不到一年时间，关闭11家校区，加盟校也都陆续倒戈。

当留下3家校区，从600多人砍到100人，痛定思痛，开始调整自己的经营模式。目前2020年，虽然有疫情的百般折磨，但好在到现在为止，公司不但没有亏损，反而还有一笔可观的盈余。

二、营销推广模式

线下教培行业和线上教培行业最本质的一个区别在于辐射范围，线上可以覆盖全国甚至全球，没有地域的限制，但是对于线下来说，一个校区他的覆盖范围从始至终只有半径1.5公里，有一些商场店会好一些，预计可以达到半径3公里。这导致的就是市场宣传的玩法上没有线上体系那么的多元。线下一味追求的就是精准。

传统的招生模型

这是传统的招生模型，从触达-邀约-到访-体验-转化，这整个转化链路，当年很有效，但是随着时间的推移，获客成本不断增长，但是到访率和转化率都在持续走低。

想要解决上面的问题，逐渐衍生出来一套新的玩法，异业联盟的教育展。往年所谓的异业合作，通常都是A机构和B机构之间互放下展架单页，互相交换下资源，彼此返点。但整体效能很低，一个月下来可以带来的学员数量常常只有2-3个。

后来看很多行业都会有各种各样的展会，就摸索着做一个就针对机构辐射范围内几家不同品类的机构的教育展。最早的时候从一起地推摆摊开始，逐渐的修改、学习改善，现在基本一场教育展下来基本可以解决两个月左右的招生指标。

这个活动虽然看起来转化效能还可以，但里面有5个非常严重的问题：

1、成本过高；一场活动通常要拿出8-12节的课程，课包量很大；

2、转化周期非常的慢，可以说每一个转化都是熬出来的；

3、蹭课多，归根揭底还是低价引流；

4、机构一多，且大家的转化周期都很慢，学生有限的时间就被占用严重，即使不是竞品，因为“时间”的关系，大家也都不经意间从伙伴变成了竞品。

5、所有的学员大多还是彼此机构里的学员在互相流转，没有办法为大家带来彼此学员之外的收获；

通常对于线下机构来说，常规招生使用的三个途径就是电话、网络、地推。我们梳理了一下针对这三个途径的使用上，更多的还是依赖于电话和地推，针对网络的开发其实并没有很深入的思考和理解。

现在整个教育行业都有一个很火的词汇叫做OMO，其实在我的理解里，OMO不是一种形式，更应该是一种思想。线下机构很多时候做的事情都是为了“精准”二字，把流量和转化通常会整合在一起来看。而线上“开放多元”，做流量就是做流量，做转化的就是做转化，两件时间非常聚焦，同时又能把两件事情的产能放大。在仔细思考之后发现，线下的传统思维之所以要做精准，除了人力之外，流程模式和线上有个很大的差别，缺少私域流量池。如果有了这个流量池，再多的流量过来也不会浪费，可以“圈养”起来。

于是我们开发了很多的小课包用于引流，同时把引流来的流量放在私域流量池，并摸索着去运营，形成转化。当我们把这个链路跑通之后，就开始着手解决“异业教育展”的问题，同时思考如何更多的开发网络端口的使用，我们学习了很多线上玩法，也做了一些新的引流模型。